İkna Etmek

İnsanları İkna Etmek

İkna Sanatını ve Bilimini Niçin Öğrenmeliyiz?

Onları bilirsiniz; kendi fikirlerini kabul ettirmek için etraf­larındaki herkesi ikna etmeyi bir şekilde başaran şu bece­rikli ikna edicileri. İkna etme becerisine sahip insanlar, fikirlerini eyleme dönüştürerek şirketleri için gerçek değer­ler üretebilirler.

Ama yine de birçok yönetici, ikna uğraşını bir yönlen­dirme olarak değerlendirir. Fakat, uygun biçimde kulla­nıldığında ikna her zaman manipülasyon anlamına gel­mez. Hatta tam aksine, önemli iş ihtiyaçlarını karşılamak üzere başkalarının tutum ve davranışlarını değiştirme ya da destekleme sürecine dönüşebilir.

Öncelikle düşünün: İşyerinizde aynı gün içerisinde de­partmanınızın bütçesini artırmak için lobi faaliyetlerinde bulunabilir, müşterinize yeni bir ürünün faydalarını tanı­tabilir ya da satıcılardan birini siparişinizi hızlandırması için ikna edebilirsiniz. Bu durumların her birinde, istedi­ğiniz sonucu elde edebilmek için karşı tarafı ikna etmeniz gerekir.

İkna etmek, aslında sanat ve bilimin bir karışımıdır. Bu karışıma ulaşmak için güvenilir olmanız, başkalarının aklını ve kalbini kazanmanız ve fikirlerinize karşı direnci ber­taraf etmek de dahil olmak üzere, birçok yeni hüner ka­zanmanız şarttır. Eğer bu becerilerinizi geliştirirseniz, sa­hip olduğunuz mükemmel fikirleri işinizle ilgili değer ta­şıyan sonuçlara dönüştürme olasılığını artırabilirsiniz. Bu rehber size bu işi nasıl başaracağınızı anlatıyor.

İnsanları İkna Etmek:

Temel Bilgiler

İkna Etmeyi Anlamak

Kabiliyetli ikna ediciler dinleyenlerinin zihinlerini fethetme, insanların görüşlerine tesir etme ve mu­halifleri kendi taraflarına çekme gücüne sahiptir. Başkala­rını kendi bakış açılarına çekmeye, durumlarını veya fikir­lerini desteklemeye, hatta ulaştıkları çözümleri gerçekleş­tirmeye ikna etmek için etkili bir kişilik ve konuşma yete­neği sergilerler. Ama ikna etmek tam olarak ne anlama gelmektedir ve iş dünyasında niçin önemlidir? Şimdi bu­nu anlamaya çalışalım.

İkna etmek nedir?

İkna etmek; başkalarının tavırlarını, görüşlerini ya da dav­ranışlarını değiştirmenizi ya da güçlendirmenizi sağlayan bir süreçtir. Bu tek bir toplantıda ya da bir dizi tartışma sonucunda, belirli bir zaman içinde de gerçekleşebilir. İk­na etmek hem kişisel, hem de iş ile ilgili her türlü ilişkide başarı sağlamak için önemli bir beceridir. Ayrıca ikna et­mek, yalnızca mantıklı bir durumu ortaya koyma mesele­si değildir, çünkü aynı zamanda bilginin belli başlı insani duygulara etki edecek biçimde sunulmasını da gerektirir. İkna etmek, bir fikri, yaklaşımı ya da çözümü bunun so­nuçlarından etkilenecek kişilere cazip gelecek şekilde sun­makla ilgilidir.

İkna etme işi, sanat ve bilimi farklı biçimlerde harman­lar. Güven oluşturma yeteneği ve güçlü iletişim becerileri gerektirdiği için bir sanat olduğu söylenebilir. Fakat enfor­masyonun disiplinli biçimde toplanması ve analiz edilmesi­ne, aynı zamanda insan davranışlarının kesin araştırılmış il­kelerine dayandığı için bir bilimdir. Herkes bu ispatlanmış tekniklerde ustalaşarak, ikna etme becerilerini geliştirebilir.

İkna etmek niçin önemlidir?

İkna etme uygulamaları neredeyse sonsuz çeşitlilik göste­rir. Zam almak için uğraşan bir işçi, müşterisine yeni bir üretim grubunun faydalarını tanıtan satış müdürü, satıcı­nın siparişi yüklemesini hızlandırmak için ikna etmeye ça­balayan satın alma müdürü gibi örnekler, ikna etme pra­tiğinin yaşandığı durumlardan sadece birkaçıdır. Birçok kişi aslında hiç farkına varmaksızın, her gün ikna kabiliyet­lerini kullanır.

İş dünyasında meydana gelen önemli değişiklikler ne­deniyle ikna etme yeteneği, artık eskiye oranla daha önemli yönetsel bir beceri haline gelmiştir.

İşte örnekleri:

Komuta-ve-kontrol liderlik şeklinin yaşandığı gün­ler artık yerini, eşit haklara sahip ortak girişimlerin ve şirketler arası işbirliklerinin yer aldığı, işlevler ara­sı ekiplerin bulunduğu bir iş dünyasına bırakmıştır.

