Hiç unutmadığım bir örnek var. Eşimle ev alıyorduk. Reklamlarda 230.000 lira fiyat veriliyordu. Eşim bana, "Niye 14O.OOO lira teklif ederek onları şoke etmiyorsun?" dedi. Pek inandırıcı bulmadığımı görünce de, "Onlara telefon edip 135.000'e anlaşırsam, kalan 5.000'i bahçe için bana verir misin?" diye sordu. Kabul ettim ve aradı. Çok şaşırmışlardı. Ve şaşılacak şekilde 135.000'e anlaştık.
Bunu neden yaptık? Kaybedecek bir şeyimiz yoktu. Başarısız olsaydık, ilk fiyata yakın bir fiyatla yeni bir teklif getirebilirdik. Şok edici bir başlangıcın kullanılması tecrübesiz bir rakibi tereddüde düşürebilir.
Bunu biri sizde denerse hazır olun. Hazır olursanız sinirlenmezsiniz ve sakin bir şekilde yürüyüp gidersiniz.
"Teklifinize teşekkür ederim. Bu makul bir teklif değil. Bunu şu an değerlendirmiyorum ve değiştirmenizi bekliyorum. Belki de bu iş ilişkisini ilerletici bir yol bulabiliriz" deyin.
İlişkimizin zarar görmesini engelledik. Karşımızdakine müzakereye dönmesi için bir şans verdik, fakat fiyatımızı koruduk. Cevap olarak ise, "ilgileniyorum, son durum ne olacak?" diyebilir. Alıcıysanız bu olumlu bir girişimdir, çünkü kibar bir şekilde satıcıyı daha aşağı bir fiyat teklif etmeye zorlar.
Satıcıysanız şunu söyleyebilirsiniz: "Önerdiğiniz anlaşmanın tamamını gözden geçirdikten sonra bu konuyu tekrar görüşebiliriz."