Tüm büyük müzakereler öncesi prova yaparım. Bu, kendine güvenin anahtarıdır. Potansiyel sorunların açısından da büyük önem taşır.
Nasıl prova yaparsınız? Kullanacağınız yaklaşımı yazın. Temel ifadelerinizi yazıya dökün. Cevabınızı yazın. Ben ofisimde oturup bunları yüksek sesle okuyarak prova yaparım. Slaytlar ve basit tablolar gibi görsel araçlarla bir prezentasyon hazırlarım. Tüm anahtar noktaların olgular, rakamlar, pay göstergeleri ve istatistikler ile desteklenmesi gerekir. Yaklaşımıma nasıl karşılık verileceğini görmek için tüm bu araçlara şüpheci bir gözle bakarım. Uygun bulmadığım yerlerde değişiklikler yaparım.
Deneyin! Neyi, nasıl, nerede, hangi düzen içinde söyleyeceğinizi kendinize anlatın. Rakiplerin aynı şeyleri nasıl yapacaklarını prova edin. Tüm olası cevapları ve vereceğiniz karşılıkları düşünün.
Orta derece bir müzakereci hazırlık safhasında, iyi bir müzakereciyle ortalama aynı zamanı harcar. Ancak etkin bir müzakereci sadece bilgi toplamaz, aynı zamanda doğru yaklaşımı bulduğundan emin olana kadar provaya zaman harcar.
Londra'da bir müzakere düzenleyen Avrupalı bir müşterim için çalışıyordum. Telefon ve faks üzerinden hazırlık için saatler harcadık. 35 mm. slaydı ve basılı öneri dokümanları hazırladık. Her birini kontrol ettik ve zayıf noktaları tartıştık. Tam tamına hazırlanmıştık, fakat o hâlâ Londra'ya saatler öncesinden gelmeyi istiyordu. Park yolundaki Grosvenor Oteli'nde oturduk ve doğru yaptığımızdan emin olana kadar rollerimizi tekrar tekrar prova ettik. Müzakereden aldığımız sonuç şahaneydi. Bunun tesadüf olduğunu kim söyleyebilir? Başardık, çünkü provaya ve hazırlığa saatler harcadık.