Amerika'nın en kârlı doğrudan satış şirketlerinden biri olan Amway Corporation, aşağıda verdikleri tavsiye ile satış elemanlarım teşvik etmektedir:
Başlamadan önce son bir ipucu: Bir hedef belirleyin ve bunu kağıda dökün. Hedefiniz ne olursa olsun, önemli onu belirlemenizdir, böylece amaçladığınız bir şeyiniz vardır ve siz bunu kağıda dökmüşsünüzdür. Kağıda dökmekte sihirli bir sev vardır, bu yüzden hedefinizi belirleyin ve kağıda dökün. Bu hedefinize ulaştığınızda, başka bir hedef belirleyin ve onu kağıda dökün. Daha ileride olacaksınız. Ve devam edeceksiniz.
Neden hedeflerimizi kağıda dökmek taahhütlerimizi güçlendirmekte bu kadar etkilidir?
Etkin biçimde yapılan taahhütler daha kalıcıdır. Sosval bilimciler gönüllü üniversite öğrencilerinden yerel okullarda verilecek AİDS eğitimi için yardım etmelerini rica ettiler. Araştırmacılar öğrencilere aktif ve pasif şekilde iki farklı talimat verilmiştir Aktif talimatları alanlardan eğer gönüllü olacaklarsa katılacaklarına dair formu doldurmaları istenirken pasif talimatlar alanlardan ise katılmayacaklarsa formu boş bırakmaları istenmiştir.
Araştırmacılar, gönüllü olanların oranında talimatların aktif ya da pasif olmasının rol oynamadığını görmüştür. Fakat projeye birkaç gün sonra katılan insanların sayısında şaşırtıcı bir farklılık gözlenmiştir. Pasif bir biçimde programda yer alacakların yüzde 17 si söz verdiği gibi gelmiştir. Peki, aktif şekilde katılacaklara ne olmuştur? Tabii ki yüzde 49'u sözlerinde durdular. Toplam olarak, aktif olarak programda gönüllü yer almayı kabul edenlerin yüzde 74’ u planlandığı zamanda orada olmuşlardır.
Neden yazılı taahhütler katılımı sağlamakta daha başarılı olmuştur? İnsanlar kendi davranışlarını gözlemleyerek kendileri hakkında yargılamalar yaparlar ve yapmadıkları hareketlere nazaran yaptıkları hareketlerden daha çok sonuç çıkarırlar. Bu açıklamayı destekleyecek biçimde, araştırmacılar aktif bir biçimde bu programa gönüllü olanların, pasif biçimde gönüllü olanlardan kararlarına daha bağlı olduğunu bulmuşlardır.
Peki, aktif taahhütler sizde nasıl işe yarayacak? Diyelim ki, herkesin “Yeni Yılda Yapılacaklar” listesini yaptığı zamanlardayız, hedeflerinizi düşünmek yerine yapılacakları ayrıntılı bir biçimde ve hangi aşamalardan geçerek yapacağınızı yazmanız özellikle yazdıklarınızı arkadaşlarınıza ve ailenize göstermeniz size yardımcı olur.
Eğer satış müdürü iseniz, taahhütlerinin daha sağlam olması için çalışanlarınızdan hedeflerini bir kağıda yazmalarını isteyin. Ayrıca bir toplantı sırasında katılımcıların hedeflerini kağıtlara yazmalarını ve sonra açıkça yapmayı kabul ettikleri işleri ortama belirtmelerini istemeniz akıllıca olur.
Benzer örnekleri perakende satış dünyasında da görebiliriz. Birçok mağaza, müşterilerine mağazanın kendi kredi kartını aldıkları takdirde aldıkları üründe aylara yayılan taksitlerle ödeme seçeneği sunmaktadır. Eğer bu kredi kartının başvuru formunu yetkili eleman değil de, müşterinin kendisi doldurmuş ise sözleşmeyi iptal etmeyi pek düşünmüyordur. Bu bulgu gösteriyor ki, müşterilerinizle veya iş ortaklarınızla yapacağınız anlaşmaların doldurulmasında her iki tarafın da aktif bir biçimde rol almasını sağlamalısınız.
Aktif taahhütler sağlık sektöründe de harika yararlar sunar. Sağlık hizmeti sunanların raporlarına göre randevusuna zamanında gelen hastaların sayısı artmıştır. Bir araştırmada, örneğin, sadece bir yılda yedi milyon hasta randevusuna gelmemiştir. Peki, bu problemi çözecek aktif taahhütler nelerdir? Bir sonraki randevumuzu alırken, resepsiyonistin ya da yetkili kişinin bir sonraki randevumuzun tarih ve saatini küçük hatırlatma kartına yazması standart bir uygulama olur. Böylece bu rutinle hastanın rolü aktiften çok pasiftir. Hastalardan hatırlatma kartlarını kendilerinin doldurmalarını istenmesi hem etkilidir hem de görevlilerin zamandan tasarruf etmesini sağlar.
Son olarak, aktif taahhütler kişisel hayatımızda da başarı sağlamak için yararlı olabilir. Çocuğumuzdan, komşumuzdan, arkadaşlarımızdan, eşimizden hatta kendimizden aldığımız yazılı taahhüt küçük ama psikolojik olarak önemli bir davranıştır.