Spor takımları için, sezona lig sıralamasını ya da Olimpiyatlardaki madalya sayısını hedefleyerek başlamak, hiç de yabancı değildir.
Hedefleriniz ne kadar yüksekse ve bunlara ulaşmak için ne kadar destek alıyorsanız, başarılı olma ihtimaliniz o kadar yüksek olacaktır.
Başarılı pazarlık sonuçlarını elde etmek için, yeteri kadar kullanılmayan psikolojik bir teknik bulunmaktadır : sonuçları hayalinde canlandırmak...
Gözünde ya da hayalinde canlandırma kavramı, herkes için çok değerli olmalıdır.
Hedeflerinizi belirleyip, onlara ulaştığınızı zihninizde canlandırdığınızda, başarılı olma ihtimaliniz çok daha yüksek olacaktır.
Ancak, bu hedeflere ulaştığınızı hayal etmeden önce, hedeflerinizi belirlemeniz gerektiğini aklınızdan çıkarmamalısınız.
Pazarlıkla ilgili hedeflerinizi belirlerken, dikkat etmeniz gereken üç farklı kınlım söz konusudur:
Bunlardan ilki, "MAKUL" konumudur. Bu konumda, sunduğunuz öneri, karşı tarafın alay konusu olmadan, makul karşılanacağı düzeydir. İlk önce bu seviyeyi belirlemenizi öneriyoruz.
Aynı zamanda görüşmeyi terk etme noktanızı da saptamanız gerekmektedir. Kabul edebileceğinizin en azı nedir? Bu düzeyle ilgili net rakamları koymak için, pazarlık sürecinde biraz yol almanız gerekebilir ama hazırlık aşamasında "GÖRÜŞMEYİ TERK ET!" konumunuzun prensiplerini belirlemiş olmanız çok önemlidir. Bunu yapabilmenin en iyi yolu da, seçenekleriniz üzerinde odaklanmaktır.
Üçüncü konum ise "HEDEF" konumudur. Pazarlığın ne düzeyde kapanmasını hedefliyorsunuz? Sayı, miktar, fiyat ya da kullandığınız birim her ne ise, elinizdeki bilgiler doğrultusunda, pazarlıktan adil bir biçimde avantajlı çıkmanızı sağlayacak sonuç nedir? İşte bu, hedef tahtanızın tam ortasıdır. Tam on ikiden vuracak olsaydınız, burası neresi olurdu?