Görüşmeleri satranç oyununa benzetebiliriz. İkisinde de üç hamle vardır.
İlk hamlede, taraflar görüşmeyi kontrol altına almaya gayret ederler.
İkinci hamlede ise diğerlerinin hedefleri ile ilgili bildiklerini kullanarak birbirlerinin güçlü noktalarını ve bu konudaki gereksiz bölümleri yok etmeye çalışırlar. Müşterinizin bu görüşmeden ne beklediğini net olarak anlayabileceğiniz an budur.
Son hamlede ise, kazanmak için karşılıklı baskı başlar ki bu görüşmenin en önemli anıdır. Son hamlede kazanan olmak istiyorsanız, şunlara dikkat edin:
-
Zamana odaklanın.
-
Ortak çözümleri ortaya koyun.
-
Durumunuzu güçlendirin.
-
Tonunuzu arttırın.
-
Uzlaşmaya varamamanın sonuçlarını abartın.
-
En önemlisi uzlaşmaktan vazgeçebileceğiniz izlenimini verin.