D-S-E-İ-K
Durum: Bunlar müşterinizin durumu (örneğin şirketi, rolü, mevcut sistemi, uygulamaları) hakkında genel bilgi alacağınız sorulardır.
Sorun: Bunlar müşterinizin yaşayabileceği zorluklar, sorunlar ve eksiklikleri belirlemenize yardım edecek sorulardır. Bu soruları olumlu bir ifadeyle sormaya çalışın. Örneğin "Bu durum nasıl giderilebilir?" sorusu da bir sorun belirleme sorusudur çünkü müşteriye var olan sorunu dile getirme fırsatı verir.
Etkiler: En önemli soru tipidir. Müşterinizin mevcut sorundan nasıl etkilediğini saptamak için sorulur. Bu sorularla mevcut sorunun asıl sıkıntısını ortaya çıkarmaya başlarsınız. Müşteriniz bir sorundan söz ettiği anda bunun etkilerinin ne olduğunu öğrenmeyi alışkanlık haline getirin.
İhtiyaç Anlaşması: Bir sorunun gerçek etkilerini öğrendikten sonra yapmanız gereken müşterinin bu konuda bir şeyler yapmaya istekli olduğunu ve ona yardım edeceğinize inandığını ortaya çıkaran bir anlaşma arayışına girmenizdir. "Bu konuda nasıl yardımcı olabiliriz?" sorusuna alacağınız yanıt size hangi soruna öncelik vermeniz gerektiği ile ilgili ipucu verir.
Karar: Son adım daha ileri gitmek için kararlığı sınamak amacıyla soru sormaktır. Bu "Bu konuda nasıl bir adım atabiliriz?" gibi basit bir soru bile olabilir.