Şirket Stratejisi
Belirli amaçlara ulaşınca bunları bir stratejiye dönüştürmemiz gerekir. Bir strateji önceden planlanmış adımlardan oluşur. Amaca ulaşmak için, neyi, ne zaman ve nasıl yapacağımızı tam olarak bilmemiz gerekir. Bu, geniş anlamıyla şunları kapsar:
-Müzakere sürecinde kimlerin sorumlu olacağının belirlenmesi
-Bu kişilerin eğitimi
-Uzun dönemli ilişkiler çerçevesinde müzakerenin planlanması
-Müşteriler/tedarikçilerle gözden geçirme toplantıları için zaman saptanması
Pazarlama birimi başkanı arkadaşım Nick Robinson, herhangi bir uzun dönemli ilişkide 5 ay ve 9 aylık gecikmeden bahseder. Söylemeye çalıştığı uzun dönemli ilişkilerde bazı noktalarda tatminsizliğin zorunlu olduğudur. 5 aylık dönem belirli nedenlere dayanır. Tedarikçi, mevcut süreyi tam olarak karşılayamamış olabilir. Belki de alıcının istekleri tatmin edilememiştir.
Bu durumda tedarikçi kendini savunuyor olmalı, sözleşme sınırları içerisinde kalmalıdır. Sonuçları, raporları, tasarrufu, ilerlemeyi gösteren kayıtları sunmalıdır. 2 veya 3 haftada bir alıcıyı şahsen ziyaret etmelidir.
Bir sözleşme ilişkisinde 9 aylık dönemde tedarikçi, alıcının diğer firma ve fiyatları göz önünde bulundurduğunun bilincinde olmalıdır ve böylece ilk müzakereler başlayabilir. Artık müşterinize çılgıncasına hikâyeler anlatmanızın zamanı gelmiştir.
Alıcıysanız, inceleme sürecine yardımcı olacak ve yeni müzakerelere yardımcı olacak bilgileri ediniyor olmalısınız.
Alıcı veya satıcı için burada bir fırsat mevcuttur. Neden 3 aylık incelemeler olmasın? Süreci belirler ve kontrol edersiniz. Buna mesela sağlık kontrolü deyin ve süreçteki pazarlık gücünüzü artırın.
Mevcut Bir Müzakere için Strateji
Belirli müzakere içindeysek amacımız çok açık olmalı ve sonuca nasıl ulaşma niyetinde olduğumuzu tam anlamıyla bilmeliyiz:
-Bizimle müzakereyi kim yürütecek?
-Karşı taraf hakkında ne bilmeliyiz ve bu bilgiyi nasıl sağlarız?
-Hangi uzmanları almak isteriz?
-Süreci kontrol ettiğimizden nasıl emin oluruz?
-Toplantı nerede olmalı?
-Yazılı olarak neye ihtiyacımız var?
-Alt sınırımız ne?
-ideal Kazan-Kazan sonucumuz ne?