Etkin müzakereci fiyatla fazla meşgul olmaz. Her zaman için tüm paketi akılda tutar ve bunların karşıdaki kişinin zihninde kalmasına dikkat eder.
Paket şunları içerir:
*Ürün veya hizmetin kendisi
*Özel işlev ya da nitelikler
*Bu fonksiyonların faydaları
*Hizmetin kullanımının tüm faydası veya kârı
*Tanıtım ve şöhretin olumlu ve olumsuz etkileri
*Miktar
*Teslim
*Ödeme seçenekleri
*Mevcut stokların eritilmesi
*Hizmet ve devamlılık
*Fiyat ve kâr
Fiyat en sondadır, çünkü akılda tutulan potansiyel içeriklerden sadece birisidir ve anlaşmanın esaslı şartı olamaz. Bu süreçte sorulması gereken tüm sorular sorulmalı ve itirazlar ortaya konmalıdır. Sonuçta, "Bunların, sizin ilgilendiğiniz tüm konuları kapsadığını düşünebilir miyim?" denilecektir.
Ortaklarımızdan birisi, üç yıldır müşterimiz olup firmamızın memurlarını kullanan uzun dönemli bir müşterimizle, günlük ücreti yüzde 5 artırma konusunu görüştü. Müşteri onun için önemli biriydi ve daha fazla ödemek istemiyordu.
Meslektaşım tüm paketi değerlendirdi ve onu memnun eden bir öneri yaptı. Buna göre yüzde 5 değil 20 artış mevcuttu. Bunu nasıl yaptı? Günlük ücretini 30 lira düşürdü ve karşılığında yapılan iş başına 75 lira komisyon istedi. Meslektaşım çalıştığı her gün birden fazla iş yapabileceğinden güvendeydi ve ortalama olarak yüzde 20 artış kazanmıştı. Ücret, performansa bağlı olduğundan müşterisi de memnun olmuştu. Tüm işi birlikte ele almanın ve akılda tutmanın faydası işte budur.