Sert olmak etkin olmak değildir. Sertlik genelde olumsuz düşüncelere ve tıkanıklığa neden olur. Sertliğin nedeni güvensizlik veya yetersizliktir. Etkin müzakereci şu özelliklere sahip olmalıdır:
*Amacını bilir ve bunun için sabırla çalışır.
*Olumlu sonuç vereceğini görürse, sertliği kullanır.
*Taviz verme konusunda yavaş ve cimridir.
*Tıkanma düşüncesinden korkmaz.
*Bir şeyler kazandığını göstermez.
*Bilgileri hazırdır ve olası engelleri hesaplamıştır.
*Her zaman prova yapar.