Yıllar önce, Amerika'da bir araba markası diğer tüm Amerikan projelerinden açık ara öndeydi. İlginç olan şuydu: Bu araba markası, daha önce üretici için kârlı olmayan bir marka olarak biliniyordu. Garip bir şekilde, bir anda ve açıklaması olmayan bir şekilde, satışlar fırladı. Peki, neden? Reklamlardan dolayı olamaz çünkü kazanç getirmeyen satışlardan dolayı reklama ayrılacak sermaye bile ortada yoktu. Peki bu araba neydi ve nasıl bu kadar başarılı oldu?
Bu arabanın adı Oldsmobile idi ve başarısında yatan sebep çelişkili idi: Üretici olan General Motors arabanın az satış grafiğine dayanarak arabanın üretimini durdurma kararı aldı. Oldmobile'in daha fazla üretilmeyeceğine dair yapılan açıklamaya karşılık satışlar daha önce hiç olmadığı şekilde fırladı. Neden? Cevap az bulunurluk prensibinde yatmaktadır: İnsanlar eşsiz ve limitli sayıda ya da limitli zaman aralığında sunulan ürünler veya fırsatlar ile ilgili olarak daha tutkulu olurlar.
Bilimsel araştırmaların çoğu az bulunurluğun gücünün karar vermemizdeki etkisini gözardı etmememizi söyler. Her gün bu az bulunurluk prensibi karşımıza örnekleri ile çıkmaktadır. Son yıllarda, 'tatil ruhunun bile az bulunur hale geldiği şu günlerde ebeveynler bile mağazada bitmek üzere olan oyunlar için kavga etmekteler. 2003 Ekim ayında, insanlarda oluşan bir şey kaybetme fikri binlerce insanın Concorde'in son kalkışını görmek için arabalarını yol ortasında durdurup, en önemli otoyolu kilitlediklerine aldırış etmemelerine yol açmıştır. British Airways 2003 yılı Şubat ayında Concorde uçağı ile yapılan uçuşları azaltacağını açıkladığında, uçaktaki koltukların satışları da artmıştı.
Bu bize nasıl daha ikna edici oluruz konusunda ne göstermektedir? Eğer bir işletmeniz var ise, müşterilerinize ürünlerinizin ve verdiğiniz hizmetin ne kadar eşsiz ve gerçekten harika olduğunu anlatmalısınız. Sahip olduğunuz özellikleri belirttiğiniz takdirde, benzer bir şekilde iş arkadaşlarınıza yardımda bulunmalarını istediğiniz projenin ne kadar eşsiz olduğunu anlatmanız onları ikna edebilir: 'Böyle bir projeye katılmak az bulunan bir şanstır.' Hatta aileniz bile onlara yapacağınız yardımın ve yardım edecek zamanınızın da kısıtlı olduğunda daha çabuk karşılık alırsınız. Açıkça ve dürüstçe ürünlerinizin, sunduğunuz hizmetin, zamanınızın ve yardımınızın sınırlı olduğunu belirtmeniz onlar üzerindeki değerinizi arttıracaktır. Ve genel olarak değer verdiklerimize daha çok evet deriz.
Hepimiz günlük hayatımızda az bulunurluk prensibinin psikolojik etkilerini yaşamaktayız. Az bulunurluk ilkesinin en zekice ve güçlü bir biçimde karşıma çıktığı bir alan vardı: Bilgi. Çalışmalar gösteriyor ki, eşi olmayan bir bilgi hem daha değerli hem de daha ikna edici olarak görülmektedir. Araştırmacılar tarafından yürütülen araştırmada, toptan et satıcılarının Avustralya sığır etinin hava koşullarından dolayı kısıtlı olacağını öğrendiklerinde siparişlerini iki katına çıkardıkları görülmüştür. Bu alıcılara bu bilginin çok güvenilir bir kaynaktan gelip, gizli tutulduğu söylendiğinde, siparişlerini yüzde 600 oranında arttırmışlardır.
Bu bulgular, isteklerinizin kabul edilmesine yönelik daha etkili olmanız için anlayışlar sunmaktadır. Eğer sizin tarafından bilinen bir bilginin özelliğini belirtmezseniz bu etkileme tekniğinin sunduğu mükemmel fırsatı kaçırırsınız.