Bizi kımıldatmayacak teklif veya fiyat kolay bir çıkış yoludur. Kararsızlığı ortadan kaldırır. Saldırıya neden olma ve yanlış yapma riskini ortadan kaldırır. Ancak her zaman için bir iş adamının beklediğimizden azını önereceğini aklınızda tutunuz. Bir müşterinin de, "Bu mükemmel, istediğinizden fazlasını ödememe izin verin" demesi nadirdir.
3 çocuğum var ve müzakerenin onların da hareketlerinin bir parçası olduğunu biliyorum. Joshua, verilen ekstra ev işleri yüzünden cep harçlığında artırma kazandı. Bu hafta harçlığının bu işler için yeterli olmadığını söyledi. Doğrusu onun bazı işleri yapmasından gayet memnunduk, adeta bağımlı hale gelmiştik, iyi bir iş yapmıştı. Bu durumda cep harçlığını değiştirmeme kararı verebilir, uzlaşmamayı tercih edebilirim. Ama bunu yaparsam onun işbirliği isteğini kaybederim, işte bu yüzden müzakere kaçınılmazdı ve harçlığını artırdım.
Uzun yıllardır piyasada, imajımıza uygun arabalar almakla görevliyim. Gereksinimlerimize ikisi uyuyor. Volvo ve BMW.
BMW tedarikçileri uzlaşmaz bir tavır sergiliyor. Yani müzakereye yanaşmıyorlar. BMWnin fiyat, servis ve ekstra donanımlar konularında müzakere etmemesi yüzünden her zaman Volvo alıyorum. Geçen sene BMW nihayet müzakereye yanaştı ve 7 yıldır ilk kez birlikte iş yaptık. Uzlaşmaz olmasalardı bunu önceden de kazanırlardı.
Bir arkadaşım büyük bir uluslararası dağıtım şirketinde finans müdürüdür. Ulusal bir dağıtım zinciriyle iş yapmalarına olanak tanıyan bir satış prezentasyonu yaptılar. Anlaşma onaylanmadan önce ulusal zincir bir devire tabiydi ve yeni üye, mevcut tedarikçi ile anlaşmayı kolayca yeniledi.
Bir yıl sonra iki şirket de diğeriyle övünüyordu. Arkadaşımın şirketi daha iyi bir tercih ve aranan bir tedarikçiydi. Kendilerinden işletme maliyetlerini gözden geçirmeleri istendi.
Bu eğitini, yazılım uygulaması gibi konuları içeriyordu. Fakat bu değerlendirmeden çıkan sonuç şirket politikasının uzlaşmaz hale gelmesi oktu- Maliyet üzerinden konum değiştirmiyorlardı. Diğer tedarikçi bunları rahatça teklif etti ve işi kazandı.
Sorunun fiyat olduğu düşünülebilir. Gerçek ise sorunun uzlaşmazlık olmasıydı. Arkadaşım işletme maliyeti ve net kârı hesapladığında ilk yıl için bile sonuç negatifti.
Arkadaşıma göre, kısa dönem kârlılığa bağlı kalmak tüm işi kaybetmelerine neden olmuştu. Bu, olaya tedarikçi gözüyle bakmamızı engelledi ve hazırlık safhasında çok zaman kaybetmemize yol açtı. Uzlaşmazlık bazı belirsizlikleri ortadan kaldırabilir, fakat her zaman için bize bir maliyeti vardır.