Acele etmek kaybetmek demektir. Bir iş üzerinde anlaşılması, alım veya satımın yapılması için genellikle bir baskı mevcuttur. Aceleciliğin pençesine düşmek, bilginin oluşması için gerekli zamanın verilmesini engeller.
Geçen hafta bir elektronik şirketinden bir piyasa araştırması istediklerine dair bir telefon aldım. Onlara spekülatif ziyaretler yapmadığımı söyledim, istedikleri şeyle ilgili hızlı bir diyalog sonrasında bazı varsayımlarda bulundum. Acele bir öneri sonrasında telefon müzakeresi yaptık.
Bu müzakerede acele etmenin 3 zararlı şeye neden olduğu ortaya çıktı. Birincisi, onlar ve gereksinimleri hakkında yetersiz bilgim vardı, ikincisi, üzerinde müzakereler yaptıkları bir maliyet listesi çıkardım. Üçüncüsü, önerilerim, temel noktalara yönelmediğinden zayıf kalmıştı. Tek satış noktasını kaybetmiştim ve şu anda bu zemini tekrar kazanmaya uğraşıyorum. Bütün bu olanların nedeni çok acele etmemdi.
Alıcı üstündeki zaman baskısı nedir? Satın alırken en kuvvetli şekilde görüşebilmek için zamana önem verirsiniz. Satıcıyı ne kadar bekletirseniz, onun taviz verme şansı o kadar artar. Başka şekilde vermeyeceği tavizler verir. Süreçte ne kadar rahatsanız satıcı üzerine o kadar baskı yüklenir.
Rakibin zayıflık göstereceği kadar bir süre bekleyin. Karşıdakilerin hassas olduğu noktayı bekleyin ve harekete geçin.
Bir müşterinin işle ilgili alım-satımlarda uzmanlık yeteneği var. Ona göre kilit nokta zamanlamadır. Alım ve satımda önemli olan doğru zamanı bilmektir. Bir kimsenin firmasını satmasının birçok nedeni olabilir. Belki emeklilik yaşına gelmiştir ve işletmeyi bırakacak kimsesi yoktur, işletmenin büyümesi gerekiyordur, ama sahibinin bunu sağlayacak kaynağı olmayabilir. Bu durumda bile beklemeli ve sabırlı olmalısınız.
Bunu birçok tüccarda gözlemledim. Görüşürsünüz, doğru zaman olduğunu düşündüğünüzde geri çekilirler. Nedeni taktik değil, belirsizliktir. Baskı yaparsanız onları korkutursunuz, ihtiyacınız olan şey sabırdır. Hatta bu bazen yıllar alır. Birçok defa anlaşmaya yakınlaşırsınız, ancak bir türlü anlaşma olmaz. Olsun. Başarı için bu kaçınılmaz gecikmeyi kabullenmelisiniz. Zaman ile sınırlı olan taraf güçsüzdür. Zamanı planlanmak ve rahat kullanmak zorundasınız.