Müşteri ya da müşteri adaylarını önceliklendirmek, satış etkililiğini en çok arttıran uygulamadır. Zamanınızı hangi müşterilere yatırdığınıza dikkat etmeniz gerekir. Bir çok satışçı, kendilerini yanlarında rahat hissettikleri ve sıcak ilişkileri olan müşterilere daha fazla zaman ayırmak eğilimindedirler. Ancak bu, her zaman en iyi ya da en doğru karar değildir.
Akıllı zaman yöneticileri, "soğuk-kanlı" iş kararlan verirler. Bununla kastedilen, satış zamanımızı yanlarında olmaktan rahatlık duyduğumuz değil de, daha mantıklı ve somut verilere dayalı olarak, para getiren müşterilere ayırmamız gerektiğidir. Bunun anlamı, yalnızca yüksek potansiyele sahip müşteri ve müşteri adaylarıyla ilgilenip, geri kalan herkesi unutmak değildir.
Genel kural olarak, zamanınızın yüzde 50'sini yüksek potensiyale sahip müşterilere, yüzde 50'sini ise geri kalan herkese ayırmanızı önermekteyiz.
Yüksek potansiyeli tanımlamak
Bir çok satışçı, yüksek potansiyeli tanımlamak adına sık görülen bir hataya düşer. Potansiyeli tanımlarken, satış tarihçesini baz alır. Oysa ki, potansiyelin tarihçeyle çok az bir ilişkisi vardır. Bir müşterinin geçmişte iyi bir müşteri olması, gelecekte yüksek potansiyel taşıdığını göstermez.
İkinci bir yanlış kanı ise, potansiyelin yalnızca satış miktarı ile ölçülebileceğidir. 500.000 Dolarlık alışveriş yapabilecek bir müşteri adayı, 250.000 Dolarlık alışveriş yapacak bir müşteriden daha yüksek bir potansiyele sahip gelebilir. Gerçek potansiyel, tek bir rakam üzerinden ölçülemez; iki farklı rakamın oranından oluşur:
Potansiyel = Kazanılacak paranın miktarı / Harcanacak zaman miktarı
Potansiyel müşteri tanımı, iki ana unsurdan oluşur: Ölçülebilen Satınalma Kapasitesi (QPC) ve İşbirliğine Yatkınlığı...
Ölçülebilen Satınalma Kapasitesi, müşteriden doğrudan alacağınız bilgi ya da sektörle ilgili genel gözlemlerinize dayanmaktadır.
İşbirliğine Yatkınlık ise, ölçülmesi o kadar kolay bir kavram değildir. Müşteri ya da müşteri adayı, sizin belirleyeceğiniz, bir dizi kritere uygunluğu açısından değerlendirilebilir:
-
Ürün ya da hizmeti kullanmaya uygunluğu,
-
Kişisel kimya,
-
İyi yönetim,
-
Uygun satın alma felsefesi,
-
Gösterilen kişisel saygı,
-
Düzgün ödeme,
-
Büyüme planları,
-
Olumlu geçmiş, vb.
en sık rastlanılan kriterler arasındadır.
Önerimiz, müşterilerinizin ve müşteri adaylarınızın potansiyellerini, Ölçülebilen Satınalma Kapasiteleri ve sizinle İşbirliği yapmaya Yatkınlıkları açısından ölçerek o şekilde önceliklendirmenizdir.