Karşımızdaki kişi daha düşük şartlara razı olmamız için müzakereye bir zaman sınırı koymak isteyebilir.
Anlaşmanın sonuna yaklaşıyorsanız süreyi hemen kabul etmeyin, müzakere edin. Bunu çoğumuz otel odaları konusunda yapıyoruz. Her otel, odanın öğlen 12'de boşaltılmasını ister. Genellikle 14'ten önce bunu yapmam ve ekstra ödemede bulunmam. "Müşterilerle öğle yemeğinde buluşmalıyım, bir toplantıya katılmam gerekecek, bir süre kullanmam gerekiyor..." diyebilirsiniz.
Bunları yazarken bir seminer için bulunduğum Toronto Sheraton'dan ayrılıyordum. "Bugün iki seminerim var, ayrılma süremi 4'e kadar uzatır mısınız?" diyerek 3.45'te ayrıldım. Bana 3'te ayrılmamı söyleseler de 3.45'te ayrıldım.
Alıcı süreleri şu şekillerde kullanabilir:
-Mühendislik departmanı siparişin hafta sonuna dek verilmesinde ısrar ediyor.'
-'Patronum onaylayacak ve onunla son imza için 30 dakika içinde görüşmeliyim.'
-'Şimdi ya da hiç, ya anlaşırız ya da başka yere giderim.'
- 'Müşterim, tedarikçilerimizle bu hafta daha iyi şartlarda anlaştığımızı belirtti.'
Cevap olarak satıcı ne yapabilir? Bu yeni durumu kabul etmeyip doğruluğunu denemelidir. "Bunun önemini anlıyorum, 4 güne ihtiyacımız var, bir yol bulacağımızı düşünüyorum." Sürecin, sabit, ve gerçek olduğu anlaşılırsa onay için ofisinizi aramanız gerektiğini söyleyin.
Bu taktiğe karşılık vermek için satıcının kullanacağı süreler mevcuttur:
-'Teklifimiz sadece bu hafta geçerlidir.'
-'Fiyatlar, maliyet artışı yüzünden 1 Şubat'ta zam görecek.'
-'1 Şubat'a kadar işlemi yapamazsak, Şubat sonuna kadar anlaşmanın gerçekleşmesi mümkün olmaz.'