Ne yazık ki zamanınızı harcayacağınız çok sayıda müşteri var. Satın almak isteyebilirler ama asıl mesele satın alıp alamayacaklarıdır. Olası alıcıların bu sürece nasıl baktıkları ve satın alma yetkisine sahip olup olmadıklarını anlamak için sorulması gereken bazı önemli sorular vardır.
Karar vericiler: Satın alma konusundaki son kararı verecek yetkilinin kim olduğunu mutlaka belirlemeniz gereklidir. Görüştüğünüz kişi bu yetkinin kendinde olduğunu söylese bile başka kimin / kimlerin etkisi olduğunu araştırın.
Öngörülen zaman: Müşterinin satın almayı gerçekleştirebileceği zamanı net olarak anlamanızı sağlayacak sorular sorun. Bu, size son bir tarih belirleme ve eğer varsa müşteriyi özel fiyattan yararlandırma fırsatı sunar.
Bütçe: Bütçe konusunda varsayımlarda bulunmayın. Net yanıtlar alacağınız sorular sorun. Prensipte bütçe ayrılmış olsa bile şirket bünyesinde bazı kısıtlamalar olabilir.
İşleyiş: satın alma konusunda yazılı bir doküman hazırlamak için iç işleyişi mutlaka öğrenmeniz gerekir. Bu işi kimin yapacağını ve ne tür bilgiye ihtiyaçları olduğunu sorun.