Diğer bölümlerde belirttiğimiz gibi, bir kimseye sunulan hediye, hizmet veya iyilik ile daha sonra geri ödenmek üzere sosyal borç yaratılmaktadır. Verilen hediye ister yararlı bir bilgiyi vermek olsun, ister post-it kağıdına yapıştırılmış bir isteğin yapılması olsun, diğerlerinin bize yaptığı iyilikleri ödememiz gerektiğini vurgulayan sosyal borç olgusu vardır. Peki, zaman geçtikçe bu hediye ve iyiliklerin etkisi ne olmaktadır? İyilikler zamanla bayatlayan ekmek gibi midir yoksa zamanla daha iyi olan ve değeri artan şarap gibi midir? Araştırmacılara göre bu sorunun cevabı iyilik yapan ya da iyilik yapılan olduğunuza göre değişir. Araştırmacıların iddiasına göre, biri başkasına iyilik yaptığında iyilik yapılan kişi için, yapılan iyilik daha değerlidir. Zaman geçtikçe bu iyiliğin değeri iyilik yapılan kişide azalırken iyilik yapan kişide artmaktadır. Bu zıtlığın birçok sebebi vardır; bir tanesi, zaman geçtikçe olayın unutulmasıdır. Ayrıca iyilik yapılan zamanında aslında bu kadar yardıma ihtiyacı olmadığını düşünürken, yardım eden de yardım ettiği kişi için çok şey yaptığım düşünebilir.
Bu fikri test etmek için araştırmacılar, Amerika’nın büyük havayolu şirketlerinden birinin müşteri hizmetleri departmanında çalışanlarla bir çalışma yapmıştır. Çalışanların yarısına çalışma arkadaşları için iyilik yaparken geçen zamanı, diğer yarısına da kendilerine iyilik yapıldığından itibaren geçen zamanı dikkate almaları söylenmiştir. Araştırmaya katılan bütün çalışanlara iyiliğin değerini ve ne kadar önce iyiliğin yapıldığını belirtmeleri istenmiştir. Araştırmacıların hipotezine dayanarak, araştırmanın sonuçları gösteriyor ki iyilik yapılan insanlar iyilik yapıldıktan hemen sonra iyiliğin değerini çok bulurken, zaman geçtikçe iyiliğin değerini az bulmaktadırlar. İyilik yapanlarda ise ters etki olmaktadır, iyilik ilk yapıldığındaki etkisi az iken zaman geçtikçe değeri artmaktadır.
Bu bulgular, çalışma yerlerindeki ve dışarıdaki ikna ediciliğimizin etkisi üzerinde anlamlar taşır. Eğer meslektaşınız ya da tanıdığınız için bir iyilik yapmışsanız, iyilik yapıldıktan sonraki kısa bir dönem boyunca o kişi bu iyiliğinize karşılık verme arzusu taşıyacaktır. Fakat eğer siz iyilik yapılan iseniz, zamanla bu arzunun azalacağını bilmeniz gereklidir... Eğer yapılan iyiliğin tüm değerini iyilik yapıldıktan sonra haftalar, aylar hatta yıllar boyunca anlamaz iseniz, bu iyilik yapan kişi ile olan ilişkilerinize muhtemelen zarar verecektir. Eğer iyilik yapansanız, zamanla iyilik yapılanın gözünde değeri azalan iyiliğinizin değerini nasıl arttırırsınız? Bunun bir yolu, iyilik yaptığınız kişiye iyilik yaptığınız vakit eğer bu durumda ben olsaydım, eminim ki sen benim için aynısını yapardın demeniz olabilir.
İkinci ve daha riskli strateji ise sonraki istekten önce bir önceki iyiliğinizin değerini tekrar hatırlatmanızdır. Tabii ki bu konuşmayı yapmadan önce sözcüklerinizi dikkatle seçmelisiniz. 'Birkaç hafta önce sana yardım etmiştim, şimdi ödeşme zamanı!' gibi bir cümlenin olumsuz olacağı açıktır. Onun yerine 'Sana gönderdiğim rapor işine yaradı mı' şeklinde kibar bir hatırlatma, isteğinizi belirtmeden önce uygun bir başlangıç olur.
Her ne kadar çevrenizdekileri yüzde yüz etkilemenin evrensel bir yolu olmasa da, iyiliğin değerinin belirlenmesinde bütün faktörleri anlamanın iyi bir başlangıç olduğuna eminiz. Unutmayınız ki karşılıklı iyilik almanın ve vermenin basit bir kuralı vardır: Bala sirkeden daha çok arı gelir fakat yıllanmış bir şaraba bayatlamış bir ekmekten daha çok iltifat alırsınız.