Kazan - Kazan

MentalPress 30

 

Müzakere sürecine yaklaşımımızda iki olasılık mevcuttur: Ilımlı saldırgan tutum, kuvvetli bir kazanç aradığımızda orta­ya çıkar. Kazan-kazan kavramı en büyük çıkarı aradığımızda gündeme gelir. Bu durum da, karşıdakinin çıkarının bizimki­ne daha iyi hizmet edeceğini anladığımızda mevcut olur. Et­kin olmak için, her iki tarafın da kazandığını hissetmesini sağlamak zorundasınızdır.

Bu durumu, benden bir şirket kurmamı isteyen bir müşte­rim sayesinde yaşadım. Maaş teklif etmedi, kendimi yatırımcı olarak görmemi, böyle motive olup kendisi için en çok kazan­cı sağlayacağını düşündüğüm önerilerimi yazmamı istedi. Böyle yaparak sadece benim zekâmı dürtmüş olmadı, omuz­larıma büyük bir sorumluluk da yükledi. Önerilerimi incele­di, çok işine yarayacak olan bir-iki nokta buldu.

İyi müzakere her şeyi kendi yolunuzla yapmak değildir. Bu bir karşılıklı birbirini dengeleme meselesidir. Karşı tarafın is­tediği her şeyi almasına izin veremezsiniz, korumanız gere­ken kendi amaçlarınız vardır. Bu iki yoldan ilerleyen Kazan-Kazan durumunu doğurur. Bu da iş ilişkisini olumlu etkile­yen bir durumdur. Daha fazla satış ve üretimin ötesinde daha da önemlisi, kârın artmasını sağlar.

Etkin müzakerede sadece kendi amaçlarımızla ilgilenenle­yiz. Samimi bir çıkarımız olması ve karşı tarafın amacım da iyi kavramamız gerekir. Karşı tarafın istediğini yapmasına ne kadar yardım edersek, iş konusunda beklentimizi gerçekleş­tirmemiz o kadar kolaylaşır. Bazı eğitimcilere göre, sadece kendi durumuna odaklanmanız gerekir. Bunun altındaki mantık, diğer kişinin kendisi için en iyi olan şeyi bilmesidir. Bu yetenekli müzakerecilerle karşı karşıya olunduğunda ge­çerli olabilir, fakat o kadar usta olmayan müzakerecilerle iki yönlü ele alış gereklidir.

Karşıya gerçek ilgimizi ne kadar açık gösterirsek karşı ta­raf da o kadar az tehdit edilmiş olacak ve karşılığında onun da bilgi vermesi ile ideal bir çözüme ulaşmamız daha kolay ola­caktır. Kazan-Kazan'ı, Kazan-Kaybet' ten çok düşünürseniz, daha etkin müzakereler yapar, uzun dönemde daha ferah ve rahat olursunuz.

Bu, bir müşterisi için 2-3 yıl çalışmış olan bir yazılım ge­liştiricisi tarafından bunu grafik olarak da göstermiştir. Müş­terinin her fırsatta daha çok indirim, daha çok değer aradığı görülmüştür. Bu tutum sonunda geliştiricinin canına tak et­miş ve duygularının yaklaşımını yönlendirmesine izin ver­miştir. Böylece müşteri ile açıkça konuşmak yerine sadece kendi çıkarına yönelmiş ye kendi kuyusunu kazmıştır. Sonuç yabancılaşmaktır. Oysa diyalog yolu açık olsaydı, taraflar kar­şısı için neyin önemli olduğunu düşünseydi, dostça ve kârlı bir çözüm bulunabilirdi.