Evet
İkna Etmenin Kanıtlanmış 50 Yolu
Sanat olarak değil, Bilim olarak İkna etmek : İkna etmenin bilimsel çalışmaları yüzyıldan daha fazla sürmektedir. İkna etmek genellikle bir sanat olarak görülse de, bir anlamda bu bir yanlış sınıflandırmadır. Bu kitabı bitirdiğinizde ikna edici alet kutunuz o kadar çok bilimsel olarak başarılı olduğu kanıtlanmış alet ile dolacak ki kutunuzu kapatmakta zorlanacaksınız.
1.İzleyicinize güçlük çıkartmanız ikna kabiliyetinizi nasıl güçlendirebilir?
Colleen Szot (televizyondan telefon satış reklamlarının metin yazarı), çok tanıdık olan "Operatörlerimiz sizi, aramanız için bekliyor" cümlesini "Operatörlerimiz meşgulse, sonra tekrar deneyin" şeklinde değiştirdi. Yenilenen cümlenin ürünün, hizmetin popülerliği hakkındaki anlayışı nasıl değiştirdiğini bir düşünün.
Mevcut müşterileriniz, bayileriniz potansiyel müşterilerinize, bayilerinize ilk ağızdan ürünlerinizden ve firmanızdan ne kadar memnun olduklarını anlatabilirler.
2.Sürü psikolojisini başka bir yöne ne çeker?
Eğer güzellik salonları zinciri sahibine bilgisayar yazılımı satıyorsanız ona General Motors şirketinin değil de diğer güzellik merkezi sahiplerinin yazılımınızdan ne kadar memnun olduklarını anlatmanız daha yerinde olur. En çok gurur tavsiyenizi, teklifinizi değil de müşterinize, bayinize en yakın olan teklifi özel olarak sunmanız çok daha etkili olacaktır.
3.Kendi kendini yok eden mesajlara yol açan hatalar?
Eğer olanaklar varsa, doğru hareketler yapanların etkilemesi çok yerinde bir strateji olacaktır. Örneğin, yönetici olduğunuz bir yerde aylık toplantıya katılımın düştüğünü gördüğünüzde, birçok insanın toplantılara gelmediğine dikkat çekmek yerine, gelen onca insan arasında gelmeyenlerin çok az olduğunu ve bunu hiç de uygun bir davranış olarak görmediğinizi belirtebilirsiniz.
4.İkna geri teptiğinde manyetik ortalamadan nasıl kurtulursunuz?
Bir şirkete ait raporların halka açık hale geldiğini ve raporlarda işe geç gelen çalışan oranının 5.3 olduğunu düşünün. İyi haber, bu orandan daha geç gelenler en azından ortalamayı yakalamaya çalışacaklardır. Kötü haber ise dakik olanlar içindir. Çalışmalar gösteriyor ki, zamanında işe gelenler bu davranışları için övülmeli, açıkça dakik olmanın takdir edildiği belirtilmelidir.
5. Sunulan fazlaca seçenek insanları ne zaman isteksiz yapar?
Son yıllarda büyük imalatçılar müşterilere sunulan çeşitli ürün yelpazesini bir düzene sokup müşterilere sunmaktadır. Örneğin, Procter&Gamble kişisel sağlık ürünlerinden temizlik ürünlerine uzanan bir çeşitlilikte ürünler sunmaktadır. Şirket, Head&Shoulders isimli popüler şampuanının çeşitlerini azaltınca, satışlarda yüzde 10 luk bir yükselme meydana geldi.
6. Hediye ne zaman bir külfet halini alır?
Sosyalbilimci Priya Raghubir'in yaptığı araştırmalar göre, normalde bağımsız olarak satılan fakat başka bir ürünün yanında ücretsiz olarak sunulan ürün ve hizmetler üzerinde bu durum negatif etki yaratmaktadır. Sunduğunuz bu hediyenin ne kadar değerli ve önemli olduğunu belirtmeniz için, müşteriniz bu ürünün gerçek değerini görmelidir.