Bazı ülkelerde, işgücüne katılan gençlerin çoğunlu­ğu artık günümüzde otoriteyi sorgulayan bir ol­gunluğa erişmiştir.

Fikirler ve insanlar, elektronik iletişimin ve küresel­leşmenin gelişmesiyle birlikte, organizasyon içeri­sinde ve organizasyonlar arasında eskisine kıyasla çok daha özgürce hareket edebilmektedir.

Siz Olsanız Ne Yapardınız?

Beni İkna Et, Bakalım

Birkaç ay önce Mukaddes, tesis ve saha kullanımı yöneticiliğine terfi etmişti. Son zamanlarda kendi şirketinin benzerlerinde uygulanan yeni bir çocuk bakım programı hakkında ilginç bir makale okumuştu. Mukaddes, bu programın şirkete para tasarruf ettireceğine ve işçilere de daha fazla olanak sunacağına inandı ve amirini ve şirketin diğer kilit yöneticilerini bu programın değeri konusunda ik­na etmeye karar verdi. Kendi organizasyonunun, bu yeni programı çok daha iyi gerçekleştireceğinden emindi.

Fakat şirket, işçilerin özel ve mesleki yaşantıları arasın­da katı bir ayrım yapma geleneğine sahipti, bu yüzden Mukaddes fikrinin dirençle karşılaşacağından şüpheleniyordu.

Şöyle Yapabilirsiniz.

Mukaddes fikirlerini sunmadan önce amirinin ve mes­lektaşlarının zihinlerinde güvenilirlik oluşturmalıdır. Ayrı­ca fikirlerini kimin destekleyeceğini ve kimin itiraz edece­ğini, yeni bir programa geçilmesiyle en çok kimlerin etki­leneceğini ve karar makamındaki kişiler ile yarardaşlar üzerinde en çok neyin etkili olacağını belirlemelidir.

Mukaddes dinleyen kitlesindeki bireylerin bu özellikle­rini bir kere belirledikten sonra, onların fikirlerini kabul etme eğilimlerini ve bunu uygulamak ya da gerçekleştir­mek için gerekecek motivasyonları da göz önünde bulun­durmalıdır. Sonra bu değerlendirmelerine göre, dinleyenlerine cazip gelecek bir sunum yapmalı ve onların de­ğer verdikleri avantajlı yönleri vurgulamalıdır. Ayrıca ola­sı itirazlara nasıl karşılık vereceğini de öngörmeli ve belir­lemelidir.

Görüldüğü gibi, resmi bir otorite sistemi yöneticileri geçmişte olduğu gibi fazla ileriye taşıyamaz. Yöneticiler işlerini yapabilmek ve diğer kişilerle birlikte çalışmalarını başarıya ulaştırmak için, yalnızca emir vermek yerine bu kişileri ikna etmek zorundadırlar.

"Geleceği şekillendirmenin en iyi yolu onu etkilemektir." —Harry Mills

İkna etmede önemli faktörler

İkna etmek dikkatli hazırlanmayı, karşılıklı diyalogu ve in­sanların nasıl karar verdiklerini detaylı biçimde anlamayı gerektiren karmaşık bir süreçtir. İkna etme kabiliyeti olan kişiler, dinleyenleriyle ortak bir öğrenme ve müzakere sü­reci gerçekleştirirler. Bu sırada dört alan üzerinde yoğunlaşılır.

Güvenilirlik.  İkna kabiliyeti  olanlar,  güvenilirlik sağlamak için belirli bir alanda uzmanlık kazanma­nın yanı sıra olumlu, güvenilir ilişkiler inşa ederek
ve geliştirerek bunu başarırlar.

Ortak zemin. Etkili ikna gücü olanlar ortak zemin­de hedefler tasarlarlar; savundukları konumun fay­dalarını kendileri ve karşı taraf açısından değerlen­direrek tarif ederler.

Destekleyici enformasyon. İkna edici yöneticiler gerçek hikâyeler, örnekler ve görseller kullanarak kendi konumlarını güçlendirirler.

Duyguları derinlemesine anlamak. İknada usta­laşan kişiler, dinleyenlerinin duygularını anlar ve bunların üzerine eğilirler.

Etik düşünceler

İkna, her iki tarafın da menfaatini gözettiğinde ve etik davranışları temel aldığında çok etkili olur. Etik yönleri güçlü olan ikna ediciler, herhangi bir durumda her iki ta­rafın da kazanacağı noktaları tespit ederler. Kazan-kazan çözümleri oluşturmak için bu fırsatları adaleti gözeterek zorlarlar. Ayrıca yaptıkları her hareketin, uzun vadeli so­nuçlarını da düşünürler. Etik olmayan uygulamaların so­nucunda, kazanılması yıllar alan güvenin ve olumlu kana­atlerin anında kaybedilebileceğini bilirler.

Ne yazık ki ikna becerileri kullanan bazı kişiler, etik ol­mayan davranışlar da sergilerler. Başkalarını yanıltmak ve kandırmak için fırsatları istismar ederler. Bu kişiler için ik­na, onların kazandığı ve sizin kaybettiğiniz bir yarışmadır. Bu tür kişiler kısa vadeli işler yapmaya odaklanırlar. Bu­günkü davranışlarının, yarınki itibarlarına nasıl zarar vere­ceğini hiç önemsemezler. Dahası, iki tarafı karşılıklı ka­zandırmayı esas alan teklifler yapmayı başaramazlar. Tabii ki tüm bunlar, uzun vadede kaybeden stratejilerdir.

