İlk adımı atmak.

• Görüşmeye daha az önemli noktalara değinerek başlayın. Asıl konuyu sonraya saklayın.
• Farklı noktalara değinirken birbirleriyle ilişkilendirin. Farklı noktaları birleştirip işinize yarar duruma getirmek, sizi görüşmede güçlü kılacaktır.
• Bazen az bir şey kazanmak, hiçbir şey kazanmamaktan daha önemlidir.
• Az da olsa görüşmeden bir şeyler elde etmek, o kişiyle bir ilişki başlatmak demektir. İleride daha kazançlı bir konudaki görüşmeden başarı ile çıkmanız için bu, önemli bir adımdır.

Teklifler ve karşı teklifler nasıl şekillendirilir?

Görüşmeye giden bir satışçının mutlaka teklifleri ve karşı teklifleri hazır olmalıdır. Her zaman ilk olarak müşterimizin ihtiyacını en iyi karşılayacağına inandığımız teklifi sunarız. O karşı bir teklifle gelir, biz ona yanıt veririz, o başka bir şey söyler ve bu uzar gider. Maalesef bir çok satışçı, karşı teklifin aslında ilk teklifin yanıtı olduğunu fark etmez. Müşterisini dinlemediği için asıl noktayı kaçırır. Karşı teklifte müşteri için neyin önemli olduğunun ipucu vardır, sizin teklifinizin bütününe yanıt vermemiştir ve henüz sizin teklifinizi reddettiğini söylememiştir. Siz, getireceğiniz ikinci teklifte onun hedeflerini göz önüne almalı ve bir çözüm önerisi sunmalısınız.

• Karşı teklifler teklifi yanıtlamalıdır.
• Görüşme yaptığınız kişinin karşı tekliflerini onun hedefleri, alternatifleri ve görüşmeyi sonlandırma noktası hakkında daha fazla bilgi sahibi olmak için kullanın.
• Eğer rakiplerinizin de içinde olduğu bir görüşme yapıyorsanız görüşmenin gidişatını ve süresini siz belirleyin. Onların müşterinize yaptığı teklifleri geçersiz kılmak için yollar bulun.