-
Motivasyon
-
Yetki Devri
-
Yol Gösterme
Motivasyon: Motivasyon kelimesi, kişinin, karşılığında bir tür ödül alabilmek için, içinde duyduğu gizli heyecan veya istek olarak tanımlanır.
İnsanlara yerinde motivasyon verildiğinde, inanılmaz başarılar gerçekleştirebilirler.
Bir takımın içindeki isteği, iyimserliği ve heyecanı etkin bir şekilde harekete geçirebilmek için kişileri motive etmek gerekir.
-
İletişim Kurun.
-
Performansı takdir edin.
-
Zor hedefler verin.
-
Başarılı olmaları için her türlü aracı sağlayın.
-
Zayıf performansı yönetin.
-
Örnek olun.
Yetki Devri:
Faydaları:
-
Daha stratejik ve önemli konulara odaklanma zamanı yaratır.
-
Karar alma sürecini hızlandırır.
-
Doğru karar vermeyi sağlar.
Engeller:
-
Yöneticinin kendi mazeretleri:
-
"Ben daha iyisini yaparım."
-
"Astlarım bu konuda yetenekli değiller."
-
"Yapmak istediklerimi anlatmak uzun zaman alıyor."
-
Yöneticinin iyi organize olamaması ve esnek davranamaması,
-
Yöneticinin otoritesini yitireceğinden korkması,
-
•Yöneticinin, astının bu işi kendisinden daha iyi yapacağından korkması,
-
Astların bu yetki devrinin getireceği ek sorumluluklardan korkmaları
Etkin Yetki Devri:
-
Hangi yetkilerin, kimlere devredileceğini belirleyin.
-
Otorite zincirinde en üstten en alta kadar kimin kime raporlama yapacağını belirleyin.
-
Devrettiğiniz yetkilerin ve bunların getireceği sonuçların onlar tarafından anlaşıldığına emin olun. Onlara yetkiyi devretmiş olmanız, devredilmiş yetkiden sorumlu olmadığınız anlamına gelmeyecektir.
-
Geri bildirim sistemi kurun.
Yol Gösterme:
Sözlerinizle ve aldığınız eylemlerle takıma verdiğiniz tüm mesajlar, açık, net ve onların başarılı olmasına yönelik olsun. Koçluk ancak güven sağlanan ortamlarda yürütülebilir.
Öğrenmek, kendisini geliştirmek ve değişmek isteyenlere koçluk edin. Değişime ya da öğrenmeye ihtiyacı olmayanlara koçluk etmek hayal kırıklığı yaratır.
Satış ekibinizle bir gelişim ve öğrenim programı oluştururken bunu onlarla birlikte planlayıp geliştirseniz, almaya ve gelişmeye daha açık hale geleceklerdir.
Gelişim için sadece bir ya da iki hedef belirleyin. Satış temsilcilerinin önüne, alışveriş listesi gibi uzayan gelişim programları çıkartmayın. Bu her iki taraf için de zaman kaybı olacaktır.
Zamanınızın çoğunu gelecek vaat eden veya yüksek potansiyeli olan satış temsilcilerine ayırın. Genellikle satış yöneticileri, tüm satış temsilcilerine aynı eğitim ve gelişim planlarını uygularlar. Ancak potansiyeli yüksek ya da en iyi satıcıların gelişim programları sonrası katkıları çok daha yüksek olacaktır.
Koçluk yapmak için doğru zamanlarda, sorgulama yapıp öneriler getirmelisiniz. Örneğin, bir müşteri ziyaretinden sonra ziyaretin nasıl gittiğini sorun. Bir ziyaret öncesi, satış sürecine daha hakim olmaları için onlara bir iki anahtar yöntemi hatırlatın. Daha sonraki bir satış ziyaretinde bu önerileri yerine getirmekle ne gibi bir fark olduğunu sorgulayın. Bu şekilde bir sonraki adımda birlikte neyi daha iyi yapabileceğinizi tartışırsınız.
Bir şeyi doğru yaptıklarında bunu hemen görün. İlle de yaptıkları işin mükemmel olmasını beklemeyin, sadece iyi olması yeterlidir. Onlara bu yolla sağladığınız cesaret, onların daha iyiye ulaşmak için daha çok çalışmalarını sağlayacaktır.