Fiyatların, maliyetin ve başka ayrıntıların basılı şekilde edinilmesinde gerçek bir otorite mevcuttur. Basılmış materyaller inandırıcılık niteliğine sahiptir. Alıcıysanız, hedef fiyattan veya rekabetçi fiyattan ya da bir yıl önceki fiyattan mal almayı isteyebilirsiniz. Önerilen fiyatları ve bunların kâr ve üretim üstündeki etkilerini gösteren basılı bir belgeniz olmalıdır.
Danışmanlar veya diğer servisler için genelde mevcut olan durum, günlük belli bir kotanın belirlenmesidir ve alıcının bunu ölçebilecek imkânı olmaz. Belirlenen kotanın meşru olduğu nasıl bilinebilir? Bu durumun şahsen yaratılmadığını nasıl bilebiliriz? Basılmış hale getirilmesi inandırıcılığı artırır, meşru kılar.
Basılmış materyali bulunan müzakere tarafı karşısındakini etkisiz kılar. Anlaşmayı fazla zorlamalarını engeller.
Basılmış fiyat listeleri, mektuplar, bütçeler, standart formlar, gazete makaleleri, broşürler size otorite kullanma gücü verir. Mevcut bir materyaliniz yoksa bunu kendinizin oluşturması ve tarih referanslar ile geçerli kılmanız gerekir.
Uygun olduğunu düşündüğünüz materyali belli bir hedefe ulaşmaktaki yeterliliğinizi artırmak yönünde kullanın. Bu, karşı tarafın sizden tavizler istemesini zorlaştırır ve güveninizi artırır. Buna karşı verilecek bir cevap, "Bunun, mevcut uygulamayla ilgili olmadığıdır." Her zaman etkili olmayabilir, ancak en azından size zaman kazandırır.'