Daha yüksek ya da daha düşük bir öneriyle başlayın. Daha yüksek yada daha düşük olması, tabii ki, uzlaşmak istediğiniz konuyla ilintilidir.
-
Tüm kartlarınızı açmayın.
-
Blöf yapın.
-
Bazı durumlarda sessiz kalın. Sessiz kalmak karşı tarafı konuşmaya zorlar.
-
Zamanı verimli kullanın.
-
İyi polis / kötü polisi oynayın.
-
Her ne kadar daha önce bir satışçının duygularını kontrol etmeyi öğrenmesi gerekir demiş olsak da zaman zaman kızgınlığınızı ve mutluluğunuzu göstermekten kaçınmayın.
-
Taktikleri ayrı ayrı değil bir bütün olarak kullanın.
-
Taktiklerinizi görüştüğünüz duruma ve kişiye göre değiştirin. Doğru işlemediği anda planınıza bağlı kalmak konusunda katı olmayın.
-
Mutluluk ve öfke gibi duygular kontrol edildikleri sürece görüşme sırasında yararlı olabilir. Kontrol edilmeyen bir duygu sadece size zarar verir.
Ne yapılmamalı ?
-
Asla, her zaman, sahtekar, yalan, yalancı, aptal, yapamam, yapmayacağım, yanlış gibi sözcükleri kullanmayın.
-
Müşterin ürün konusundaki olumsuz düşüncelerini kişisel olarak almayın.
-
Yalan söylemeyin.
-
Kapıları asla tamamen kapatmayın. Satış gerçekleşmese bile ilişkiyi sürdürün.
-
Görüştüğünüz kişinin bakış açısını reddetmeyin.
Kiminle konuşuyorsunuz?
Görüşme yaptığınız kişilerden bazılarıyla anlaşmak çok kolaydır; bazıları ise tam bir baş belasıdır.
Şimdi bu tür kişilere ve bunlarla nasıl baş edeceğimize bir göz atalım:
Agresif: Tanınması en kolay ve en sık karşılaştığımız tip bunlardır. Bu tür insanlar zaman zaman hiç bir kontrolleri yokmuş gibi davranırlar. Görüşmenin başından itibaren yüksek sesle konuşur ve tüm taleplerini sanki yaşamları ona bağlıymış gibi sunarlar. Sandalyenin / koltuğun ucuna oturur, masaya yaslanırlar. Mimikleri kaba ve terstir. Siz konuşurken oralı değilmiş gibi davranırlar, yüzünüze bakmadan başka şeylerle ilgilenirler. Bu tür insanlarla karşılaştığınız zaman, geri püskürtmekten çekinmeyin. Bu tür insanlar güçlünün karşısında hemen sinerler.
Pasif: En az agresifler kadar sorundur. Anlaşmaya hiç niyetleri yokmuş gibi görünürler. Fazla konuşmaz, tepki göstermez ve çözüm önermezler. Bu tür insanları konuşturmanın tek yolu bol bol soru sormaktır. Sakın cevabı sadece "evet" ya da "hayır olan kapalı uçlu sorular sormayın. Uzun cümle kurarak yanıtlamak zorunda kalacakları açık uçlu sorular sorun.
İş birliği yapmayan: Bu tür insanlar sizi karamsarlığa itebilirler. Sonuçta önerdikleri her şeyi kabul edip anlaşmayı mahvetme noktasına gelebilirsiniz. Bu durumda iş ile ilgili görüşmeye kısa bir ara verip nelerden hoşlandıklarını öğrenmeye çalışın ve bunlarla ilgili sorular yöneltin. Hoşlandıkları konudan konuşurken hissettikleri heyecan, görüşmeye tekrar başladığında devam edecektir.
Görüşme kötü gittiğinde ne yapmalı?
-
Sorunu tekrar gözden geçirin.
-
Çözümü tekrar gözden geçirin.
-
Ortak noktada buluşamıyorsanız anlaşma sağlayacağınız başka bir şey bulun. Asıl konuya daha sonra geri dönün.
-
Ne kadar bilgi sahibi olursanız bu açmazdan çıkmak o kadar kolay olur. Soru sorun.