Her Konuyu Müzakere Edebilirsiniz

Her Konuyu Müzakere Edebilirsiniz

Gerçek dünya herkesin birbiriyle müzakereye girdiği dev bir görüşme masasıdır ve ister kabul edin İster etmeyin siz de bu müzakerelerin bir parçasınız. Siz, bir birey olarak, yaşamda aile üyeleri, satıcılar, sekreterler, rakipleriniz ya da "Kamu Düzeni" veya "iktidar" gibi etkileyici isimleri olan kurumlarla anlaşmazlığa düşebilirsiniz. Bu sürtüşmeleri ister kendinizi yıpratan bir yöntemle çözmeye çalışırsınız, isterseniz de yaşamdan zevk alarak kimseyi kırmadan yoluna koyarsınız. Hangi yolu seçeceğiniz tamamen size kalmış bir şeydir. Müzakere, gergin bir ortamda davranışları etkileme özelliğine sahip olan bilgi ve gücün kullanılmasıdır.

Müzakerenin üç önemli noktası vardır: bilgi, zaman ve güç:

Güç: Her türlü güç algılamaya dayanır. Güç, işlerin yapılmasını sağlama, insanları, olayları ve kendinizi kontrol altında tutma becerisidir. Gücün çeşitleri vardır:

1. Rekabetin gücü

2. Meşruluğun gücü

3. Risk almanın gücü

4. Kararlılığın gücü

5. Uzman olmanın gücü

6. İhtiyaçları bilmenin gücü

7. Yatırım yapmanın gücü

8. Ödüllendirmenin ve cezalandırmanın gücü

9. Teşhisin gücü

10. Erdemin gücü

11. Örnek olayların gücü

12. Sebatın gücü

13. İkna etme yeteneğinin gücü

14. Yaklaşımın gücü

Zaman: Her tür müzakerede pazarlığa ayrılan zamanın etkisi ve baskısı vardır. Uzun bir zamana sahip olduğunuza dair yaratılan imaj avantajlıdır. Pazarlık uzayıp da konular ayrılan süreye sığmadığında paniklememek ve sabırlı olabilmek önemlidir. Hiçbir zaman pazarlık için ayırdığınız süreyi karşı tarafa söylemeyin. Bu size avantaj sağlar çünkü karşı tarafın müzakereye ayırdığı zaman azaldıkça pazarlığın lehte sonuçlanma ihtimali artar.

Bilgi: Olabildiğince erken ve çok bilgi toplamak önemlidir. Özellikle karşı taraf kendisiyle müzakere edileceğini hissetmeden önce başlamak gerekir. Bilgi toplarken isteksiz görünmek ve sakin davranmak iyi sonuç verir. Bilgiçlik taslamadan karşı tarafı konuşturmak ve duruma göre güven oluşturmak için bilgi vermek de gerekebilir. Sürpriz bilgilerin müzakereyi sabote etmesini engellemek için bu tür bilgileri özellikle önceden vermek, zaman içinde konuyu sıradan olarak kabul etmelerini sağlayabilir. İnsanlar yeni fikir ve değişiklikleri, kendilerine parça parça sunulunca daha rahat kabul edebilirler.

Bir müzakerede konuşmaktan çok dinlemek ve gerçek isteklerin ne olduğunu anlamaya çalışmak önemlidir. Bu istekler ses tonu, vurgu, davranış ya da tutumlarla belli edilebilir. Bu mesajları doğru değerlendirmek için kültürler arası farkı iyi bilmek gerekir.

Müzakere Yöntemleri

Kazan-Kaybet yöntemini kullanan insanları nasıl tanırız?

Gerçek duygularını gizlerler.

Durumla gerçekten ilgileniyor gibi yaparlar.

Müzakereye çok katı veya sıkıcı tekliflerle başlarlar.

Karşınıza yetkisiz insanları çıkarırlar.

Duygusal taktikler kullanırlar.

Daha çok taviz koparmaya çalışırlar.

Taleplerinden kesinlikle vazgeçmez ve anlaşmaya varmada yavaş davranırlar.

Pazarlık için belli bir süre ayırmayarak tedirginlik yaratırlar.

Kazan-Kazan yöntemi Bu yöntemde müzakerenin karşıladığı ihtiyaçları ikiye ayırabiliriz.

1. Görünen ihtiyaçlar: Fiyatlar, hizmetler, vs.

2. Görünmeyen ihtiyaçlar: Pazarlığın yürütülme biçimiyle karşılanan psikolojik kökenli ihtiyaçlardır. Olumlu yaklaşım, ses tonu ve davranışla karşı tarafın duygu ve ihtiyaçlarına cevap vererek saygı ve güven oluşturmak gerekmektedir.

