Önerdiğinizin değerini yükseltin. Bize olan maliyetini yüksek göstererek veya "Bu çok zor olacak" gibi sözler kullanarak bunu yapabilirsiniz. Bize gerçek bir maliyeti yoksa, rakibimizin düşüncesine göre hiçbir şey pazarlamıyoruz demektir.
Önerdiğimizin değerini ne kadar yüksek gösterebilirsek, karşıdan aldığımız taviz de o kadar büyük olacaktır. Değer artırmanın basit yolları şunlardır:
-Ürünü veya hizmeti vermenin zor olduğunu belirtin. Örneğin bunun ileri teknoloji, teknisyen veya maliyet içerdiğini ima edin.
-Genel bir miktar çıkarmanızın size yararı olur. Mesela karşıdakinin istediğini yıllık olarak hesaplayıp sunun. Ya da 'şu kadar insan sizin gibi koşullar istese, bana yükü şu kadar olur gibi çarpıcı hesaplar ortaya koyun Bunu yapmanız, istenen şeyin neden kabul edilemez olduğunu gösterir ve rakibinizin hedefini küçültür.
-Çözülen temel sorunlara atıfta bulunun.
-Yapılan tasarruflara atıfta bulunun.
Bu firma veya başka firmalar için elde edilen kazançları gösterin ve bunu bir materyal olarak kullanın.
-Bu koşulların şirket politikanıza aykırı olduğunu söyleyin.
-Bu işin oluşturacağı fırsatları gösterin.
-Önerinizin tatmin edebileceği seçenekleri gösterin