Taktikler arasında en çok kullanılanı budur. En tecrübesiz kişi bile bunu kullanabilir. Neden? Çünkü bu anlaşmayı daha adil bir hale getirirmiş gibi görünür. Bu taktik tecrübesiz müzakereci için uygundur ve iki tarafı da mahcubiyetten kurtarır. Ama böyle mi yapılmalıdır?
Farkı bölmeyin. Alıcı olduğunuzu düşünün. Biz 80.000 liradan almayı, satıcı ise 90.000 liradan satmayı istiyor. Satıcı farkı bölmeyi önerebilir. 85.000 liradan anlaşmayın. Diğer kişi bunu kullandığında cevabımız, "Bunu veremeyiz, size neler yapabileceğimizi söyleyeceğim. Ama şunu yaparsanız... biz de..." olmalıdır.
Bu taktik hem alıcı, hem satıcı tarafından kullanılır. Bu taktik, sonucun görünmesini sağlar. Basit bir şekilde farklı bölecek olursak para kaydederiz. Oysa bir taviz vererek anlaşmanın ilerlemesini sağlayabiliriz. Fiyat, pazarlık yapacağımız son şey olmalıdır ve öncelikle diğer şeyleri pazarlamalıyız.
Alıcı olarak fiyat üzerinde bir değişim yapsanız da, 85.000'e değil 82.000'e kayın. Bu durum size 3.000 lira kazandırır.
Bir müşterim, 12 aylık üretim karşılığı yapılacak olan ödemeyi kapsayan büyük bir satışı gerçekleştirmek için müzakere yapıyordu. Alıcı peşin ödeme yapılması konusunda biraz endişeliydi, ayrıca şirketin güvenilirliği konusunda biraz huzursuzdu. 2 aylık deneme üretimi teklif etti. Hizmetin sonucunun alınması 6 ay sürdüğünden, bu kabul edilemezdi. Müşterim ise 6 aylık deneme teklif etti ve anlaşma sağlandı, iki taraf da yanılmıştı. Fark bölünmüştü. Çok erken kabul etmişlerdi. Alıcının vermesi gereken cevap şu olmalıydı: "Bunu yapamam, fakat yapabileceğimi söylememi isterseniz.