7. Daha kaliteli bir ürün , nasıl daha düşük kalitedekinin daha çok satılmasını sağlar?
Firmanızın üst düzeyde satışları olsa bile, o ürünü piyasaya sunmayı durduracak kadar satışlarda beklenmeyen düşüşler olabileceğini unutmamalısınız. Yapılan araştırmalara göre, müşterilere sunulan seri başı bir ürünü kaldırırken yerini alacak bir ürün konmaz ise, en seçkin ürününüzden başlayan negatif domino etkisi yaratılmış olacaktır.
8. Korku ikna mı eder yoksa caydırır mı?
Kurumunuz tarafından yürütülen geniş kapsamlı bir projede ciddi bir problem gördüğünüzde, yönetime bundan bahsederken en azından olası felaketi engelleyecek planınızı da sunmalısınız. Eğer yönetime önce problemden bahsedip, sonra plan yapmaya karar verirseniz, siz ve çalışanlarınız plan geliştirene kadar, yönetim mesajı görmezden gelecek yollar bulur veya projede kullanılmasından vazgeçer. Franklin Delano Roosevelt in sözleri ile : "Her şeyden önce, korkulacak tek şey korkudur. Öyle ki geri çekilmeyi avantaja dönüştüren tüm acabaları aksatır."
9. Satranç bize ikna edici hamleler konusunda ne öğretebilir?
Eğer bilgisayarınızla ilgili bir sorun olduğunda, istediğiniz belirtmeden önce, o ana dek verilen hizmetlerden ne kadar memnun olduğunuzu, müşteri temsilcisinin müdürüne onun hakkındaki olumlu düşüncelerinizi belirten bir e-posta göndereceğinizi söyleyin. Karşılık ilkesi burada önemli bir faktör olacaktır. Siz bu kişiye bir iyilik yapmayı önerdiğinizde, o da kendini bu iyiliğe karşılık vermek zorunda hissedecektir.
10.Hangi ofis parçası etkinizi zayıflatır?
Sosyalbilimci Randy Garner, 3M şirketinin ürettiği yapışkanlı post-it lere yazılan isteklerin, insanlar üzerindeki etkilerini araştırdığında, üzerinde yazı olan post-it notlu anketlere geri dönüşün % 69, boş post-it ile geri dönüşün % 43 ve hiç post-it notu olmayan anketlere ise geri dönüşün % 34 olduğunu ortaya çıkarmıştır. Unutulmamalıdır ki, işbirliği gerektiren ilişkilerde karşılık insanları bir araya getiren ve bir arada tutan sosyal bir zamktır. Eğer ikna etmek için mesajlarınızı daha fazla kişiselleştiriyorsanız, tek kazanan 3M şirketi olmayacaktır.
11.Restoranlar, nane şekeri sepetleri kullanmayı neden bırakmalılar?
Bir hediyenin ya da iyiliğin daha ikna edici olabilmesi için üç ana faktör vardır: İlki; anlam. Restorandaki müşterilere bir yerine iki adet şekerleme vermekle bahşişlerdeki artışın yüzde 3'ten yüzde 14'e çıkmasının sebebi iki adedin bir adet şekerlemeye nazaran daha anlamlı olmasıdır. Verdiğiniz hediyenin ya da yaptığınız iyiliğin takdir edilmesi için, müşteri ile kişiselleştirilmesi ve müşterinin de özel hissetmesi çok önemlidir.
12.Şartlara bağlanmamış olmanın etkisi nedir?
Farklı araştırmalardan elde edilen bulgular ışığında, eğer diğer insanların bizle işbirliği yapmasını istiyorsak, onlara şartsız ve koşulsuz yardımımızı teklif etmeliyiz. Böylece karşınızdakinin sizinle işbirliği yapacağına değil, işbirliğinizin güven ve karşılıklı takdir üzerine sağlam bir şekilde kurulduğuna da emin olabilirsiniz.
13.İyilikler ekmek mi yoksa şarap gibi midir?
Her ne kadar çevrenizdekileri yüzde yüz etkilemenin evrensel bir yolu olmasa da, iyiliğin değerinin belirlenmesinde bütün faktörleri anlamanın iyi bir başlangıç olduğuna, farklı araştırmalar sonrasında, eminiz. Unutmayınız ki, karşılıklı iyilik almanın ve vermenin basit bir kuralı vardır: Bala sirkeden daha çok arı gelir fakat yıllanmış bir şaraba bayatlamış bir ekmekten daha çok iltifat alırsınız.
