Genelde sahne arkasında önemli katkıları olan ve etki yapan kimseler vardır. Şu sorular, bunların kim olduğuna ve ne yaptığına cevap verebilir:
*Karar öncesinde kimlere danışıldık?
*Karşımızdakinin taktik ve politika oluşumuna kimin görüşleri etki yaptı?
*Karar teknik bir uzmanın onayını gerektiriyor mu?
*Bu uzmanlar kimlerdir ve etkileri ne kadardır?
Sahne Arkasındaki Gücü Yönlendirin
Hazırlık safhasında sahne arkasında etkili olan kişiler varsa bunları ortaya çıkarmalı ve süreç hakkında önemli olacak etkenler konusunda bilgi almaya çalışmalıyız.
Bu süreç sonrasında ancak resmi olmayan müzakerelerin başlaması mümkün olur. Bunun öncesinde her biri ile telefonda veya yüz yüze görüşmüş oluruz. Müzakerecilerin bireysel gereksinimlerini öne çıkaran gayri resmi bir prezentasyon yapılması gerekir. Bu prezentasyonda onlara, gereksinimlerinin karşılanıp karşılanmadığını sorabiliriz. Sonuç olumlu ise müzakereye başlayabilir veya daha sonra tekrar görüşebiliriz.