“İkna edici olmak için inanılır olmalıyız. İnanılır olmak için gü­venilir olmalıyız. Güvenilir olmak için dürüst olmalıyız." —Echvard R. Murrow

Güvenilirliğinizi İnşa Etmek

Güvenilirlik ikna etmenin temel taşıdır. Bu olma­dan dinleyenleriniz düşünceleriniz ya da teklifi­niz için zamanlarını ya da kaynaklarını ayırmayacaklardır. Güvenilirliğiniz iki seviyede kendini belli eder:

Fikirleriniz. Fikirleriniz güçlü mü? Örneğin, yeni bir ürün hakkındaki fikriniz, mevcut pazar koşulla­rı ve ticari iş koşulları ışığında anlamlı mı? İlgili tüm şubeleri hesaba kattınız mı?

Kişi olarak siz. İnanılır mısınız? Güvenilir misiniz? İçten misiniz? Zeki ve bilgili olduğunuzu kanıtladı­nız mı? Örneğin, yeni bir ürünü öne sürdüğünüz­
de, bu ürünün özelliklerini, hedef kitlesini, müşte­rileri ve rakipleri tam olarak biliyor musunuz? Di­ğerleri bu birikiminizi kavrayabiliyor mu?

Güvenilirlik şu sade ve güçlü formülle ifade edilebilir: Güvenilirlik = Güven + Uzmanlık

Ne kadar çok güven kazanır ve uzmanlığınızı ne kadar çok geliştirirseniz, size ve fikirlerinize o kadar çok güvenilir.

Başkalarının güvenini kazanmak

İnsanların güvenini kazanamadığınızda, dinleyenlerinizin hepsi olmasa da çoğu dediklerinize inanmayacaktır. Ama bunun aksine, insanlar size ve fikirlerinize inandığı zaman size inanır, sizin bilgili ve samimi olduğunuzu görmeye açık olurlar. Onların iyiliğini istediğinize gerçekten ina­nırlar. Ayrıca sizin duygusal yönden güçlü (dengeli biri olarak) ve dürüst (doğru ve güvenilir) bir karaktere sahip olduğunuzu fark ederler. Bu özellikler, etkinizi güçlendi­rir ve bunun sonucunda insanlar fikirlerinizi kabul etme­ye daha eğilimli hale gelir.

Başkalarının güvenini nasıl kazanırsınız?  İşte birkaç yöntem:

Samimi olun. Fikrinizin, gerçekten başkalarının za­manına ve dikkatine değer olduğuna inandığınızı gösterin. İnsanlar sizi samimi ve inançlı görürse, si­ze daha çok güvenirler.

Güven sicilinizi pekiştirin. Vermiş olduğunuz söz­leri ve vaatleri takip edip sonuçlandırın. İyi fikirlerle katkıda  bulunanlara  destek verin ve  itibar  edin.
Uyumlu değerler sunun. Güvenilir bir şekilde davra­narak güvenilir olduğunuza dair kanaat oluşturun.

Fikrinizin araştırılmasını teşvik edin. Konu hak­kında konuşmayı teşvik etmek ve başkalarının bakış açılarına da değer verdiğinizi göstermek için, onla­rın düşüncelerini dinleyin. Tüm meslektaşlarınızın fikirlerini paylaşabildiği ve görüşlerine değer verildiğini bildiği bir ortam oluşturun.

Başkalarının çıkarlarını öne alın. İnsanlar kendi çı­karlarını önemsediğinize inandıklarında, size ve fi­kirlerinize inanmaya daha fazla eğilimli olurlar. Ör­neğin, bir pazarlama direktörünün, kendi kadro­sunda bulunan değerli bir çalışanının, farklı bir de­partmana terfi etmesi için yardımcı olduğunu varsa­yalım. Elbette pazarlama direktörü yüksek perfor­manslı bir ekip üyesini kaybetmenin zor olduğunu bilir. Fakat aynı zamanda görevi gereği diğerlerinin mesleki becerilerini geliştirmelerine yardımcı olma­sı gerektiğinin farkındadır. Dahası, kendi çalışanına yardımcı olarak onun ve diğer departman yönetici­sinin güvenini kazanır. Bu güven duygusu gelecek­te yararlı olacaktır.

Açık yürekli olun. Hatalarınızı itiraf ettiğinizde in­sanlar sizi hakikatli biri olarak görürler; birçok kişi­nin kendi hatasını gizlemeye çalıştığını bilirler. Bu yüzden teklifinizdeki herhangi bir zayıflığı dürüstçe kabullenmeniz, dinleyenlerinizin size güvenmesini sağlayabilir.

Uzmanlığınızı göstermek

Güven gibi uzmanlık da güvenilirlik inşa etmenize olanak sağlar. Fikirlerinize ilişkin bilgi sahibi olduğunuzu kanıt­layan güçlü yargılarda bulunduğunuzda, insanlar sizi konu hakkında uzman olarak görürler. Geçmişinizdeki başa­rılı deneyimlerle de uzmanlığınızı gösterebilirsiniz.

