Kimi zaman pazarlık etmek ile yalan söylemenin iç içe olduğuna inanılır. Ancak siz, pazarlıkta avantaj elde etmek için söylenen yalanlardan uzak durmalısınız.
Spor ya da iş organizasyonlarındaki pazarlıklarda, en yaygın yalan şekli, farklı müşteri adaylarının sizin ürün ya da hizmetlerinizle ne kadar ilgili olduğunu söylemektir.
Oysa size kaldıraç gücü etkisi yapabilecek bir avantaj sağlamak için, dürüstlük hayati önemdedir. Pazarlıkla ilgili avantajları olmadığını düşünen kişilerin başvurdukları yol, gerçek olmayan kaldıraçlar yaratmalarıdır.
Aldatıcı bir yaklaşımla tek bir başarı elde edebilirsiniz. Hatta, birden fazla zaferiniz de olabilir. Ancak, bir kez bu yaklaşımınız anlaşılıp dışarıda duyulmaya başladığında, güvenilirliğiniz zedelenir ve onu tekrar kazanmak neredeyse imkansız hale gelir.
Kaldıraçlarla ilgili aklımızda bulundurmamız gereken iki konu daha bulunmaktadır. İlki, sahip olduğumuz avantajların geçici olduğudur. Şartlar değişebilir ve siz bu avantajları kaybedebilirsiniz. Pazarlıkla ilgili zamanlamada bunu dikkate almanızda fayda vardır.
Yine zamanlamayı ilgilendiren bir başka konu ise, tarafların bir anlaşmanın gelecekteki değerini nasıl algıladığıdır. Bu konu, sporda sık sık karşımıza çıkmaktadır. Henüz kendini ispatlamamış bir atletin, kontrat sırasında, gelecekteki değerinin de dikkate alınması önemli bir unsurdur.
En büyük avantajlarınızdan biri de, sergilediğiniz istikrar olacaktır. İnsanlar, başkalarına uygulanan standartların kendileri için de geçerli olmalarını arzu ederler. Özellikle basına ve kamuya yansımış anlaşmalarla ilgili olarak, bu durumu dikkate almanız gerekir.
Pazarlık prensiplerinizde göstereceğiniz istikrar, güvenilirliğinizi olumlu yönde etkileyecektir.