14.Küçük bir adım etkinizi nasıl arttırır?
Kendi kendimize etkili olmak için önünüze büyük ve başa çıkılamaz bir hedef koymak yerine kendinize bitirmek için bahane öne süremeyeceğiniz bir iş verin. Örneğin, spor salonunda çalışırken, bir blok boyunca kısa bir yürüyüş yapın, böylece daha sonra kendinizi daha büyük spor hedefleri koyarken bulursunuz. Konfüçyüs'ün söylediği gibi : "Bin millik yolculuk, tek bir adımla başlar.."
15. Nasıl ikna etme uzmanı olursunuz?
Uçuşların sonunda kaptanların söylediği gibi "bizi seçtiğiniz için teşekkür ederiz" cümlesini hepimiz biliriz. Bu cümle ile gelen etiketleme bize, dolaylı olarak seçebileceğimiz birçok havayolu varken, bizi seçmenizin bir sebebi olmalı diye düşündürmektedir. Müşterilerinizin sizin firmanızla çalışmasının, size ve firmanıza olan güvenlerinden kaynaklandığını
direkt olarak hatırlatır. Böylesine bir etiketleme de, sizi ikna etme uzmanı olmaya götürür.
16.Basit bir soru, size ve düşüncelerinize olan desteğin çarpıcı biçimde yükselmesini nasıl sağlar?
Takım arkadaşlarınıza, müşterilerinize yeni bir girişimde, kampanyada yer almanın onlara katacağı yararları açıklamak yerine, onlara böyle bir girişime destek verip vermeyeceklerini sorup "evet" yanıtı için bekleyin. Evet yanıtından sonra, bu takım çalışanlarından, müşterilerinizden bu girişime neden destek verdiklerini kısaca açıklamalarını isteyin.
17. Kalıcı taahhütlerin etkin parçası nedir?
Sağlık sektöründe, bir sonraki randevuları için, hastalardan hatırlatma kartlarını kendilerinin doldurmalarını istenmesi hem etkilidir hem de görevlilerin zamanından tasarruf etmesini sağlar. Ek olarak, aktif taahhütler kişisel hayatımızda da başarı sağlamak için yararlı olabilir. Arkadaşlarımızdan, müşterilerimizden hatta kendimizden aldığımız yazılı taahhütler küçük ama psikolojik olarak önemli, ikna edici bir davranıştır.
18.Tutarlılıkla nasıl tutarlı bir biçimde savaşırsınız?
Verdiğimiz mesajların ikna edici olabilmesi için, sadece onları daha önceleri verdikleri sözlerden ayırmamız yetmez ayrıca önceki seçimlerinin yanlış olduğunu düşünmelerini engellemeliyiz. Belki de en verimli yol, önceki seçimlerini övmektir. Sadece mesajımızı nasıl vereceğimiz değil daha önce verilen mesajlara insanların nasıl tepkiler gösterdiğini de araştırmak ikna için son derece değerlidir.
19.Benjamin Franklin'den ikna etme konusundaki alabileceğiniz tavsiye nedir? Benjamin Franklin’e göre, yardımını istediğimiz meslektaşlarımız, çalışma arkadaşlarımız veya diğerleri bizi bazen hoş görmeyebilirler. Bu insanların, bizi daha az sevmeleri korkusundan, onlardan yardım istemeye çekiniriz. Eğer elinizde yardım istediğiniz kişiyle olan ilişkinizden başka bir şey yoksa yardım isteyin, talep edin, deneyin, kaybedecek hiçbir şeyiniz yok.
20. Az bir şey istenmesi nasıl etkili olur? Eğer birilerinden bir yardım talebiniz olacaksa, küçük bir yardımın bile çok etkili olduğunu belirtmeniz de çok etkili bir stratejidir. Örneğin, bir projeyi veya bir kampanyayı yürüten kişilere "sizin bu projeye kampanyaya ayıracağınız bir saat bile gerçekten çok faydalı olur" yazısı destekleri konusunda ikna olmalarına önemli oranda etki edecektir.