Uzmanlaşmak ve uzmanlığınızı geliştirmek için aşağı­daki ilkeleri düşünün:

Fikirlerinizi araştırın. İleri sürdüğünüz fikir hak­kında, bilgili kişilerle konuşarak, ilgili kaynakları okuyarak vb. ulaşabildiğiniz her kaynağa başvurun. Fikrinizi desteklemek ve savunmak için ilgili verile­ri ve enformasyonu toplayın, böylece fikrinizin güç­lü ve zayıf yanları hakkında geniş bilgiye sahip olur­sunuz.

Birinci elden deneyim kazanın. Belirli bir pazar yada ürün için, size yeni bir bakış açısı kazandıracak bir ekibe katılmayı talep edin.

Güvenilir kaynaklara atıfta bulunun. Sektörle ilgi­li veya ticari dergilerden, kitaplardan, bağımsız ra­porlardan, konferanslardan ya da organizasyonu­nuz veya dışından uzmanlardan elde ettiğiniz bilgi­lerle fikrinizi destekleyin.

Kanıtlayın. Fikirlerinizin ciddiyetle ele alınması ge­rektiğini göstermek için küçük pilot projeler başla­tın. Örneğin, bölümünüz için yeni bir müşteri hiz­meti sürecini savunuyorsanız, yararları hakkında ilk elden enformasyon üretebilmek için sınırlı bir deney yürütün.

Terminolojiyi öğrenin. Dinleyenleriniz tarafından kullanılan sözel kısaltmaları bildiğinizi gösterin. Toplantılarda, sektörle ilgili konferanslarda ve diğer iş toplantılarında kullanılan yeni terimlere kulak ve­rin. Anlamlarını anladığınızdan emin olun ve iş bağlantılarınızda, bunları uygun şekilde kullanın.

Sertifikalarınızı gizlemeyin. Eğer uygun olacaksa, diğer kişilerin kazandığınız sertifikalar hakkında bil­gi sahibi olmasını sağlayın. Örneğin, bir besin des­teği hattını piyasaya sunmaya hazırlanan bir kişisel eğitimci, lisanslı bir fizik tedavici olduğunun yanı sıra beslenmeyle ilgili sertifikaları bulunduğunu da duyurmak isteyecektir. Ama yine de, bazı kuruluş­larda akademik sertifikaları sergilemenin olumsuz algılandığını unutmayın. Eğer şirket kültürü uy­gunsa, fikrinizi ortaya koyan ve destekleyen tüm il­gili deneyimlerinizi ve birikiminizi gözden geçirin. Daha sonra bu deneyim ve bilgiyi, teklifinize etki edecek her fırsatta değerlendirin.

Bağımsız otoritelere başvurun. Düşüncenizi sa­vunmak için bir sektör danışmanına ya da tanınmış bir dış uzmana başvurun. Otoritenin güvenilirliği, sizin güvenilirliğinizi artıracaktır.

Referansları toplayın. Teklifinizi desteklemek ama­cıyla, memnun kalan müşterilerinizden, amirlerinizden ve ortaklarınızdan gelen elektronik posta ve mektuplar gibi işinizle ilgili kazandığınız övgülerin propagandasını yapın. Fakat küstah ya da kendini beğenmiş görünüp, var olan desteği de kaybetme­mek için fazlaca övünmeyin, ılımlı davranın.

Güven ve uzmanlığınızı inşa ederek dinleyenlerinizin dikkat ve ilgisini çekmek için ihtiyaç duyduğunuz güveni­lirliği kazanmış olursunuz.

Dinleyenlerinizi Anlamak

Bazı ikna etme durumlarında teklifinizi tek bir ki­şiye sunarken, bazılarında aynı anda birkaç kişi­ye ya da kalabalık bir topluluğa anlatırsınız. Her iki du­rumda da gerçek dinleyenleriniz genellikle değişik türde insanlardan oluşur: Karar vericiler (fikrinizi onaylayan ya da kabul etmeyen insanlar), kilit yarardaşlar (teklifinizin kabulünden doğrudan etkilenecek kişiler) ve etkileyiciler (yarardaşları ve karar verenleri etkileyebilecek ya da ikna edebilecek kişiler).

Üç çeşit dinleyeni ayırt etmek

İkna etme ortamlarında çoğu zaman birden fazla karar verici vardır. Örneğin, bölümünüze fazladan bir çalışan almak istiyorsanız ve amirinizin gereken bütçeyi onayla­ması için uğraşıyorsanız, ikna etmeniz gereken tek karar verici o kişi olmayabilir. Yeni işe almalar için en son kara­rı veren kişi belki de onun patronudur.

Önemli yarardaşları belirlemek için teklifinizin kabu­lüyle etkilenecek tüm bireyleri düşünün. Çoğu durumda önemli yarardaşlar yalnızca teklifinizi sunduğunuz birey­leri değil, çalışma arkadaşlarını, astları, müşterileri, amir­leri ve yönetim kurulu üyelerini de kapsar.

