Bazen daha odaya girmeden kaybetmiş olabilirsiniz. Pazarlık için masaya oturulamaz bile... Bunun nedeni karşınızdakinin çoktan kararını vermiş olması değil, sizin kendinizi yeterince hazırlamamış olmanızdır.
Pazarlığın bir savaş olduğundan söz etmiştik. Bu, iki tarafın da silahları olduğu anlamına gelir. Bu silahların işe yaraması için cephaneniz olması gerekir. Ve bu durumda en önemli cephane bilgidir.
-
Asla bir planınız olmadan görüşmeye gitmeyin. Hedefleriniz, kaynaklarınız, görüşmeyi sonlandırma noktanız ve alternatifleriniz hazır olsun.
-
Müşteriniz ile ilgili farklı kaynaklardan toplayabileceğiniz her tür bilgiyi toplayın.
-
Bu bilgiler, o kişinin hedefleri, kaynakları, görüşmeyi sonlandırma noktası ve alternatifleri hakkında size ipucu verecektir.
Görüşmeye planınızı hazırlayıp gitmek, kazanmanın anahtarıdır. Sadece karşınızdaki kişiyi çok iyi tanıdığınız için değil, bu toplantının nereye varacağını bildiğiniz için de avantajlı durumdasınız demektir. Yukarıda da söz ettiğimiz gibi, kazanmak için kontrolü elde tutmak gereklidir ve bunun en kolay yolu iyi bir plan hazırlayıp ona bağlı kalmaktır.
Anlaşma gerçekleşmez ise alternatifiniz nedir?
Alternatifinizi olabildiğince araştırmalarınızdan elde ettiğiniz rakamlara ve diğer müşterilerinizden almış olduğunuz görüşlere göre hazırlanmalısınız. Ama manevi değerleri de göz ardı etmeyin. Müşteriniz ile olan profesyonel ilişkinizi gözden geçirin. Masadan kalkıp giderseniz, bu ilişkiyi kaybetmek size nelere mal olur? Net olarak bilmeniz gereken şey şu: Satış olursa ne olacak, olmaz ise ne olacak?
En kötü senaryoyu düşünün ve onu için bazı çözümler üretin. Eğer bu satışı gerçekleştiremezseniz, satış yapacağınız başka biri var mı? Şirketinize kazanç sağlamanın başka bir yolu var mı? Eğer bu satış gerçekleşirse yükümlükleriniz neler olacaktır?
Karşınızdakinin ne tür alternatifleri olduğunu da göz önüne alın. Eğer satış gerçekleşmez ise ne yapacak? Ürünü satın alabileceği başka biri var mı? Varsa ona ne fiyat verebilir? Sizinle olan profesyonel ilişkisini korumak, onun için ne kadar önemli?