Bankada, süpermarkette ya da eğlence parkında olduğunuzu düşünün; muhtemel olarak bu eğlenme anlayışınız değildir. Olabildiğince çabuk ilerleme güdüsü göz önüne alındığında, hangi şartlarda sırada beklerken birinin önünüzden sıraya girmesine izin verirsiniz? Bu kitabın ana teması taleplerinizi belirtme tarzında yapacağınız küçük bir değişiklikle şaşırtıcı derecede büyük değişikler elde edeceğinizdir. Fakat sadece tek bir kelimenin sizi 'Evet, devam et' deme ihtimalinizi çok yükseltmesinin imkanı var mı?
Evet ve bu tek kelime çünkü. Davranış bilimcileri bu kelimenin ikna gücünü test etmek istediler. Bir çalışmada, araştırmacılar yabancıdan fotokopi sırasında bekleyen yabancı bir kimseye yaklaşıp 'Pardon, sadece beş sayfam var. Fotokopi makinesini kullanabilir miyim?' şeklinde sormasını istemiştir. Bunun karşılığından sırada bekleyenlerin yüzde 60’ı sırasını vermeyi kabul etmiştir. Ama yabancı talebini nedeni ile belirttiğinde (Fotokopi makinesini kullanabilir miyim? Acelem var.) neredeyse herkes kabul etmiştir. Kısacası talebiniz için elle tutulan bir sebep sunduğunuzda, sırada öne geçmenize hak verilir.
Araştırmanın ilgi çekici çalışmalarından biri de, yine yabancı bir kişi talebinin nedenini açıklar ama neden tamamıyla anlamsızdır. Yabancı 'Fotokopi makinesini kullanabilir miyim çünkü fotokopi çekmem lazım' der. Sonuç, anlamlı bir neden sunan yabancıya gösterilen yaklaşımdan daha fazladır, (yüzde 65)
Fotokopi örneği bize çünkü kelimesinin eşsiz teşvik edici etkisini gösterir. Bu kelime ikna gücünü hayatımızda durmadan güçlenen çünkü ile mantıklı sebepler arasındaki ilişkiden alır. (Örneğin; '...çünkü bu bana terfiyi almamda yardımcı olacaktır,' 'çünkü zamanım azalıyor,' 'çünkü paranın satın alabileceği en iyi takıma sahibiz.')
Tabi ki her şey gibi çünkü kelimesinin de gücünün sınırları vardır. Fotokopi araştırmasında, çünkü kelimesinden sonra devam eden açıklamanın ne kadar mantıklı olduğu önemli olmaksızın insanlar tarafından verilen olumlu tepkinin eşit derecede yüksek olduğu görülmektedir. Fakat bu durumda talep edilen istek sadece beş sayfa fotokopi çekmektir. Daha büyük bir talep istendiğinde verilen tepkinin ne olduğunu görmek için, araştırmacılar başka bir deney koşulları yaratmıştır. Talep eden kimse sıradaki insanlara yirmi sayfa fotokopi çekmek istediğini söyleyecektir. Uzunca süre sırada beklemenin yanında, eklenen her sayfa ile tutukluk yapacağını daha önce fotokopi makinesi kullanmış herkes bilir. Başka bir deyişle, büyük bir talebin küçük bir talebe göre insanlar üzerindeki etkisi daha çarpıcı olur.
Bu deneyde, yabancı kimsenin gelerek talebini bir neden ya da çünkü kelimesini kullanmadan sunmasının karşılığında sadece yüzde 24 oranında olumlu cevap almıştır. Ve kötü nedenler sunanlara da (... çünkü fotokopi çekmem lazım) olumlu cevap verenlerin yüzdesi artmamıştır. Fakat tatmin edici bir nedenle sunulan talebin karşılığında (... çünkü acelem var) verilen olumlu cevabın oranı iki katına çıkmıştır. Birbirleri ile karşılaştırıldığında, bahis düşük olduğunda insanlar zihinsel kısa yolları kullanmaktan hoşlanıyorlar. Öte yandan, bahis yüksek olduğunda insanlar talebe verecekleri karşılığa nasıl cevap vermeleri konusunda talep edenin belirttiği nedenin önemini dikkate alıyor.
Bu bulgular gösteriyor ki taleplerinizi her zaman oldukça net olmasa da sağlam gerekçelere dayandırın. Örneğin, müşteri ile ayarlayacağınız bir toplantıda ya da çalışma arkadaşınıza yeni projede yer alması için sorduğunuzda, taleplerinizin arkasında güçlü nedenler olduğundan emin olun. Bu aşikar da olsa, genellikle karşımızdakilerin taleplerimizin arkasındaki nedenleri anlayabileceklerini sanma yanılgısına düşeriz.
Bu strateji evde de kullanılabileceği alanlar bulur. Çocuklarınıza 'Akşam yemeği için masaya gel,' ödevlerinizi yapın' ya da 'derhal yatağınıza' demek yerine istediğiniz davranışları neden istediğinizi belirtmeniz daha etkili olacaktır ve tabii ki 'çünkü ben öyle söylüyorum' şeklinde yaklaşmamanız gerekiyor.
Çünkü kelimesinin iki taraflı çalıştığını unutmamak gereklidir. Sadece sizin karşınızdakilere çünkü kelimesini kullanmanız değil, karşınızdakilerin de size çünkü kelimesini kullanmasını sağlamanız gereklidir. Örneğin, bilişim teknolojileri hizmeti veren bir şirket için çalıştığınızı düşünün. Uzun süreli müşterileriniz uzun yıllardır sizinle çalışmaya alışmışlardır ve geçen her sene sizin şirketiniz ile neden çalışıldığı önemini kaybeder, hatta daha kötüsü, unutulur. Sonuç olarak, iş ilişkilerinizi güçlendirmenizin ve müşterilerinizin güvenlerini kazanmanızın yolu müşterilerinizin şirketlerinde yöneticilerin neden sizinle çalıştıklarına dair birkaç sebep belirtmeleridir. Bunu müşterilerinize sizin şirketinizle neden iş yaptığını açıklamalarını isteyen resmi ve gayri resmi yollarla öğrenebilirsiniz. Araştırmacılar, bu prosedürün müşterilerinizin sizinle çalışmasının alışkanlıktan dolayı değil gerekçelere dayandığını hatırlattığını böylece müşteriniz ile aranızdaki iş ilişkisinin de güçlendiğini belirtmektedir. Başka bir deyişle, insanların size çünkü kelimesini kullanmasını sağlayın.