Sonuçlandırma

Sonuçlandırma sorusu nasıl sorular?

• Satışın en eski kuralı hala geçerliliğini koruyor.
• Cevabının satışı onayladığı bir soru sorunca…
• Çenenizi kapayın.
• Tecrübelerime göre siparişi alma başarısızlıklarındaki en büyük hatanın, satıcının satışı ne zaman ve nasıl isteyeceğini anlama yetersizliği olduğunu keşfedin.
• Alıcının karar vermesine izin verin. Ancak ona hayır seçeneğini vermeyin.

Yavru Köpek Sonuçlandırma Tekniği

• Araba deneme sürüşü.
• 30 günlük bedava deneme süresi.
• Bunu evinizde 7 gün deneyin.
• Derginin ilk sayısı bedava.
• Fotokopi makinemizin büronuzda 2 günlük deneme kullanımı.
• Bu tekniği bütün iş kollarında kullanamazsınız. Yaratıcı olun.

Önce Tatlını Ye Tekniği

• İlk satış sinyalini işitir işitmez, satış isteyin.
• Tatlı için yer bırakmayın. İlk önce tatlı yiyin. Sonuçlandırmanın tatlı bir yoludur.

Ürününüzün nasıl kullanıldığını anlarsanız onu nasıl en iyi şekilde satabileceğinizi de anlarsınız.

• Müşteriyi ziyarete gidin.
• Ürününüzle ne yaptıklarını seyredin, sorun ve dinleyin.

Takip sistemi yok mu? Satış da yok!

• Satış yapmak istiyorsanız düzenli bir takip sisteminiz ya da yönetiminiz olmalıdır.
• İz sürmenin, takip sürecinde hayati önemi vardır.
• Tüm bilgileriniz bilgisayarda olduğundan, beyniniz yaratıcı gücünü kullanmak için serbest kalır. Bu da satış ta başarı sırrının bir parçasıdır.

Satış araçları takip sürecinin hayati önem taşıyan bir parçasıdır.

• Alışılmışın dışında satış araçları yaratarak ve sıradan araçları daha etkin kullanarak, satışlarınız oldukça artar.
• Kişisel mesaj kağıdı (şirket ismi ve logosu ile bastırılmış, kartpostal büyüklüğünde).
• Memnun müşteriler tarafından yazılmış bir dizi mektup….( el yazısı çok daha makbul).
• Üçüncü şahıs ortak arkadaş desteği.
• Destek makaleleri.
• Ürününüzü/ hizmetinizi destekleyen bir video.
• Bir grup etkinliğinde karşılaşmak (oda faaliyetleri vb.)

Satış araçları takip sürecinin hayati önem taşıyan bir parçasıdır.

• Kendi yerinize bir davet.
• Özel baskılı reklam ürünleri.
• Öğle yemeği randevusu…
• İş çıkışı karşılaşmalar.
• Biletler…
• Mektup ve fakslar…
• Telefon….
• Satış araçları satış yapar…eğer onları kullanırsanız.

Çoğu satış yedinci hayırdan sonra yapılır.

• Takiplerinizde yaratıcı, yardımsever ve içtenseniz, potansiyel müşteri kendisini sıkıştırılıyormuş gibi hissetmeyecektir.
• Profesyonel bir satıcı olarak, ne kadar zaman alırsa alsın takip süreci boyunca azmetmeli ve bırakmamalısınız.
• Yedinci hayır’ı geçebilmek için gerekli eforu göstermeye ve satışı kapmaya istekli olun.

Takip için formül: Yeni bilgi+ Yaratıcılık+ İçtenlik+ Direkt Olma+ Dostluk+ Mizah = Satış

• Takip yeteneğiniz satış başarınızı belirleyecektir.
• Birkaç yeniliğin karar vermenize yardım edebileceğini düşündüm.
• Bilmek isteyebileceğinizi düşündüğüm yeni bir şey oldu.
• Durum bir değişiklik oldu.
• Sizi düşünüyorum da, ……. Hakkında konuşmak için aramak istedim.

Soru: Mesaj bırakıyor musunuz? Cevap: Duruma göre değişir.

• Sesli mesaj sistemi bağlantı kurmak için kullanılan bir araçtır.
• Satış yapmak için kullanılmaz. Amacınız geri dönüp sizi aramalarını sağlayacak bir şey bırakmaktır.
• Sesli yanıtın sizin işinize yaramasını sağlayacak bir yol bulun.

Yanıt getirecek bir mesaj tasarlayın.

• Sadece ilk isim ve numara ( çok profesyonel bir iş adamı tarzında).
• Esprili olun.
• Dolaylı yollara başvurun.
• Eğlence önerin.
• Olumlu bir tanışmaysa eğer, potansiyel müşteriye  tanıştığınız yeri hatırlatın.
• Havuç gösterin.
• Kışkırtıcı ya da düşündürücü bir soru sorun.
• Birinin sesli mesaj sistemine bir mesaj bıraktığınızda, kendinize ‘ben bu çağrıya döner miydim?’ şeklinde sorun.
• İşte, daha daha önceden işe yaramış bir takım strateji ve taktikler:
• Referans bulun.
• Faks kullanın.
• Bir bitki , çiçekler  veya küçük bir hediye yollayın.
• Potansiyel müşterinizi en iyi bilen idari personel ile yakınlaşın.
• Potansiyel müşteriyle bir grup etkinliğinde karşılaşma düzenleyin.
• Kışkırtıcı olmadan kışkırtan bir mektup yollayın.
• Orada olacağını bildiğiniz bir saatte habersiz bir görüşme yapın.
• Risk alın, şansınızı deneyin.