21.Yüksek çıkış fiyatı mı, düşük çıkış fiyatı mı? Hangisi insanların almasını sağlar? Belirli araştırmalar gösteriyor ki, rekabetçi fiyat politikaları ile hizmet ya da ürün sunulan bir iş kolunda iseniz, uygun olarak verilmiş düşük bir başlangıç fiyatı son satış fiyatını arttırabilir. Sosyabilimci Gillian Ku ya göre, eğer bir ürünün başlangıç için fiyatı yüksek ise, potansiyel bir alıcı olarak, eğer başlangıç fiyatı düşük olsaydı değerinin daha fazla olduğunu düşünebilirsiniz.
22.Kibirli etiketini yemeden bildiğimiz şeyi nasıl gösteririz?
Bir emlak acentasında çalışan resepsiyonist tarafından müşterilere "kiralıklar mı, o zaman sizi bu çevrede 15 senedir kiralıklardan sorumlu olan kişiye aktarıyorum" dediğinde müşterilerin, ilgili yönlendirilen kişiler tarafından ikna edilmesi daha kolay olmaktadır. Aynı kurum için çalışanların, birbirlerini müşteri toplantılarında "gerçek uzmanlıkları" konusunda tanıtması da kibirli etiketini yönetmenizi sağlayacaktır.
23. Odadaki en zeki insan olmanın gizli tehlikesi nedir?
Laughlin ve ekip arkadaşları tarafından yapılan araştırmada, tek başına çalışan liderin, tam takım halinde çalışan bir ekip tarafından alt edileceği örneklerle açıklanır. Hepimiz, çalışma arkadaşlarımız ve müşterilerimizden gelecek fikirlerin bize farklı anlayışlar kazandırmasına izin verebiliriz. Bundan, ikna sürecinde fayda da görebiliriz.
24.Kim daha ikna edici? Şeytanın avukatı mı yoksa gerçek bir muhalif mi?
Ne yazık ki, deneyimli ve yüksek rütbeli liderler astlarının kendilerinin fikirlerini sorgulamaya korkar bir atmosfer yaratmaktadırlar. Sosyal psikologlar Charlan Nemeth ve ekibinin yürüttüğü çalışmada, muhalif kimseye nazaran şeytanın avukatı
rolündeki kimsenin grup içinde problem çözmedeki yaratıcılığı daha az arttırmıştır. Muhalif bir kişi olduğunda ise nedenleri öğrenilmek istenmekte ve böylelikle daha kapsamlı düşünebilmektedirler.
25.Ne zaman doğru görünen yol yanlış olur?
Bir grup itfaiyeci, gerçek hayatta yaşanmış olumsuz uygulamaların yer aldığı örnek incelemeyi görmüştür. Diğer bir grup itfaiyeci ise doğru kararlar alarak olumsuz sonuçları önleyen itfaiyecilerin yer aldığı örnek incelemeyi görmüştür. Joung ve ekip arkadaşları, hatalı davranışın anlatıldığı örnek olay incelemesini gören itfaiyecilerin düşüncelerini geliştirip daha uyumlu düşündüklerini gözlemlemiştir.
26.Zayıflığı güce çevirmenin en iyi yolu nedir?
Bencilliğinizi bir kenara koyup, iddialarınızın, tekliflerinizin ya da ürünlerinizin eksiklerini de belirtirseniz, siz ve firmanız dürüst ve güvenilir olarak görülecektir. Bu aynı zamanda, ikna sürecinde kredibilite de sağlayacaktır. Araç kiralama şirketi olan Avis in sloganı buna güzel bir örnektir: "Avis. İkinci büyük şirketiz, fakat daha çok çalışmalıyız.."
27.Hangi hatalar insanların mahzenlerini açar?
