Oscar Wilde göre, “Tutarlılık hayal gücü olmayanın sığınacağı son yerdir” Benzer biçimde Ralph Waldo Emerson der ki: “Aptalca bir tutarlılık küçük beyinlerin saplantısıdır”. Ve son olarak, Aldous Huxley “Tek gerçek tutarlılık insanların ölümlü olduğudur” diye yazmıştır. Ünlü yazarlar bu sözleri neden yaşlı birer bilgeyken değil de gençken söylemişlerdir ve bu sizin diğerlerini etkilemekteki girişimleriniz için ne ifade eder?
Daha önce de belirttiğimiz gibi, insanlar taahhütlerinin önceki tutumları, sözleri, değerleri ye hareketleri ile uyumlu olmalarım ister. Fakat yaşın ilerlemesi bu eğilimi nasıl değiştirir? Araştırmacılar insanların yaşlandıkça tutarlılığa verdikleri önceliğin arttığını gösteren bir çalışma yapmışlardır. Tutarsızlık üzücü olabileceğinden, yaşı büyük insanlar üzücü deneyimleri daha zor atlatabilirler.Oscar Wilde göre, “Tutarlılık hayal gücü olmayanın sığınacağı son yerdir” Benzer biçimde Ralph Waldo Emerson der ki: “Aptalca bir tutarlılık küçük beyinlerin saplantısıdır”. Ve son olarak, Aldous Huxley “Tek gerçek tutarlılık insanların ölümlü olduğudur” diye yazmıştır. Ünlü yazarlar bu sözleri neden yaşlı birer bilgeyken değil de gençken söylemişlerdir ve bu sizin diğerlerini etkilemekteki girişimleriniz için ne ifade eder?
Bu bulgu, yaşlı insanları nasıl etkileyebileceğimiz hakkında önemli anlamlar taşır. Örneğin, olgun müşterilere tanıtılacak yeni bir ürünü sunmak isteyen firma için çalıştığınızı varsayalım. Böyle bir durumda müşterinizin daha önceden var olan değerleri, inançları ve tecrübeleri ile bu ürünü almaları ve kullanmaları arasındaki uyuma dair mesajlar vermelisiniz. Aynı şekilde, yaşça büyük bir çalışanınızı yeni bir sisteme alıştırırken, hatta yaşlı ebeveynlerinizin ilaçlarını kullanım alarmı sağlarken de bunu kullanabilirsiniz.
Fakat insanlar tavsiye edilen davranışın mevcut tecrübeleri, inançları ve değerleri ile uyumlu oldukları söylendiğinde, kolayca eski davranışlarına son verir mi? Onlara bu zamana kadar bu şekilde davranmalarını sağlayan kararlar neydi? Tutarsız, sürekli karar değiştiren, duydukları her şeyden etkilenen insanlarla baş etmenin ne kadar sinir bozucu olduğunu herkes bilir.
Böyle bir durumda, onların önceden önemli buldukları şeylerle teklifimizin nasıl bağlantılı olduğunu göstermemiz gereklidir. Verdiğimiz mesajın ikna edici olabilmesi için, sadece onları daha önceleri verdikleri sözlerden ayırmamız yetmez ayrıca önceki seçimlerinin yanlış olduğunu düşünmelerini engellemeliyiz. Belki de en verimli yol, önceki seçimlerini övmektir. Zamanında yaptıkları seçimlerin doğru seçimler olduğunu belirterek onları sizin teklifinize itibarlarının kaybetmeden yoğunlaşmalarını sağlarsınız.
Bu ön-ikna etme demeçleri ile sizin bir sonraki mesajınız karşınızdakilerin tüm değerleri, inançları ve tecrübeleri ile bağlantılı olmalıdır. Ressam resim yapmadan önce tuvalini, doktor ameliyattan önce ameliyat ekipmanlarını nasıl hazırlarsa ikna etmeye çalışmadan önce de hazırlık gerekir. Ve bazen bu hazırlık sadece mesajımızı nasıl vereceğimiz değil daha önce verilen mesajlara insanların nasıl tepkiler gösterdiğini de araştırmaktan geçer. Denildiği gibi, ata binilecek en iyi yol atın gittiği yoldur. Önce atın gittiği yönden gidip, sonra yavaşça ve tedbirli biçimde sizin istediğiniz yöne doğru atı sürebilirsiniz. Ata ilk bindiğinizde hemen istediğiniz yöne götürmeye çalışmak sadece sizi yorar ve başarılı olamazsınız.