İyi niyet tavizleri, karşılığında bir şey almadığınız tek yönlü hareket etmek anlamına gelir. Kabiliyetli olmayan müzakereciler bunu neden yapar? Bunların amacı müzakerenin bir sonuca ulaşmasını veya başlamasını sağlamaktır. Gerçekte ise rakibi güçlendirir.
Bunların nedeni güvensizlik ve ne yapacağını bilmemektir. Müzakere yeteneğimizi geliştirmek zorunda olmamızın nedeni budur. Bu daha çok, satış-pazarlama-müzakereden hoşlanmayan bir işletme sahibi içindir. Öneri ve fiyat hesapları yapılır, diğer kişi mantıklı ve işe ihtiyaç duyar görünür, fakat anlaşma şaşırtıcı bir şekilde sonuçlanmıştır, işletme sahibinin iyi niyetle verdiği tavizlerin sonucu hüsran olur.
Bu ciddi bir hatadır. Birincisi, diğer kişi bu tavizle avantajlı hale gelir ve daha çoğunu ister, ikincisi, kâr seviyesi azalır ve bu da şirketin 'varlığını etkiler. Üçüncüsü, motivasyon olumsuz etkilenir. Yaşanmaması gereken kötü bir deneyim olur. Bunun nedeni, karşıdakinin hatası değil, kendi yetenek eksikliğidir. Bunun uzun dönem etkisi ise kendi iş yeteneğine güvenin azalmasıdır.
Bu tek yönlü hareketlerin amacı bazen anlaşmanın ilerlemesini sağlamaktır. Bunlar gereklidir, ama iki yönlü olmalıdır. "Yaparsan... yaparım..." denmelidir. Bunlar hep bir karşılık yaratır.
Bu tek yönlü hareketler görüştüğünüz kişiye bir emsal oluşturur ve her müzakerede kafasını daha çok dikmesine yol açar. Geçmişte verdiğiniz tek yönlü tavizlerden dolayı bunu sizden beklemeleri sizi zayıflatacak ve baskı altına alacaktır.