Etkileyiciler genellikle önemli yarardaşlara ve karar vericilere öğüt ve bilgi vererek karar verme sürecine katı­lırlar. Örneğin, bir pazarlama müdürünü internet üzerinde yeni bir kampanyaya başlaması için ikna etmeye çalışı­yorsanız, kafasındaki soruları sorabilmek ve mesele hak­kında görüşünü almak amacıyla enformasyon teknolojile­ri müdürünü de davet edebilir. Bu örnekte etkileyici kişi, ET yöneticisidir.

Gerçek dinleyenlerinizi oluşturan bireyleri belirledik­ten sonra, sıra onların kavrayışlarını analiz etmeye gelir.

Dinleyenlerinizin alıcılığını analiz etmek

Dinleyenler; teklifiniz ya da fikriniz hakkında bildiklerine, söyleyecekleriniz konusunda ilgilerine ve görüşlerinizi ne kadar desteklediklerine göre farklılık gösterir. Bunların hepsi de, onların alıcılığına etki eder. Dinleyenlerin alıcı­lığını analiz etmek için aşağıdakileri yapın:

Tepkilerini gözleyin. Hedef dinleyenlerinizden ge­len elektronik postalardaki ve diğer resmi ya da res­mi olmayan iletişimlerdeki, size ve fikirlerinize yö­nelik destek ya da direnç göstergelerine bakın.

Beden dilini değerlendirin. Gündelik ayaküstü ko­nuşmalar ve diğer kısa, resmi olmayan görüşme­ler sırasında dinleyenlerinizin ses tonuna ve beden
diline dikkat edin. Hedef dinleyeniniz fikirlerinize ilgi duyuyor mu?  Başka düşüncelere mi dalıyor? Şüpheci mi?

Başkalarıyla konuşun. Kilit etkileyicileri ve dinle­yenlerinizin şirkette yaklaşan gelişmelerle ilgili bek­lentilerini ve ruh hallerini etkileyen diğer kişileri tespit edin. Bu kişilere dinleyenlerinizin sizin fikirleri­nize ilişkin kavrayışı konusunda neler düşündükle­rini sorun. Aynı zamanda onların, kilit karar verici­lerin ve yarardaşların en çok neye değer verdiğini ve umursadığını ve fikirlerinizde ne gibi yararlar gör­düklerini sorun.

Alıcılık: Dinleyenlerin ikna ediciye ve onun fikirlerine olan açıklığı.

Dinleyenler genellikle altı alıcılık kategorisinden birine dahildir. "Dinleyenlerin alıcılığı ve ikna etme stratejileri" başlıklı tabloda bu kategoriler ve karşılık gelen ikna etme stratejileri görülmektedir.

Dinleyenlerin alıcılığı ve ikna etme stratejileri

Dinleyen Türü	İkna Stratejileri
Saldırgan; sizinle hemfikir değil	Kendinize ısındırmak için espiri yapın ya da bir hikâye anlatın. Mutabık olduğunuz alanlara odaklanın. Uzmanlığınızı gösterin ve uzman olduğunuzu belirtin. Kesin kanıtları olan cümlelerle destekleyin. Kazan-kazan sonucu aradığınızı vurgulayın. Takdir edecekleri faydaları belirtin.
Nötr; konumunuzu anlıyor ama gene de ikna edilmesi gerekiyor	Dinleyenlere teklifinizin faydalarını söyleyin. Uzman kanıtlarla, verilerle ve somut örnek­lerle desteklediğiniz yalnızca üç açık çekici noktayı sunun. Duygularına hitap etmek için hikâyeler, kişisel deneyimler ve anekdotlar kullanın. Teklifiniz kabul edilmediğinde ortaya çıkacak olumsuzlukları sayın. Dikkate aldığınız ya da başkalarının gün­deme getirebileceği alternatifleri tartışın.
İlgisiz; konunuz hakkında bilgili ama umursamıyor	Heyecanlı bir hikâye, haber başlığı ya da olguyla dikkatlerini çekin. Konunun onları ne kadar etkileyeceğini gösterin. Fikrinizi uzman tanıklıklara ya da istatistik­lere dayanan üç ila beş cazip olguyla destekleyin.
Bilgisiz; ikna olmak için yeterince bilgisi yok	Deneyimlerinizi ve niteliklerinizi göstererek güvenilirliğinizi sergileyin, Sunumunuzu sade ve düz yapın; karmaşık değerlendirmelerle akıllarını karıştırmayın. Birkaç kişisel hikâye anlatarak aranızda duygusal bir bağ oluşturun.
Destekleyici;     zaten sizinle   hemfikir	Başarı öyküleri ve canlı tanıklıklarla coşkularını artırın. Muhaliflerden gelebilecek olası itirazları tahmin etmelerine ve geri püskürtmelerine yardımcı olun. Ellerine belirgin bitim tarihleri olan detaylı bir eylem planı verin.
Karışık—çapraşık tutum ve görüşlere sahip	En çok kendi tarafınıza kazanmanız gereken ve en güçlü olan dinleyenleri belirleyin. Bunların üzerinde yoğunlaşın. Farklı alt gruplara farklı mesajlar uygulayın; örneğin, çerez reklamları çocuklara muhteşem tatlar, ebeveynlere iyi beslenme vaat eder. Herkese her şey için söz vermekten kaçının.

