İster bedava kahve ister indirimli uçak biletleri ister bir sonraki konaklamanız için verilmiş kuponlar olsun, birçok şirket müşteri bağlılığını arttırmak için teşvik edici teklifler sunar. Yakın zamanda yapılan araştırmalar sunduğunuz teklife olan ilgiyi ve müşterilerinizin bağlılığını nasıl artırabileceğinize dair anlayışlar sunmaktadır.
Tüketici araştırmacıları göre teşvik edici programa katılan müşteriler şirkete karşı bağlılıklarını, eğer şirket onlara başlangıçta avantaj vermiş ise daha çok gösterirler.
Bir çalışmada, yerel bir araba yıkama firmasında üç yüz kişiye müşteri kartı dağıtıldı. Müşterilere burada arabalarını yıkattıkları her seferinde kartlarına bir damga vurulacağı söylendi. Fakat kartların bir kısmında ücretsiz araba yıkama kazanmak için doldurulması gereken sekiz adet damga yeri varken, diğer bir kısmında ise ikisi önceden firma tarafından doldurulmuş on adet doldurulması gereken damga yeri vardı. Böylece her iki tür kartta da doldurulması gereken sekiz adet damga yeri vardı fakat ikinci grup kartın yüzde 20 si şirket tarafından önceden doldurulmuştu.
Bundan sonra arabasını yıkatan insanların kartlarına her sefer için bir damga vuruldu ve tarih işlendi. Birkaç ay sonra, araştırmacılar bu çalışmayı sonlandırıp alınan verileri incelediklerinde, varsayımları doğrulanmıştı. Üzerinde sekiz adet boş damga yeri olan karta sahip olan müşterilerin yüzde 19’u ücretsiz oto yıkamadan yararlanırken, bu oran, üzerinde iki tanesi daha önceden doldurulmuş olan on adet damga yeri olan karta sahip olan müşteriler grubunda yüzde 34'tür. Ayrıca avantajlı başlayan grup çok daha kısa bir sürede sekiz adet damga yerini doldurmuştu.
Araştırmacılara göre; insanlar başlanmış fakat bitirilememiş programları, hiç başlanmamış programlara nazaran bitirmeye daha istekli olmaktadırlar. Ayrıca hedefine ulaşmasına az kalan insanların, hedeflerini başarmak için daha fazla çaba gösterdiklerine de dikkat çekmişlerdir. Veriler gösteriyor ki; araba yıkama yerine gelme arasındaki zaman aralığı eklenen her araba yıkama satışı ile ortalama yarım güne çıkmıştır.
Bu tespitler sadece bağlılık ile ilgili alanlarda değil ayrıca birinden bir konuda yardım istediğinizde, işin tamamlanması için gereken adımların birkaçını çoktan onun attığını belirtebilirsiniz. Örneğin, daha önce benzer bir projede çalışmış meslektaşınızdan, size projenize yardım etmenizi isteyebilirsiniz. Eğer projenin büyük bir kısmını tamamlamış iseniz, projenin neredeyse yüzde 30'nun tamamlandığını vurgulayabilirsiniz. Böylece, meslektaşınız projeyi başkası tarafından başlanmış fakat tamamlanmamış olarak görecektir.
Bir başka örnekte, sizin satış müdürü olduğunuz satış takımının sayıca belli satış hedefi vardır ama takımınız işin ilk safhalarında çok da iyi değildir. Merkezden büyük bir satışın yakın olduğunu öğreniyorsunuz. Bu bilgiyi saklamak yerine, bu satışın reklamını yapmayı düşünmelisiniz. Böylece hedefinize doğru yenilikçi bir etki yaratmış olacak, satışlarınızı yükselteceksiniz.
Eğitimciler ve ebeveynler de bu stratejiden yararlanabilirler. Düşünün ki çocuğunuz ödevlerini yapmak konusunda inatçı ve siz de teşvikleri denemek istiyorsunuz. Eğer ona altı hafta sonu boyunca yaptığı ödevler için, onu bir Pazar günü hayvanat bahçesine götürmeyi önerecekseniz, ona ilk haftayı avans verdiğinizi söylemeniz, altı haftayı tamamlamak için onu daha istekli yapacaktır.
Mesaj açıktır: İnsanlara daha önceden yol aldıklarını kanıtlarsanız, onlar da bu program ve görevlerde devam etmekten daha çok hoşlanırlar. Bu stratejiyi kullanırsanız, oto yıkamadaki otomobiller gibi, etkiniz de parıldar.