Açık Uçlu ve Kapalı Uçlu Sorular: Kapalı uçlu sorulara tek kelimelik yanıtlar verilir. Bu yanıtın ötesindeki neden belirsiz kalır. Açık uçlu sorular ise müşteriye ihtiyaçlarını ve endişelerini açıklama şansı tanır. İhtiyaç analizi sırasında asıl hedefinizin müşterinin belli ihtiyaçlarını anlayarak sunumunuzu o yönde yapmak olduğunu aklınızdan çıkartmayın.
Alıcının Motivasyonunu Keşfetme: Müşterilerin tercihlerini belirleyen öncelikler vardır. Bu kalite, fiyat, arıza oranı, uygunluk ya da acil durumdaki hizmet olabilir. Onun dışında söylediğiniz her şeyi "duymazdan gelebilirler". Eğer satın alma tercihlerini belirleyen öncelikler, sunumunuzun en başı yerine ortasında anlatılıyorsa, bunu kaçırabilirler. İhtiyaç analizi sırasında soracağınız açık uçlu sorularla bu önceliği anlamalı ve sunumunuzu o yönde yapmalısınız.