 

Dinleyenlerin karar alma tarzlarını anlamak

Fikirlerinizi kabul etme ya da reddetme gücüne sahip olanları ikna olasılığınızı daha da artırmak için, iddialarını­zı onların karar alma tarzına uyarlayın. İnsanlar farklı ka­rar alma tarzlarına sahiptir. "Karar alma tarzları ve ikna et­me stratejileri" başlıklı tabloda beş tarz, bunların özellik­leri ve karşılık gelen ikna etme stratejileri görülmektedir. Sizin karar vericinizin hangi tarza sahip olduğunu na­sıl anlarsınız? Dinleyenlerinizin alıcılığını analiz ettiğiniz gibi, toplantılarda ve ayaküstü sohbetlerde karar vericile­rin davranışlarım gözlemleyin ve ipuçları toplamak ama­cıyla konuşmalarını inceleyin.

Eğer dinleyenleriniz çok az ilgi alanınıza giren ya da hiç doğrudan iletişiminizin olmadığı karar vericilerden oluşuyorsa, organizasyondaki diğer kişiler, yeni kaynaklar, genel toplantılar vb. gibi mümkün olan her türlü yolu kullanarak, karar alma alışkanlıklarını öğrenin.

Karar Alma Tarzı	Karar Vericinin Özellikleri	İkna Etme Stratejileri
Karizmatik	Önce etkilenir, ama son kararında tutarlı bilgileri temel alır. Hemen başarı elde ettiğinizi düşündürerek sizi yanıltabilir.	Sonuçlar hakkında konuşmaya odaklanın. Sade ve doğrudan iddialarda bulunun. Teklifin özelliklerini ve faydalarını göstermek için görsel yardımcılar kullanın.
Düşünceli	Duygusal değil, mantıklı ve risk almaya karşıdır. Çok fazla ayrıntıya ihtiyaç duyar.	Mümkün olduğu kadar çok destekleyici veri toplayın. İkna etmek için olguları temel alan bir yaklaşım sergileyin.
Şüpheci	Bütün verilere karşı çıkar. Hislerine göre karar	Mümkün olduğunca fazla güvenilirlik oluşturun. Toplantının başında size karşı çıkmaya davet edin; bu fikirleri­ni değerlendirdiğinizi ve son fikri veya teklifi oluştururken bunları kullanacağınızı gösterir.
İzleyici	Tercihte bulunmak için kendisinin ya da diğer kişilerin geçmiş karar­larını temel alır. Fikri kabul edip etmemeye karar vermek için oldukça fazla zaman harcar. Patronların ve politik açıdan önemli gördüğü kişilerin yol göster­mesini bekler.	Referans ya da tanıklıklar gibi kanıtlanmış metotlara yoğunlaşın. Kimleri izlemeyi tercih ettiğini anlayın ve o kişilerin desteğini alın.
Kontrolcü	Duygusuz ve analitiktir. Belirsizliğe karşı koyar. Yalnızca kendi fikirleri­ni uygulamaya eğilim­lidir.	İddianızın kuvvetli ve iyi yapılandırılmış olmasını sağlayın. Sonuçların onun açısından değerini belirtin.

 

Dinleyenlerinizi Çabuk Okumanın Yolları

1). Çevreyi tarayın.

Dinleyenleri tarayın; insanların genel görünüşlerindeki ve davranışlarındaki kalıplara bakın. Kalabalı­ğın genel ruh hali nasıl? Arka planda dinleyen üye­lerini etkileyebilecek neler oluyor? Örneğin çok fazla dikkat dağıtıcı var mı?

2). Okumak istediğiniz kilit özellikleri belirleyin.

Okumak istediğiniz kişi ya da bireylere yoğunla­şın. Aklınızda, onlarda gözlemek istediğiniz birkaç önemli özelliğin listesini oluşturun. Örneğin, dinleyenlerinizin enerji seviyesini, mesaj­larınıza yoğunlaşma kabiliyetlerini ya da yeni fikirle­re açıklıklarını mı hissetmek istiyorsunuz? Duygusal durumlarını ve güven seviyelerini mi ölçmek istiyor­sunuz?

3). Davranışları yorumlayın.

İkinci adımda belirlediğiniz kilit özelliklere daha fazla odaklanın. Anlık ayrıntılarda bu özelliklere bağlı olan davranışları inceleyin. Örneğin, mesajınızı duymaya hazır olduklarını anla­mak için dinleyenlerinizin sizinle göz temasında olup olmadığına, canlı yüz ifadelerine ve onaylayıcı baş hareketlerine bakın. Sıkıldıklarını ya da ilgisiz olduklarını anlamak için boş bakışlara, başını avucuna dayamalara, parmaklarını ya da ayaklarını oy­natmalara ve kâğıt karalamalara bakın. Açıklığı sap­tamak için kollarını yanlara açmaya, sıcak gülümse­melere, öne eğilmelere ve açık avuç içlerine bakın.