Müzakere sürecinde karşı tarafın ihtiyaçlarına önem verdiğinizi ve saygı duyduğunuzu ifade edin. Kendi düşünce ve önerilerinizi kırıcı ifadeler kullanmadan söylerseniz olumlu tepki alırsınız. Empati kurun ve duyduklarınızı onaylatın. Bazen ihtiyaçları uyumlu hale getirerek bir uzlaşma sağlanabilir. İlişkiyi işbirliğine çevirmek, karşı tarafın fikirlerinden yararlanmak ve yardım etmesini sağlamak iyi sonuçlar sağlayacaktır.

Bazen bir fikri, önce karşı tarafı etkileyebilecek birine kabul ettirmek gerekebilir.

Çatışma

Atılacak ilk adım her iki tarafın görüşlerini iyice öğrenmektir. Böylece hangi noktalarda farklı düşünüldüğü ortaya çıkar.

İkinci adım anlaşmazlığın nasıl başladığını belirlemektir. Bir anlaşmazlığın / çatışmanın temelinde genellikle üç neden bulunur: Deneyim, bilgi ve rol.

Size karşı çıkan insanlardan çok şey öğrenebilirsiniz. Karşıt fikirlerin çoğunun yaratıcı bir fikrin temeli olduğunu hatırlayarak, insanları kırmamaya özen gösterin.

Kendi tutumunuzun etkisini hiçbir zaman unutmayın. Başkalarının hareketlerini ve dürtülerini asla yargılamayın. Eleştiride bulunurken “ben” dilini kullanmak ortamı yumuşatacaktır.

İtirazlara fikirlerle karşı çıkın. Duygularına karşı çıktığınız, hele küçük düşürdüğünüz insanla anlaşmanız mümkün değildir.

Kazanmak

Gerçekleri doğru ve açık bir şekilde görüp uygun stratejiyi uygulayarak belirli bir sonuca ulaşmaktır.

İnanç ve değerlerinizden taviz vermeden ihtiyaçlarınızı karşılamaktır.

Karşı tarafın gerçekte ne istediğini anlamak ve kendi isteklerinize ulaşırken onun da isteklerine ulaşmasını sağlamaktır.

Telefonla müzakere

Telefon konuşması hem daha çok yanlış anlaşılma riski içerir hem de çok kısa süreli iletişim kurma şansı verir. Güçlü taraf sizseniz telefonla müzakere avantajlıdır. Zayıf tarafsanız telefonla görüşmeyi kesinlikle kabul etmeyin. İlk arayan taraf, tüm yöntemleri düşünmüş, hazırlıklarını yapmış ve zamanı seçmiş olduğundan dolayı avantajlı pozisyondadır. Bu yüzden, eğer hazırlıklı değilseniz müzakereyi kibarca erteleyin. Çünkü güç sabit bir şey değildir; zaman içinde daha güçlü bir konuma gelmeniz mümkündür.

Telefonda müzakere ederken:

Telefon açmadan önce konuşmak istediğiniz konuları yazın.

Görüşmenin ana hatlarını sürekli aklınızda tutun.

Karşı çıkmaya uygun taktikleri hazırlayan.

Gerekli bilgileri elinizin altında bulundurun.

Paniklemeyin.

Bu görüşmeye odaklanmanıza engel olacak başka şeyler yapmayın.

Konuşma aleyhinize dönmeye başladığı anda kesin.

Karşı tarafın ne dediğini anlamaya özen gösterin.

Hesap makineniz yanınızda olsun.

Görüşmeler sırasında not alın. Bu size üstünlük sağlar.

Müzakerenin sonunda anlaşmaya vardığınız sonuçları karşınızdakine özetleyin ve

sonuçlara ulaşılması için ona düşen sorumlulukları hatırlatın.

Anlaşma metnini en kısa zamanda yazıya dökün. Bu size anlaşmanın hangi formatta ve ne zaman yazılacağına karar verme inisiyatifinin sizde olmasını; anlaşmanın sizin ifadelerinizle kağıda geçirilmesini sağlar.

Sorunu Yöneticilerle Çözmeye Çalışmak

Başvurduğunuz kişinin sorunu çözme yetkisi yoksa hiç beklemeden doğru makamı buluncaya kadar daha üst kademelere başvurmaya devam edin. Bu süreç içinde bazen sorunu bölüm bölüm çözerek ilerleme şansınız da olur. Nazik olmayı, uygun giyinmeyi, ne zaman güçlü ne zaman güçsüz olduğunuza dikkat etmeyi ihmal etmeyin.

Sorununuzla hiçbir yetkili ilgilenmez ise çeşitli basın yayın organları aracılığı ile kamuoyu baskısı oluşturmayı deneyin.

Son Olarak

Hem kendi hem de başkalarının yaşamını değiştirebilecek gücünüz olduğunu unutmayın. Bu gücü kullanın ve gerek iş gerek özel yaşamınızı başkalarının yönlendirmesine izin vermeyin. Başkalarının istek ve haklarına saygı gösterin ama kendi kararlarınızı kendiniz verin. İyi bir yaşam diğer kişilere bir şeyler katarak ve insanlarla iyi ilişkiler kurarak sürdürülür.