Müşterilerinize "yerli ürünümüz yüzde 20 oranında daha pahalı fakat bu, ürünümüzün ne kadar dayanıklı ve ne kadar az bakıma gerek duyduğunun karşılığıdır" demeniz, "Yeni ürünümüz yüzde 20 daha pahalı ama daha hızlı ve daha az yer kaplıyor" demenizden daha ikna edici olacaktır. Bahsedeceğiniz eksiklikleri kapatmaya yarayacak ve sunumunuzla, teklifinizle ilgisi olan olumlu bir yön ile destekleyin.
28.Hata yaptığınızı kabul etmek ne zaman doğrudur?
Bu sadece şirketler için değil, bireyler için de geçerli bir konudur. Eğer bir hata yaparsanız, yanlış bir karar verirseniz, hatanızı kabul etmeli ve derhal yapacağınız, durumu kontrol altına alıp düzelteceğiniz bir hareket planı hazırlamalısınız. Bu şekilde kendinizi sadece kudretli değil dürüst de göreceksiniz. Bu dürüstlük de size ikna sürecinde çok yardımcı olacaktır.
29.Benzerlikler nasıl fark yaratabilir?
Diğer insanların beğenisini, takdirini kazanmanız için onlara benzer karakterler ve düşünceler yaratmanızı savunmuyoruz. Fakat isteğinizi belirtmeden önce karşınızdaki ile bazı noktalarda benzerlikler taşıyorsanız bunu su yüzüne çıkarmanızı öneriyoruz. Deliller gösterir ki, aynı doğum günlerini paylaştığınız yabancının isteklerine daha kolay yanıt verirsiniz.
30.İsminiz hayatınızı nasıl belirler?
Eğer bir müşteriniz için özel bir program, girişim veya hizmet tasarlıyorsanız insanların kendilerini hatırlatan şeylere duyduğu ilginin gücünden yararlanın ve bunu yarattığınız şeyin isminde, markasında ya da başlığında kullanın. Kısacası müşterinizin adını, en azından ilk harfini kullanın.
31.Karşınızdakilerin bize söylediklerinden nasıl yararlanabiliriz?
Yakın bir zaman önce, araştırmacı VVilliam Maddux ve çalışma arkadaşları, müzakerelerde karşınızdakinin davranışlarını aksetmek sadece karşıdaki kişi için değil her iki taraf için de daha iyi sonuçlar doğurduğunu gözlemlemişlerdir. Müşterinin sözleri hatta duygularını tekrar etmek ikna sürecinde oldukça etkilidir.
32.Nasıl bir gülümseme tüm dünyanın size gülümsemesini sağlar?
Sosyal bilimci Alicia Grandey ve ekibi, müşteri memnuniyeti söz konusu olduğunda bütün gülüşlerin aynı etkisi olup olmadığını araştırmıştır. İnsanlar samimi ve samimi olmayan gülüş arasındaki farkı genellikle fark edebiliyorlar. İki gülüş arasındaki ayrım çok ince olsa da, çalışanların samimiyetinin müşterilerin memnuniyeti üzerinde etkili olabileceği ihtimali vardır.
33.Kaybeden ne zaman kazanan olur?
Hepimiz günlük hayatta az bulunurluk ilkesinin psikolojik etkilerini yaşamaktayız. Bilgi, bunun için çok güçlü bir örnektir. Çalışmalar gösteriyor ki, eşi olamayan bir bilgi hem daha değerli hem de daha ikna edici olarak görülmektedir. "Böyle bir kampanyaya katılmak az bulunan bir şanstır" ifadesi müşterileri çok daha kolay ikna edebilir.
34.Kayıplardan ne zaman kazanabilirsiniz?
Çalışma arkadaşlarınızı ve müşterilerinizi sizinle beraber belli bir projede, kampanyada çalışmaları için ikna etmek istiyorsanız, ne gibi fırsatlar ve deneyimler kazanacaklarını belirtmeniz çok önemlidir ama aynı şekilde neler kaybedeceklerini de belirtmelisiniz. "Ürünümüzü yüzde 20 indirimle alma fırsatından yararlanın" yerine "Bu fırsatı kaçırmayın ve ürünümüzü yüzde 20 indirim ile deneyin" çok daha başarılı olacaktır.
35.İkna ediciliğinizi arttıran tek kelime nedir?