4. Varsayımlarınızı test edin.

3. aşamada gözlemlediğiniz özellikler hakkındaki varsayımlarınızı test etme yolları bulun. Örneğin, öne doğru eğilmenin her zaman açıklığı belirttiğine hızla karar vermeyin. Bazı bireyler için bu duruş sizi duymakta zorlanıyor oldukları anlamı­na gelebilir. Bu durumda, "Herkes beni tam anla­mıyla işitiyor mu?" diye sorarak, varsayımınızı test edebilirsiniz. Yere bakan gözler ya da sınırlı göz te­ması bazı insanlarda sıkıntıyı belirtirken, bazılarında yorgunluğu gösterebilir, özellikle de fikrinizi öğle yemeğinden sonra ya da sabahleyin ilk madde ola­rak sunuyorsanız.

Önemli olan gözlemlediğiniz davranışlardan çıkabi­lecek olası anlamları değerlendirmeniz ve vardığınız sonuçların dinleyenleriniz tarafından olabildiğince doğru anlaşılmasını kesinleştirmek için bunu test etmenizdir.

Dinleyenlerinizin Zihnini Kazanmak

Mantık ve duygular insanların iş kararları verme­sinde temel rol oynarlar. Bu nedenle, onları ikna etmek için dinleyenlerinizin aklını ve kalbini kazan­mak zorundasınız. Bu bölümde dinleyenlerinizin zihnine hitap etmeye odaklanacağız. Bunu birkaç şekilde yapabi­lirsiniz:

Sunumunuzu yapılandırma şekliniz

Önerinizi desteklemek için sunduğunuz kanıtlar

Vurguladığınız fikirlerin faydaları

Kullandığınız kelimeler

Sunumunuzu etkili bir şekilde yapılandırmak

İkna edici bir teklif getirirken girişte, ikinci olarak ve da­ha sonra neler söyleyeceğinize nasıl karar verirsiniz? Ba­zen dinleyenleriniz hakkında yaptığınız değerlendirmeler, sunum için seçtiğiniz yapıyı etkiler. Bazen de anlattığınız konu, uygun yapıyı belirler. Örneğin bir dinleyene (ör­neğin almaya açık bir grup) konuyu sunmak için belirli bir yöntem izlerken, başka bir dinleyene (şüpheci dinle­yenler gibi) aynı meseleyi farklı biçimde sunmayı tercih edebilirsiniz.

Aşağıdaki yapı örnekleri üzerinde düşünün

Problem ve çözüm. Zorlayıcı bir problemi tarif edin ve sonra ikna edici bir çözüm sunarak onu çözün. Bu yapıyı ilgisiz dinleyenler için ya da problem hakkında bilgisi olmayan biri için kullanın.

 

 

Her iki tarafın da sunulması ve sonra çürütülmesi.

Nötr ya da karşı fikirleri olan izleyicileri kazanmak için, her iki taraftan da fikir yürütün. İlkönce muhalif olan tarafın görüşlerini sunun, böylece onların konumunun geçerliliğini kabul eder ve alıcılıklarını artırırsınız. Son­ra, onların getirdiği delillere karşı çıkarak ve iddialarını çürüterek, görüşlerini reddedin.

Sebep ve sonuç. Problemin altında yatan sebepleri tar­tışın ve sonra fikrinizin bu sebepleri nasıl ortadan kal­dıracağını gösterin. Ya da problemin istenmeyen etki­lerini vurgulayarak, sonra sizin teklifinizin bu etkileri nasıl hafifleteceğini açıklayın. Bu yapıyı karışık özellik­lere sahip dinleyenler için kullanın.

Motive edici sıra. Şaşırtıcı bir istatistik, uygun bir hi­kâye ya da espri kullanarak dinleyenlerinizin dikkatini çekin ve sonra da önemli bir ihtiyacı vurgulayın. Tek­lifinizin bu ihtiyacı nasıl karşılayacağını açıklayıp, uy­gulandığı takdirde dinleyenlerinizi nasıl parlak bir ge­leceğin beklediğini görmelerine yardımcı olun. Son olarak dinleyenlerinize, yapmalarını istediğiniz eylem­leri söyleyin. Bu yapıyı destekleyici dinleyenler için kullanın.

Sunumunuza nasıl başlayıp bitireceğiniz özellikle önemlidir. Dinamik bir açılışla dinleyenlerinizin dikkatini hemen çekin. Dinleyenlerinizden ne istediğinizi açıkça bel­li ederek, onlardan bir eylem talep ederek kapanışı yapın.

Kuvvetli deliller göstermek

Tanıklıklar, örnekler, istatistikler ve grafikler gibi önerini­zi desteklemek amacıyla sunacağınız kanıtlar ikna etme gücünüzü artırabilir.

Tanıklıklar, eğer dinleyenleriniz uzman ve güvenilir kaynaklardan geldiklerine inanırsa ikna ediciliğinizi ar­tırır. Örneğin, yeni bir teknolojinin uygulanmasını savunuyorsanız,  bu teknolojiyi mükemmel  sonuçlarla uygulamış olan benzer şirketlerden alıntılar yapın.

Örnekler, genelleştirmeleri ve soyutlamaları gerçek ka­nıtlara dönüştürdüğü için insanların dikkatini çeker. Yeni bir teknolojinin neler başarabileceğinin örnekleri­ni vererek, açıklayıcı tasvirler yapın.

