Müzakereyi gelişigüzel yürütürseniz etkinliğinizi artıramazsınız. Müzakere her şeyden önce hazırlık gerektirir. Siz uygun şekilde hazırlanmadınız, karşı taraf sıkı hazırlandıysa, dezavantajlısınızdır. Bu, kendinizi acemi ve zayıf hissetmemize yol açar. Hazırlıksızlık size para kaybettirir.
Hazırlandıysak, karşı taraf hakkında kendimize sorular sormalıyız. Karşı taraf için neyin önemli, neyin önemsiz olduğunu gösteren bir değerlendirme yapmalıyız:
-Karar verirken onlar için önemli olan ne?
-Müzakerenin nerede yapılmasını isteyecekler?
-Hangi etkenler önemli olabilir; maliyet, fiyat, miktar, teslim, dış şartlar, kredi, stok, eğitim, güven, satış sonrası, devam, garanti, süre...
-Tercihleri, ihtiyaçları, engelleri, fırsatları ve sorunları kestirmeye çalışın. Bu 5 durumun hepsinde bunların müzakereyle ne gibi bir ilgisi olduğunu sorun.
Kendi durumumuzu da hazırlamak durumundayız. Amacımız ne, hedef fiyatımız ne? iyi müzakerecilerin, Kazan-Kazan sonucunu sağlayacak ideal hedefleri vardır. Aynı zamanda alt sınırı da, yani en kötü senaryoyu da düşünürler.
Sürecin yönünü nerede değiştirmemiz gerektiğini değerlendirmeliyiz. Müzakerede kullanılacak her şeyin değerini ve ağırlığını bildiğimizden emin olmalıyız. Örneğin, fiyat değişimi, ödeme değişimi, teslimin yemden düzenlenmesinin maliyetlerini bilmeliyiz. Önerilen her değişimin ve teklifin bir maliyeti vardır ve biz de bunun farkında olmalıyız.
Etkin müzakereciler bilgileri değerlendirdikten sonra pazarlama ve taviz yaklaşımlarını planlar, ortak bir zemin arar, uzun dönemli ihtiyaçları göz önüne alırlar ve sonuç olarak daha çok ticari opsiyon elde ederler.