Farklı çalışmalar gösteriyor ki taleplerinizi her zaman oldukça net olmasa da sağlam gerekçelere de dayandırın. Tekliflerinizin ardındaki güçlü nedenleri "çünkü" kelime ile açıklamanız ikna etmenize daha çok yardımcı olacaktır. Çünkü kelimesinin iki taraflı çalıştığını da unutmamak gerekir. Müşterileriniz sizinle çalışmanın alışkanlıktan değil, sağlam gerekçelere dayandığını "çünkü" ler ile çok daha iyi anlarlar, ikna olurlar.
36.Bütün gerekçeleri istemek ne zaman hata olur?
Örneğin, şirketiniz tarafından piyasaya sürülen bir markanın yeni ürününü almak isteyen bir grup tüketici düşünün. Eğer ürününüz bu grubun daha önceden bilemeyeceği ve şimdi de iyi açıklanmamış karmaşık teknolojik özelliklere sahipse, olası müşterileriniz için kendilerini bu ürünü kullanırken hayal etmeleri zor olacaktır.
37.Bir ismin kolaylığı onu nasıl değerli yapar?
Oppenheimer tarafından yapılan bir araştırmada, kullanılan dilin karışık olması istenen etkinin tersini yaratabileceği gözlemlenmiştir. Çünkü karşınızdaki kullandığınız dili yorumlamakta güçlük çekecektir, böylece vermek istediğiniz mesaj daha az inandırıcı olarak algılanıp, yorumlanacaktır. Araştırmacılar yazılarınızın kolay okunabilir bir yazı tipinde daha ikna edici olduğunu kanıtlamışlardır.
38.Kafiye üzerindeki etkiyi nasıl arttırır?
Araştırmacılar, kafiyeli sözcük gruplarının daha büyük bir akıcılıkla sunulduğunu açıklamışlardır. Bu tip cümleler kafiyeli olmayanlara nazaran daha kolay algılanırlar. Eğer ürününüz hakkında söylenebilecek bir şey yoksa bununla ilgili bir şarkıyı veya sloganı her zaman söyleyebilirsiniz. Hem daha çok akılda akılda kalacak hem de iknayı kolaylaştıracaksınız.
39.Beyzbol idamını bize ikna etmek hakkında ne gösterir?
Beyzbol oyununda, oyuncuların ısınma vuruşlarına başlamadan önce ağırlık halkaları taktığını görürsünüz. Çeşitli ürünler satan bir firma için çalışıyorsanız, belli bir ürününüzün potansiyel müşteriniz için en iyi seçim olacağına eminsiniz. Firmanızın başka bir ürününün özelliklerinden kısaca bahsedip, daha sonra asıl ürününüzün özelliklerini uzunca anlatın.
40.Sadakat sağlayarak nasıl avantaj elde edersiniz?
Daha önce benzer bir projede çalışmış arkadaşınızdan, müşterinizden projenize yardım etmesini isteyebilirsiniz. Eğer projenin büyük bir kısmını tamamlamış iseniz, projenin neredeyse yüzde 30'nun tamamlandığını vurgulayabilirsiniz. İnsanlara daha önceden yol aldıklarını kanıtlarsanız, onlar da bu program ve ilgili görevlerde devam etmekten daha çok hoşlanırlar.
41.Bir kutu pastel boya ikna edicilik hakkında bize ne gösterebilir?
Ürünlerinin ve hizmetlerinin isimlerini ya da tanımlarını geliştirmek isteyen işletmeler için, farklı isimlerle gizem ve entrikalar yaratıp müşteri zihninde olumlu yanları düşünmeye itemelidir. Beklenmedik tanımlayıcı (Milenyum Mavisi) kullananız ikna sürecine çekicilik katar ve dikkat uyandırır.
42.Verdiğiniz mesajın etkisinin kalıcılığını nasıl sağlarsınız?
Anımsatıcı şeyleri kullanmak ürün ve hizmetleriniz ile ilgili mesajlarınızın etkisini her daim sürdürür. Ürün ve hizmetlerde "tek bir slogana" yer vermek, akılda kalıcılığınızı güçlendirir. Ana mesajın güçlü tekrarı, müşteri zihninde olumlu bir algılama da yaratacaktır.
