Listedeki değişkenleri bitirdikten sonra, henüz kullanmadığınız hangi değişkenleri kullanabileceğinizi kendinize sorun. Bunun cevabı, verdiğiniz ürün veya hizmete neler ekleyebileceğinizi belirlemenizi sağlar. Bunları bir pakete koymak, gereksiz şeyleri çıkarmak çare olabilir.
Alternatif olarak, pazarlık edilecek değişkenleri değerlendirin, bunların size maliyeti az ise, bunları verdiğiniz tavize ekleyip karşılığında bir şey isteyin.
Asıl işim eğitim ve danışmanlıktır, küçük ve orta ölçekli firmalar adına stratejik piyasa araştırmaları yaparım. Yaptığım şey pazarlanabilir değişkenler oluşturmaktadır. Bunlardan birisi de uygulama sırasında telefon desteği sağlayan yardım hattıdır.
Bir diğeri 6 aylık aralarla sağlık kontrolüdür. Bunları ilk teklife ekleyip pazarlayabiliriz.
Veya ayın tutup diğer safhalarda kullanırız.
Alıcıysam, tedarikçilerden neler isteyebileceğimi düşünürüm. Bunun iyi bir örneği eğitim seminerleridir.
Birçok otel seminer için tam gün ve belirli bir ücret için rezervasyon yapar. Fiyatları sorduğumda 800 lira olduğunu öğrendim. Sonrasında ise, bunu 12'ye kadar kullanacağımı ve 356 lira verebileceğimi söyledim. Bu konuda genelde sorun çıkarsalar da, bu oteller için sabit bir politika olmasına rağmen çok nadiren tam ücreti öderim.
Çay ve bisküvi örneğine dönelim. Bunların fiyatını sordum. Kişi başına 1,9 lira olduğunu söylediler. Yılda 100 seminer için geldiğimi, rakiplerinin çoğunun bu durumda sadece çay için 1 lira aldığını söyledim ve böyle yapmalarını teklif ettim. Kabul edildi. Bu durum bana ya da sponsoruma yılda 5.000 lira kazandırdı. Bu, yılda 50.000 lira yapar. Bu durumu konferans müdürlerine belirttim ve şok oldular. Hiçbir zaman olumsuz cevap almadım.