Kimse konuşmak zorunda değildir. Çok konuşan çok şey verir. Çok konuşmanız, karşıya çok bilgi vermeniz demektir. Verilen fazla bilgi de rakibin yetkinliğini artırır.
Müzakere esnasında durup düşünmek için zaman kazanın. Telefon veya tuvaleti kullanın. Temiz havaya ihtiyacınız olduğunu söyleyin. Sessizce bir şeyler yazın veya karalayın. Rahatsız oldularsa, bu sizi endişelendirmesin, ne olup bittiğini anlatın: "Bunu bir süre düşündüm, affedersiniz" veya "Bunun maliyetini hesaplamak için birkaç dakikalık sessizliğe ihtiyacım var" demelisiniz. Telefonda müzakere yapıyorsanız, sessizlik faydalı olacaktır. Diğer taraf bu sessizliği gidermek için kendisi konuşmak durumunda kalacaktır.
Anlaşma yapıldıysa da kendinizi kapıp koyuvermeyin. Birçok iyi anlaşma bundan zarar görür, anlaşma yapıldığında çoğu kişi rahatlayacak ve konuşma isteğinde olacaktır. Nedeni ise, kontrol ve hapsedilmiş enerjidir, işi tam bu noktadan kaybetmek daha da vahim bir durum olacaktır.
Müşterim adına bir iş müzakeresi yapıyordum. Tecrübeli bir teknik elemanla birlikteydim. Görevini biliyordu. Sadece ben ihtiyaç duyduğumda müzakereye katkıda bulundu. Müzakere kesildiğinde şartların değiştiğini düşünmüştü. Teknik sorunları nasıl aşacağını anlatmaya başladı. Bu sorunlar müzakerede henüz gündeme gelmemişti. Birkaç dakikalık dikkatsiz konuşma yüzünden yığınla para ve haftalarca çalışma boşa gitti.
Tıkanıklığı Çözmek
Tıkanıklık müzakerelerin en istenmeyen halidir. Doğuracağı sonuçların farkında olmalı ve bunlardan kaçınmalıyız. Bunun tek istisnası tıkanıklığı bir taktik olarak kullanmak ve rakibi harekete geçirmektir. Tıkanıklığın ana nedeni, yeterli derecede müzakere edilebilir değişkenin olmamasıdır. Ne kadar çok değişken kullanılırsa, tıkanıklık riski o kadar azalır.