43.İnsanların kendi değerlerini yansıtmalarını nasıl sağlarız?
Her gün sosyal açıdan hoş davranışlarla diğerlerini ikna etmeye çalışırız. Ayna kullanmanın ilk nedeni dışarıdan nasıl gözüktüğümüzü göstermesidir. Sonuç olarak, aynada kendimize bakmak davranışlarımızı etkiler ve daha istenen yönde hareket etmemizi sağlar. Bir ayna veya bakan bir çift göz, kendi değerimiz üzerindeki etkisini sürekli arttıracaktır.
44.Üzgün olmanız yapacağınız anlaşmaları nasıl etkiler?
Diğerlerinin kararlarını etkilemek isteyenler ruh halinin rolünü unutmamalıdırlar. Bazı duygusal alınmış kararlar pişmanlığa ve diğerleri ile uzun süreli ilişkiler kuramamaya yol açar. Genel olarak, önemli bir karar almadan önce içinde bulunduğunuz ruh halini ya da duygusal durumu bilmeniz çok önemlidir.
45.İnsanları okudukları her şeye ne inandırabilir?
Çıkarlar yüksek olduğunda, insanlar yanlış olan ifadeleri reddetmek için genellikle yeterli kavramsal kaynaklara ve motivasyona sahiptirler. Fakat insanlar yorgun olduklarında, azalan idrak etme güçleri ve motivasyonları onların daha kolay aldanmasını sağlar. Gürültüden uzakta, "karar verme alanı" yaratır iseniz işinize daha çok odaklanabilir ve ikna sürecinde etki yaratabilirsiniz.
46. Trimeth laboratuvarları etkinizi arttırıyor mu?
"Trimeth laboratuvarları" kahve satan yerler olarak bilinmektedir. Eğer teklif ve sunum seçme zamanını seçme şansınız var ise, insanların en ayık olduğu sabah kahvelerinden sonra yapabilirsiniz ama asla öğle yemeğinden önce yapmayın. Kafeinin tüm etkisinin sadece kırk dakika sürdüğünü unutmayın ve akışınızı etkilemek için buna göre ayarlayın.
47. Teknoloji ikna etme sürecini nasıl engeller?
Kendiniz hakkında bilgi vermeye ve aynı şekilde müşteriniz, bayiniz hakkında bilgi öğrenmeye zaman ayırarak, hem kendiniz hem de karşınızdaki için aldığınız pastanın dilimini büyütmüş olursunuz. E-posta ile sağlanamayan ilişki her iki taraf için de verimsiz sonuçlar doğuracaktır. Bu da ikna sürecini olumsuz etkileyecektir.
48. Her dilde nasıl evet dedirtebilirsiniz?
Çeşitli ülkelerde aynı tarzda reklam kampanyaları uygulayan pazarlamacıların buna bir son vermesi gerektiği aşikardır. Bireycilik ve kolektivizm dinamiklerini gözlemlemek ve bunlara uygun kampanyalar düzenlemek, görseller ve sloganlar hazırlamak müşterilere "evet" dedirtmenizi kolaylaştıracaktır.
49. Kültürel farklılıklarla nasıl baş edebilirsiniz?
Müşterilerin, bayilerin içinde oldukları toplulukların dinamiklerine bakmak, daha önce neler yaptıklarına dayanarak onlar için neyin doğru, neyin etkili olacağı konusundaki hareketlerimizi kolaylaştırır. Kültürün getirdiği farkları anlamaya çalışarak, ona uygun stratejiler geliştirmek iknada artı bir değer olarak sürece yansıyacaktır.
50. Arayanlarınızı telesekretere yönlendirmek etkinizi ne zaman azaltır?
Kültürel farkların iletişim sürecine çok farklı etkileri mevcuttur. Bireyci toplumlar iletişimin bilgi niteliği fonksiyonuna, kolektivizm temelli toplumlar ise ilişkisel fonksiyonuna büyük önem verirler. Farklı kültürleri analiz etmek ve ona uygun davranışlar geliştirmek, bireysel ve toplumsal iknada anahtar rolü oynayacaktır.