Üzerimizdeki baskı fiyat söz konusu oldukça aşağı doğrudur. Dağılmayı ve ezilmeyi önlemeli, değer, otorite ve güven oluşturmalıyız.
Bu aklın almayacağı bir şey değildir. Büsbütün gerçektir. Satıcı için sizin düşünceleriniz ve sizi çevreleyen olumsuz koşullar, fiyatlarınızın çok yüksek, olduğu hissiyle müzakereye başladığınız anlamına gelir. Fiyatlarının düşük veya doğru olduğuna inanan bir satıcıya rastlamak nadirdir. Parasını hak eden bir alıcı bunu daha etkili bir şekilde hissetmenize yol açar,
Satıcı için zor olan bir şey her işte, 'evet' ten çok 'hayır' denmesidir. Bunda yanlış bir şey yok. iyi bir satıcı her 3-4 işten birini satışla sonuçlandırır. Bununla gurur duyabilir. Aklında, 'evet' ten çok 'hayır' vardır. Ayda 100 iş yaptığını düşünün. Bu 75 firmanın 'hayır', 25'inin 'evet' demesi anlamına gelir. Satış müdürü olarak ben bu performanstan memnun olurum. Bunun satıcının düşüncelerinde yarattığı etki nedir? Kanada'da bir şirketin tüm satıcılarının haftada 20 'hayır' cevabı alma hakları olduğunu, aksi takdirde ödeme yapılmayacağını anlatan bir satış semineri dinlemiştim.
İşimiz ne olursa olsun, bu bizi negatif bir düşünce yapısıyla müzakereye girmeye zorlayabilir. Çalışma ortamları genelde eleştiri ve şikâyete maruz kalınmasına neden olur. Olumsuz şeylere inanmaya başlarız ve bu inancımız gittikçe yoğunlaşır. Oysa bu olumsuz duygular ağırlığımızı azaltmaktan başka işe yaramaz. Bu konuda dikkatli ve soğukkanlı davranmazsak, motivasyon ve azmimiz gerçek etkinliklerinin altına düştüğünü görürüz.