Pazarlıklarda olayın yalnızca parasal getirilerine bakmak sağlıklı değildir. Yapılan tekliflerin, beraberlerinde sundukları farklı yararları da görmek gerekir. Bir atlet için, böyle bir yan menfaat, daha fazla para için yeni ve büyük bir şehre taşınmaktansa, doğup büyüdüğü yerde kalarak, yerel halkla arasında bulunan destekleyici ilişkiyi sürdürmek olabilir.
İş yaşamında bu fayda, bir tedarikçi ile kurulacak uzun vadeli bir ilişki anlamına gelebilir.
Bir ilişkinin sürekli olmasını istiyorsanız, pazarlıkta karşı tarafın da bu anlaşmadan yarar sağladığını hissetmesi ve kendini köşeye sıkıştırılmış gibi görmemesi çok önemlidir.
En iyi pazarlıkçılar, hem hazırlık esnasında, hem de pazarlık boyunca ilişkiler konusunu dikkate alır ve karşı tarafa değer verdiğini hissettirir.
İlişki kurmak ve geliştirmek konusunda başarılı olabilmek için, karşı tarafın çıkarlarını doğru anlamak adına zaman ayırabilmeliyiz. Bir çok pazarlık görüşmesinde, anlamamız gereken şey, dolar ve sentlerin ötesinde, karşı taraf için gerçekten önemli olan şeylerin neler olduğudur.