Müzakere sürecinde taahhüt esastır. Tüm bir süreç olarak müzakereye uygulanır. Taahhüt konusunda yarı gönüllü bir yaklaşım etkin olmaz. Sonucun oluşması için ciddi bir taahhüt gerekir. Ciddiyseniz ciddiye alınırsınız, değilseniz alınmazsınız.
Tecrübelerim bana işadamlarının çoğunun müzakere sürecine gerçek taahhütler sunmadıklarını gösterdi. Bunun sonucunda ortaya çıkan şey ise müzakerenin kısa sürede tuhaf bir hal almasıdır. Etkin olmak isteniyorsa, müzakerenin ihtiyaç duyacağı önceden belirlenmiş zaman ve kaynak gibi unsurları oluşturmak gerekir.
Tam Taahhüt
Amaçlarımızın tam olarak ne olduğunu, ne kadar kâr, hacim, fiyat, tasarruf amaçladığımızı belirlemeliyiz. Bu da işle ilgili tüm anahtar alanları enine boyuna düşünmeyi gerektirir.
Eldeki Belirli Bir Müzakereye Taahhüt
Kısa süre önce bir grupla beraber bir Hint restoranına gittim. Gruptan birisi siparişten önce özel bir anlaşma yapmayı ve sözgelimi her 10 lira için iyi bir seçim yapmayı önerdi. Grup lideri emin değildi. Böyle belirsiz bir öneri yerine, net olarak yüzde l Oluk indirim istemenin daha iyi olup olmayacağını düşünüyordu. Ama ilk teklif yapıldı. Teklif bir taahhüt içermiyordu ve garson bir şey söylemedi. Anlaşma olmamıştı.
Teklifin herhangi bir ciddiyeti yoktu, bu yüzden kale alınması da zordu. Böylece hesaplarda indirim yapılmadı. Bunun nedeni sorulunca, garson müdürün orada olmadığım ve indirim yetkisinin olmadığını söyledi. Yemek, kişi başına yaklaşık 20 lira tutmuştu. Müzakerede herhangi bir taahhütte bulunulmadığından indirim yapılmadı ve bu hepimize mal oldu. Ciddiyet olmadan yapılmış, karşı tarafın yetkisini hesaba katmamış ve başarısız olmuştu. Oysa, "Kalabalık bir grubuz, adam başı 10 liradan aşağı harcama yapmayız ve karşılığında yüzde 10 indirim istiyoruz" denilseydi belki müzakere başarıyla sonuçlanacaktı.