Satış Gücünü Yönetmek

Seçme ve İşe Alma: Sürekli kazanan bir satış gücünün en temel özelliklerinden biri etkin ve etkili müşteri temsilcilerini bulma işidir. Yanlış kişileri işe almak büyük bir zaman ve satış kaybına neden olur.

 

Eğitim Planlaması: Uygun bir işe alma sürecinden geçen müşteri temsilcileri adayları incelenirken, hedeflenen nitelikler ile kişisel farklılıkların saptanması için bir analizi yapılır. Farklılıklar, gelişim eğitimleriyle kapatılır ve gözlemlenir. Bu eğitimlerin genel amaçları şunlardır:

Koçluk : Müşteri temsilcilerinin üstünde sadece satış baskısı, saha sorumluluğu yoktur. Eğitimlerinde eksik kalan kısımlar, iş devam ederken öğrenilir. Bu nedenle, çalışanların sürekli gözlemlenmesi ve onlara koçluk yapılması gerekir. Bu aşamada, satış yöneticisi, mevcut ve aday müşteri ziyaret planlaması, zaman yönetimi gibi konularda müşteri temsilcilerine kılavuzluk ederek standartları belirler.

 

Motivasyon: Müşteri temsilcilerinin çoğunluğu merkezden uzak ve yalnız başlarınadır. Diğer yandan yaptıkları iş streslidir. Bundan dolayı satış yöneticileri, satış gücünü motive etmek için maddi kazançlar dışındaki motivasyon kaynaklarını planlamalıdır. Bu planlama ile müşteri temsilcilerinin, daha çok çalışarak ve öğrenerek, daha çok satış yapabilecekleri ve iyi performans için ödüllendirilecekleri konusunda ikna edilmeleri gerekir.

 

Ölçme ve Raporlama: Satış performansının ölçülmesi ve raporlanması, firmanın yolunu görebilmesi açısından olduğu kadar, satış temsilcilerinin geri bildirim alması açısından da çok önemlidir. Bu ölçüm şu kriterlere göre yapılabilir: