Bir Satış Yöneticisini Başarılı Yapan Şey Nedir?
Başarılı bir satış yöneticisinin özellikleri nelerdir?
En iyi satış yöneticilerini, vasat olanlardan ayıran şeyler nelerdir?
Başarılı yöneticiler, güçlü insan becerileri sergilemektedirler: Diğerleri yoluyla işlerin yapılmasını sağlamak... Onlar, insan-odaklıdırlar. Bu beceriler, bir satıcıda değer verdiğimiz becerilerden farklıdırlar.
Motive etmek, koçluk vermek, danışmanlık yapmak ve mentorluk, iyi satış yöneticilerinin sahip olmaları gereken özelliklerdir. Ancak, bu beceriler, iyi satıcıların beraberlerinde getirdikleri özellikler değillerdir.
Satıcılar, müşteri-odaklıdırlar. Satış yöneticileri ise, insan-odaklıdırlar. Bu iki yetkinlik ise, birbirinden gece ve gündüz kadar farklıdır.
Başarılı satıcılar, bireysel katkı sağlamayı severler. Onları büyük ölçüde başarılı kılmış olan, özgürlük duygusunu severler. Sahip oldukları müşteri-odaklı yaklaşım, onları başarılı bir satış yöneticisi yapmayacaktır. Neden? Satış yöneticilerinin insanlarla birlikte ve onların aracılığıyla çalışması gerekmektedir ki, bu da onların istedikleri kadar özgür davranmalarına olanak tanımamaktadır.
Çok başarılı bazı satıcıların, satış yöneticisi olarak o kadar da iyi olmadığı bir sır mıdır?
Bunun sebebi ortadadır. Eğitimini aldıkları şey, bu değildir. Onlar, müşterileri yönetmek konusunda eğitim almışlardır, insanları yönetmek konusunda değil...
Üstelik, yapmak istedikleri şey, bu da olmayabilir. Satıcılar, terfi etmeden önce, her iki pozisyonun arasındaki benzerlikler ve farklılıklar konusunda bilgi sahibi olmalıdırlar. İnanıyorum ki, yeni rollerinden ve kendilerinden beklenen değişimden tam olarak haberleri olması durumunda, belki de terfi ettirilmek istenilen yeni pozisyonu, kabul etmeyebilirler.
Satış Yöneticiliği görevlerine yeni atanmış, pek çok başarılı eski satıcı ile tanıştım. Farkettim ki, hala yönettikleri satıcılarla bir rekabet içerisindeler... Onlardan, kendilerine bağlı satıcılarla yaptıkları konuşmalarda, sürekli şu ifadeleri duyuyordum:
"Benim yaptığım gibi yap..."
"Sana nasıl yapılacağını göstereyim..."
"Ben bu şekilde başarılı oldum..."
Müşteri-odaklı olmak ile insan-odaklı olmak arasındaki farklılık, okulda olmak ile iş hayatında olmak ya da, bekar olmakla evli olmak arasındaki farklar gibidir.
Satış yöneticilerinin insan-odaklı olması gerekmektedir. İşleri, diğerleri aracılığıyla yaptırabilmek becerilerini edinmeleri, hayati önem taşır.