Herkes gibi siz de bir konuda bilgili iseniz, bunu tüm dünya ile paylaşmak istersiniz. Konu hakkında kendinizi uzman diye tanıtabilecek referanslar olduğunda, üstesinden gelmesi zor bir ikilem ile baş başa kalırsınız. Deneyimlerinizi diğerleri ile paylaşırken, görüşünüzü anlatmaya çakşırken, kendini beğenmiş ve kibirli sıfatları ile karşılaşabilirsiniz. Sonuç olarak, sizi daha az sevebilirler, hatta sizin verdiğiniz tavsiyeleri uygulamak konusunda daha az istekli olacaklardır. Peki, akıllı bir uzman ne yapar?
Sizin yerinize başkası konuşabilir seçeneği konuşmacılar, yazarlar, oyuncular ve diğer halkla iletişim içinde olanlar tarafından genellikle tercih edilir. Uzmanlığınızı ve referanslarınızı dinleyicilerinize sizin yerinize başka birinin aktarması hem sizi kibirli görmelerini önler hem de söyleyeceklerinizin dinlenmesini sağlarsınız. Sizin yerinize konuşacak kişi yeteneklerinize ve bilginize tam anlamıyla inanan ve bunu da herkesle paylaşacak kadar gönüllü bir kişi olmalıdır. Fakat anneniz her zaman uygun kişi olmayabilir. Onun yerine sizi temsil edecek bir kişi tutabilirsiniz.
Cümlelerinizi söylemek için tutacağınız temsilcinin cümlelerini insanlar tamamıyla dikkate alıyorlar mı? Eğer genellikle yapılan bir hatayı yapmazlarsa, evet. Buna sosyal psikologlar önemli nitelik hatası diyorlar: Başka bir insanın hareketlerini incelerken, bir insanın hareketini belirleyen rol durum faktörlerine (örnek; para) yeterli önemi vermeyiz.
Araştırmacılar, deneyimlerinizi dinleyicilerinize aktaracak bir aracı insan tutmanızın etkili bir ikna etme yolu olduğuyla ilgili olarak, insanların bu bilgiye yeterli önemi vermedikleri konusunda bir araştırma yaptılar. Çalışmalarının birinde, katılımcılara bir yayınevinde üst düzey bir editör olduklarını düşünmeleri istenmiş. Bu rolde deneyimli yazarlarla ilişkide oldukları belirli bir işleri var ve bu kişilerden anlaşması yapılacak kalın bir kitaptan alıntılar okunması isteniyor. Bir grup, yazarın temsilcisinin ağzından yazarın başarılarının anlatıldığı bölümü okurken, bir grup da yazarın kendi ağzından yazılan ve benzer içeriğe sahip olan bölümü okumuştur. Çıkan sonuçlar hipotezimizi doğrular niteliktedir. Temsilcisinin ağzından yazılı bölümü okuyan grubun yazarı iyi bulmaları diğer gruba oranla daha yüksektir.
Bu araştırma, becerikli bir üçüncü kişinin sizin sunumunuzu sunması deneyimlerinizi çevrenize aktarmanız için faydalı bir stratejidir. İmkan olduğu takdirde, temsilciniz sizin yerinize anlaşmaları ve ödemeleri de yapabilmelidir. Eğer sunumunuzu sunması için sizi çok iyi bilmeyen birine yetki verdiyseniz, sizi dinleyicilere tanıtacak başka birini ayarlayın. Kısa bir özgeçmişinizi hazırlamak yararlı olacaktır. Çok uzun olması gerekmeyen özgeçmişinizde en azından geçmişinize, eğitiminize, deneyimlerinize ait sizi bu konuda konuşmaya yetkili kılacak ayrıntıları belirtin. Konuşacağınız konu hakkında sahip olduğunuz başarılardan Örnekler verebilirsiniz.
Hem kiralama hem de satış yapan bir emlak acentesinde çalışıp, bu stratejiyi kullanarak çok hızlı biçimde çok başarılar elde edilmiştir. Acenteyi arayan müşteriler öncelikle resepsiyonistle konuşup kiralama ya da satış departmanına yönlendirilmektedirler. Böylece resepsiyonist tarafından müşterilere sadece kim ile konuşacakları değil ayrıca konuşacakları kişinin de uzmanlığı belirtilmektedir. Sonuç olarak, kiralıklar için daha fazla bilgi isteyen müşteriye resepsiyonist, 'Kiralıklar mı, o zaman sizi bu çevrede 15 senedir kiralıklardan sorumlu kişi olan Jale'ye bağlayayım,' der. Aynı şekilde satılıklar hakkında bilgi isteyen kişiye ise, 'Sizi satışlarla ilgili departmanın müdürüne bağlayayım, kendisi konusunda 20 yıllık bir deneyime sahip olup, yakın zamanda sizin mülkünüze benzer bir yer sattı,' der.
Bu değişimin dört önemli özelliği vardır. İlk olarak, resepsiyonistin yetkili kişiler hakkında söyledikleri gerçektir. Eğer müşteriler uzmanların ağzından bunları duysaydı müşteriler onları kibirli bulacak ve bu kadar etkili olmayacaktır. İkinci olarak, resepsiyonist tarafından uzmanlar hakkında yapılan takdim, onlarla yakın ilişkide olan kimseler tarafından yapılmıştır. Üçüncü önemli özellik ise, ne kadar etkili olduğudur, raporlara göre telefonda önce resepsiyonist tarafından yapılan takdim sonucu alınan randevularda artış gözlemlenmiştir. Son olarak, bu yaratıcılığın bedelsiz olduğunu belirtmekte fayda vardır. Kapsamlı uzmanlık ve deneyimin ofis içinde bulunduğunu herkes bilir. Herkes şirketin potansiyel müşterileridir.
Fakat cümlelerinizi söyleyecek birini bulmak imkansız ise ne olacak? Başka bir yol bulunabilir mi? Örneğin, iyileşmeleri için önerdikleri egzersizleri yapmayan hastalarına sinirlenen bir grup doktor asistanı düşünün. Bu egzersizleri yapmanın ne kadar gerekli ve zorunlu olduğunu anlatsalar da, hastalar nadir olarak bu sözleri dikkate almaktadır. Muayene odasını incelemek istediğimizde, odanın hiçbir yerinde doktorluk belgelerinin bulunmadığım gördük. Tavsiyelerimiz üzerine odalarına doktorluk belgeleri koyanların, hastaların verilen egzersizlere uymasında çok fark olduğu gözlemlendi. Peki, bundan çıkarılacak ders nedir? Diplomalarınız, sertifikalarınız ve insanları ikna etmek için kullanacağınız tüm ödülleri ortaya koyun. Siz bunları kazandınız şimdi bunlar size karşınızdakilerin güvenini kazanmakta yardım edecektir.