İtirazlarla başa çıkmanın en kolay yolu, müşteriye itiraz edecek bir fırsat vermemekten geçer.
İhtiyacını iyi belirlediyseniz, müthiş bir fayda cümlesiyle elinizde tam da o ihtiyaca yönelik bir fayda sağlayacak bir ürününüz olduğunu müşteriye ilettiyseniz, müşteri o ürünü niye almasın? Hepimiz derdimize derman aramıyor muyuz?
Müşteri ürünün kendisine bir fayda sağlayacağını anlarsa ve ürün de bütçesine uygunsa, size yalnızca ürünle ilgili, teslimatla ilgili, ödemeyle ilgili detayları soracaktır: Cevaplayın ve satın!
"Eşime Sorayım..."
Müşteri ürünle ilgili bir fayda görmüyor, sizi kırmamak için "hayır" diyemiyor ve sıvışmanın yollanıl mı arıyor.
Eşime sorayım, bir düşüneyim, vaktim yok, ben sizi ararım, arabayı kötü yere park ettim, yemeği ocakta unuttum, dükkanı çırağa bıraktım vs.
Müşteri satıştan kaçmaya çalışıyorsa, fayda cümleniz etkisiz ve müşterinizin ilgisini çekemedi demektir.
Hemen daha etkili bir fayda cümlesi bulun.
Çok Pahalıymış..."
Ürün, müşterinin bütçesine uygun değil mi?
Ödeme kolaylıklarınız varsa hemen kullanın, yoksa ürünün yıllık ücretini değil, mümkünse günlük ücretini, günlük hayattaki zaruri ihtiyaçlarla kıyaslayın ve müşterinin fiyatla ilgili algısını değiştirin.
Bahaneci Müşteri
Diyelim ki siz bir ürün almak için mağazaya gittiniz ama ürünle ilgili (fiyat, taksit, teslimat, montaj, garanti, servis gibi) sıkıntılarınız var.
Sizi ilgilendiren tek şey bu konulardaki sıkıntılarınızın satıcı tarafından nasıl kaldırılacağıdır, değil mi? Satıcıdan tüm sorunlarınızı yansıtmasını istersiniz ve satıcının bu konudaki çözümleriyle ilgilenirsiniz.
Müşteri bir sorun belirttiğinde sizin çözümünüzle ilgilenmiyor ve başka bir sorunla daha karşınıza geliyorsa, sıkıntısı gerçek değildir; ürünü almamak için bahaneler uyduruyor demektir.
Bu sorununuzu halledersem kafanızı kurcalayan başka bir şey kalır mı? Cümlesine;
Müşteri ilgiyle cevap veriyorsa, çözümle ilgileniyorsa itirazı gerçektir: Çözün ve satın!
Müşteri başka bir sorunla cevap veriyorsa itirazı gerçek değildir: Vakit ve enerji kaybetmeyin.