Müzakere sürecine yaklaşımımızda iki olasılık mevcuttur: Ilımlı saldırgan tutum, kuvvetli bir kazanç aradığımızda ortaya çıkar. Kazan-kazan kavramı en büyük çıkarı aradığımızda gündeme gelir. Bu durum da, karşıdakinin çıkarının bizimkine daha iyi hizmet edeceğini anladığımızda mevcut olur. Etkin olmak için, her iki tarafın da kazandığını hissetmesini sağlamak zorundasınızdır.
Bu durumu, benden bir şirket kurmamı isteyen bir müşterim sayesinde yaşadım. Maaş teklif etmedi, kendimi yatırımcı olarak görmemi, böyle motive olup kendisi için en çok kazancı sağlayacağını düşündüğüm önerilerimi yazmamı istedi. Böyle yaparak sadece benim zekâmı dürtmüş olmadı, omuzlarıma büyük bir sorumluluk da yükledi. Önerilerimi inceledi, çok işine yarayacak olan bir-iki nokta buldu.
İyi müzakere her şeyi kendi yolunuzla yapmak değildir. Bu bir karşılıklı birbirini dengeleme meselesidir. Karşı tarafın istediği her şeyi almasına izin veremezsiniz, korumanız gereken kendi amaçlarınız vardır. Bu iki yoldan ilerleyen Kazan-Kazan durumunu doğurur. Bu da iş ilişkisini olumlu etkileyen bir durumdur. Daha fazla satış ve üretimin ötesinde daha da önemlisi, kârın artmasını sağlar.
Etkin müzakerede sadece kendi amaçlarımızla ilgilenenleyiz. Samimi bir çıkarımız olması ve karşı tarafın amacım da iyi kavramamız gerekir. Karşı tarafın istediğini yapmasına ne kadar yardım edersek, iş konusunda beklentimizi gerçekleştirmemiz o kadar kolaylaşır. Bazı eğitimcilere göre, sadece kendi durumuna odaklanmanız gerekir. Bunun altındaki mantık, diğer kişinin kendisi için en iyi olan şeyi bilmesidir. Bu yetenekli müzakerecilerle karşı karşıya olunduğunda geçerli olabilir, fakat o kadar usta olmayan müzakerecilerle iki yönlü ele alış gereklidir.
Karşıya gerçek ilgimizi ne kadar açık gösterirsek karşı taraf da o kadar az tehdit edilmiş olacak ve karşılığında onun da bilgi vermesi ile ideal bir çözüme ulaşmamız daha kolay olacaktır. Kazan-Kazan'ı, Kazan-Kaybet' ten çok düşünürseniz, daha etkin müzakereler yapar, uzun dönemde daha ferah ve rahat olursunuz.
Bu, bir müşterisi için 2-3 yıl çalışmış olan bir yazılım geliştiricisi tarafından bunu grafik olarak da göstermiştir. Müşterinin her fırsatta daha çok indirim, daha çok değer aradığı görülmüştür. Bu tutum sonunda geliştiricinin canına tak etmiş ve duygularının yaklaşımını yönlendirmesine izin vermiştir. Böylece müşteri ile açıkça konuşmak yerine sadece kendi çıkarına yönelmiş ye kendi kuyusunu kazmıştır. Sonuç yabancılaşmaktır. Oysa diyalog yolu açık olsaydı, taraflar karşısı için neyin önemli olduğunu düşünseydi, dostça ve kârlı bir çözüm bulunabilirdi.