Müşterinin ihtiyacını belirlemenin en kolay yolu, onun iş ve sosyal hayatlarını takip etmektir. Ancak bu sayede müşterinin evlendiğinden, çocuğu olduğundan, emekli olduğundan, araba aldığından, iş kurduğundan, işini büyüttüğünden haberdar olabilirsiniz. Mevcut müşterilerinizin iş ve sosyal hayatlarındaki gelişmeleri takip edebilirseniz, değişen ihtiyaçlarına karşı da değişik ürünler önerebilirsiniz.
Yeni müşterilerin ihtiyaçlarını belirleyebilmenin yolu da (hem de görüşme sırasında kontrolü elde tutabilmek için) mümkün olduğu kadar çok soru sormaktan ve cevaplarını not ederek dikkate almaktan geçer.
Müşterinin ihtiyaçlarını belirledikten sonra tek yapmanız gereken şey, elinizdeki tam da o ihtiyaca yönelik ürüne müşterinin dikkatini çekmektir.