Etkin olmayan müzakereci hangi hareketin doğurur hangisinin yanlış olacağından emin olamaz. Genelde hazırlıksızdır ve süreci ciddiyetle değerlendiremez.
Böyle müzakereciler şu özellikleri gösterir:
*Hazırlıksızdır.
*Prova yapmaz.
*Müzakere veya amaçlar konusunda bir taahhüdü yoktur.
*Durumu konusunda güvensizdir ve belirsizlikler mevcuttur.
*Önerilerine güven duymaz.
*Baskı altında kaldığında fiyatın aşınmasına boyun eğer.
*Önemsiz şeylere takılır ve önemli konuları önemsiz hale getirir.
Yapılacaklar ve Yapılmayacaklar
Bu bölüm kolayca kazanabilecek yetenek ve özellikleri özetlemektedir.