İhtiyaçlarımız 3 kat artarsa ne olur? 2 yıllık bir anlaşma yaparsak ne olur? Bu ifadeleri rakibimizin kullanması, fiyat ve yaklaşımımızdaki bir yumuşamayı anlayabileceğini ve bu noktadan müzakereye başlayacağını gösterir.
Üçüncü Dünya'ya yaptığım bir iş gezisinde, sokak müzakereleri konusunda yeteneklerimi geliştirdim. Kurallar aynı. Bir antikacıda bunları deneyebilirsiniz. Buradaki iki eşyayı göstererek, "En iyi fiyatınız nedir, ikisini de alırsam ne olur?" dedim. Cevap, 1.000 lira idi. Birinin fiyatı ise 600 lira idi. Bu durumda, "Diğerini 400 liraya almak istiyorum" deseniz, yumuşama ve müzakere şansı yaratırsınız. Bu taktiği kullandığınızda fiyatta bir yumuşama yakalayıp buradan müzakere etme şansı yakalarsınız. Satıcı iseniz, zaman kazanın ve sorular sorun. En çok ilgilendiği şeyi ve zamanının kısıtlı olup olmadığını öğrenin. Sorabileceğiniz her şeyi sorun. Daha önceki mallarla bir sorun yaşayıp yaşamadığını sorun. Ne kadar kullandığını sorun. Bunu, "Geçen seneki tüketiminiz ne kadardı" diye sorabilirsiniz.
Karşımızdaki kişi fiyat indirimi isteyebilir. Bu istenirse istek karşılanmalıdır, fakat bu derhal yapılmamalıdır. Sadece sizin yapabileceğiniz şeylerin fiyatını yüksek tutun. Daha önce kullandığınız metotlara bağlı kalmayın. Tüm ihtiyaçlarını karşılamayı düşünüyorsa önceki fiyatınıza bağlı kalın.
Geçen hafta bir piyasa danışmanlığına potansiyel bir müşteri için fiyat belirledim. Benim ve büyük bir kliniğin plan ve sunum yapmasını da fiyata ekledim. Kliniğin 90 günlük yardım hizmeti de buna dahildi. Plan sonrası tele satış danışmanlığı hizmeti derhal başladı.
Müşterim danışmanlığı yalnız yapmamı istedi. Fiyat benimkinden düşük olduğundan, onu bilgi verme oturumunun dışına çıkarmamın fiyat açısından faydası olmayacağını gösterdim. Bunun 2 nedeni vardı: Birincisi, derhal tele satış danışmanlığı konusunda bilgi oturumu yapmalıydı, ikincisi, yardım süresi fiyatı artıracaktı, çünkü bu sorumluluğu almalıydım. Tasarruf birkaç yüzlüğü geçmiyordu, bunun maliyeti ise çok daha fazla idi.