Satış Gücünü Tasarlamak

Hedeflerin Belirlenmesi: Yeni müşteri bulma, mevcut müşteri ve yeni müşterilere ayrılacak zaman, satış süreçlerinin tanımı, pazar ve rekabet bilgilerinin alınması gibi hedeflerin belirlenmesidir.

 

Bir Hedef İçin Stratejinin Belirlenmesi: Hedef müşterilere ne şekilde ulaşacağız? Satış gücü doğrudan mı, yoksa kanal üstünden mi satış yapacaktır?

 

Yapının Oluşturulması: Ürün ve hizmetlerimizin satışı için satış gücünü nasıl konumlandıracağız? Coğrafi alanlara göre mi, her ürün ,için farklı bir satış ekibinin atanması ya da her sektöre uzman farklı bir satış ekibi oluşturulması yoluyla mı yapıyı oluşturacağız?

 

Satış Gücünün Büyüklüğünün Belirlenmesi: Satış gücü, bir firmanın en önemli kozu olduğu kadar, en büyük masraf kalemidir. Satış ekibinin büyümesi, satışları artırabileceği gibi, maliyetleri de artıracaktır. Satış ekibinin büyüklüğünün planlanması için, müşteri sayısı ve tiplerine göre gruplandırma yapmak ve kriter belirlemek gerekir.

 

Maaş Dışı Kazanç Planın Belirlenmesi: Müşteri temsilcisinin sabit kazancı dışındaki kazanç planının diğer 3 unsurunu da belirlemek durumundasınız.Prim planı, Harcama planı, Ekstra kazançlar,