Karşımızdaki kişi fiyat hedefimizi düşürmek için neler yapabilir? Genelde kullanılan iki taktik vardır: Birincisi, kendi teklifiniz ile rakibinizin şartları veya ürününü karşılaştırmaktır, ikincisi ise dürüst taleptir.
Teklifinizi Karşılaştırma
Maliyet: Daha ucuzlar.
Teslim: Teslimi 10 gün içinde yapabiliyorlar.
Miktar: Numune ürünler, reklamlar ve internet satış bağlantısı sağlıyorlar.
Yeni Özellikler: Vergi sorumluluğunu ve güvenliği garanti ediyorlar.
Güvenlik: 60 günlük yardım sağlıyorlar.
Ödeme: Ödeme için 90 gün zaman tanıyorlar.
Dürüst Talep
Bu evrede, diğer kişi kurnaz bir anlatım tarzı kullanabilir: "Bu noktada tedarikçilerle indirim düzeyleri konusunda anlaşmak şirket politikamızdır" veya "Tedarikçi indiriminde anlaşmak normal işletme uygulamasıdır" gibi.
Fiyat her müzakerede meşru ve açık bir hedeftir ve her alıcı bunu indirmeye çalışır. "Normal iletişim uygulaması" zekice bir cümledir ve sizi saf dışı bırakabilir. Normalden kastedilen şeye uyma konusunda üzerinizde baskı yaratabilir. Fiyatımızı düşürmek için yapılan baskıya boyun eğmemeliyiz.
Karşı saldırının ilk hattı, "Neden?" diye sormaktır. Bunu şu şekilde sorabilirsiniz. "Fiyatımızın yüksek olduğunu düşünüyorsunuz. Peki ne ile ilgili olarak çok fazla olduğunu sorabilir miyim?"
Böyle bir soru sormanızın nedeni nedir? Rakibimizin fiyatı düşürme girişiminin ardında şöyle düşünceler olabilir:
-Düşündüğümden pahalı indirim istiyorum.
-Bu onaylayabileceğimden fazla
-Başkası daha ucuz
-Değeri konusunda ikna olmadım
-Bu bütçemizi aşıyor
Fiyata itirazın gerçek nedeninin anlaşılması bize uygun tepki gösterme şansı verir. Pazarlık işte sonra başlar. Fiyat hakkındaki herhangi bir nihai düzenleme, rakibimizden alacağımız bir başka şeyle karşılanmalıdır.
Bu taktiğe karşı geliştirilecek bir karşıt önlem, ilk planda daha fazlasını istemektir. Alıcı veya satıcı daha fazlası için uğraşırsa, fazlasını elde eder. Daha fazlasını hedeflemek bize müzakere fırsatı verir. Bu size, taviz konusunda daha fazla olanak tanır ve şirket sınırlarının aşılmamasını sağlar.
Bununla birlikte fiyat gerçekçi ve meşru olmalıdır. Suni olarak yüksek görünen herhangi bir şeye rakibimizin muhalefet etmesini bekleyebiliriz, bunun için iyi nedenlerimiz olmalıdır. Rakibimiz, kendini denediğimizi düşünürse müzakerenin kalanı hakkında şüpheci bir yaklaşıma sahip olur ve gelecekteki iş olanakları tehlikeye girmiş olur.
Bir başka önlem ise durmak ve fiyat muhalefetine neden olan gerçek maliyetleri hesaplamaktır. Karşınızdakinin hesap makinesi kullandığınızı görmesine izin verin. Müşteri sayısı ile gün sayısını çarpın, böylece sizin ve rakibinizin bir tavizin etkisini görmesi mümkün olur. Bu aynı zamanda ödevinizi yaptığınızı ve o fiyatı istemenizin meşru nedenleri olduğunu gösterir.