İstatistikler, özellikle anlaşılır ve hatırlanabilir hale getirilirlerse etkili olurlar. Nasıl mı? İnsanlara büyük sayı­ları anlamaları için yardımcı olun. Örneğin, 1 trilyon
doları ifade etmek için, "Eğer her 24 saat boyunca, her saniye bir dolarlık bir banknotu elinize alarak bir trilyon banknotu sayacak olsaydınız, bu sizin otuz iki yı­lınızı alırdı" deyin. Sayıları kişiselleştirin: "Bu odadaki on kişiden dördü harcamalarını abartıyor." Ağızlarını açıkta bırakacak kıyaslamalar yapın: "En önemli rakibi­miz, siparişleri bizden elli kat daha hızlı karşılıyor."

Grafiksel kanıtlar, slaytlar, tablolar, videolar ve ürün örnekleri başarınızı destekleyebilirler. Çünkü insanlar öğrendiklerinin dörtte üçünü görsel olarak elde eder­ler. Mesajınıza uygun bir ortam seçin; bir slayt ya da başka bir görselle sadece bir kavram sunun ve renkle­rin fizyolojik etkisini düşünün. (Örneğin, kırmızı finans müdürleri için "Borçluyuz" anlamı taşır, ama mühendisler için elektriğin geçtiği bir hattı belirtir.) Ayrıca şema ve tablolar yaptığınızda ilkönce vurgula­mak istediğiniz başlıca eğilimleri ve kalıpları belirleyin, ve enformasyonu çarpıtmamak ve yanlış yorumlama­mak için dikkatli davranın.

İpucu: İstatistiklerinizi saygın, yetkili, tarafsız kaynakları belirterek güvenilir hale getirin. Ayrıca sayıları yuvarlayın. Birçok insan "3.168,758" yerine "üç milyon" ya da

"yüzde 31.69" yerine "yüzde 30"u görmeyi ve hatırlamayı daha kolay bulur.

Dikkatli seçildiğinde ve ikna edici sunulduğunda her türlü kanıt, fikrinizin gerçekten ne kadar mantıklı olduğu­nu dinleyenlerinizin görmesini sağlar.

^“Gerçek mesaj ne söylediğiniz değil, diğer kişinin hatırladığıdır." —Harry Mills

Dinleyeninizin, " Bu benim ne işime yarar?" soru­sunu cevaplamak

Fikirlerinizin özellikleri—örneğin, desteklediğiniz yeni bilgisayar modelinin nasıl çalıştığı gibi—dinleyenlerinizin ilgisini çekebilir. Ama dinleyenlerin ilgisini en fazla, fikrin dinleyen kişilerden her birine nasıl yardımcı olacağı ve ha­yatlarını nasıl kolaylaştıracağı, daha doğrusu yararları çe­ker. Dinleyenlerin, "Bu benim ne işime yarar?" sorusuna cevap vermeyi başaramayan ikna edicilerin onların zihnini kazanması pek olası değildir.

Bunu anlamak için bir bilgisayarın özelliklerini ve fay­dalarını sıralayan, "Özellikler ve yararları" başlıklı tabloya bakın. Hangi sütun size en cazip geliyor?

Bu yararlardan her biri, motivasyonun iki temel aşama­sından biri için çekici olabilir: kazanma arzusu ve kaybet­me korkusu.

Yararlardan biri, dinleyenlerin o an sahip olmadığı bir şeyi elde etmelerini sağlayabilir; örneğin, para, zaman, popülerlik, mülkiyet ya da iyi bir ün.

Veya bir diğer yarar, dinleyenlerin sahip oldukları bir şeyi kaybetmesine neden olabilir.

Araştırmalar kaybetme korkusunun, kazanma umu­dundan daha güçlü bir harekete geçirici olduğunu göste­riyor. Örneğin, şu anda sahip olduğunuz parayı kaybetme korkusu sahip olmadığınız parayı kazanma düşüncesinden daha güçlü bir harekete geçiricidir!

Hangi yararların, dinleyenleriniz için daha değerli ol­duğunu düşünün. Sonra şu soruları sorarak teklifiniz için benzersiz bir değer önerisi geliştirin:

Teklifim hangi yararı sağlıyor? Dinleyenlerden her birine kazanacak? Neyi kaybetmekten kaçınacaklar?

Bu yararların gerçek olduğunu hangi kanıtlar gösteri­yor? Kesin ve güvenilir deliller, örnekler, istatistikler ve grafik sunumlarım var mı?

Teklifimi benzersiz yapan ne? Fikrimin farklı ve sıra dışı yanı ne? Dinleyenlerim niçin başkalarınınkini değil de, benim teklifimi kabul etsinler?

Teklifinizin benzersiz avantajlarına dikkat çekerek din­leyenlerinizi, fikrinizin ciddi olarak değerlendirmeye layık olduğuna ikna edersiniz.

Benzersiz Değer Önerisi: fikrinizin özü, fikrinizi alternatiflerden veya rakip önerilerden daha ben­zersiz ve daha iyi yapan şey ve hedef dinleyenle­rinize nasıl yarar sağlayacağı.

Özellikler	Yararlar
En ileri teknolojili mikroişlemci	Daha hızlı çalışmanızı ve en yeni